Berlingske Business

Salg, salg og atter salg

17BUSstefan-kercza.jpg
Stefan Kercza, direktør for Eniro, erkender, at salget skal understøttes af systemer, men det er ikke det afgørende for salgsresultatet. Det er derimod produkterne og den viden om dem, som sælgerne kan hjælpe kunderne med. Foto: Jonas Skovbjerg Fogh

Hos Eniro spilder man ikke længere tiden på nye salgssystemer og nye værktøjer. Specialviden om kunderne skal drive salget.

Hvis låsesmed Jørgensen i Ballerup med fem ansatte skal have flere kunder, så kan det være helt afgørende, hvordan kunden finder ham på nettet, når hun har låst sig ude.

Lige præcis, hvordan Jørgensen formulerer og placerer sin elektroniske annonce med størst effekt, kræver specialviden hos annoncesælgeren. Det er ikke alle adwords, der matcher Googles søgemaskine lige godt. Og der er også særlige teknikker, der skal benyttes og særlige priser, der skal betales, hvis Jørgensen vil tone frem med en overbevisende placering på Krak.dk, eller De Gule Siders netsite.

Direktør Stefan Kercza, Eniro Danmark, er ikke i tvivl om, at sælgere først og fremmest skal sælge via gode produkter og stor specialviden. På den måde er han helt på linje med professor Jens Geersbro fra CBS, der i en ny undersøgelse slår fast, at nye salgsprocesser og værktøjer sjældent i sig selv giver en virksomhed en fordel frem for konkurrenten.

CRM

Stefan Kercza bruger hellere penge på opkvalificering af en sælgers netviden eller på præmier til en ekstra salgskonkurrence, end på konstante opdateringer af Eniros CRM-system.

Konsulener holdes på afstand

Konsulenter, der vil sælge ham salgstræning og helt nye systemer, underkastes også hans armslængde-princip. For svenske Eniro, som har overtaget Krak.dk og De Gule Sider, har nu reorganiseret salget efter et koncept, som selskabet selv har udviklet, og det holder man fast i.

Målet er øget omsætning, så der atter kommer sorte tal på bundlinjen, og Kercza og hans folk er godt på vej.

»Vi træner vores sælgere i vores eget koncept – de får en uddannelse, når de bliver ansat og så har vi ellers fokus på salg, salg og atter salg. Med tavlemøder og salgsstatus tre gange om dagen. Det er det, der virker,« siger Stefan Kercza.

Tidligere var salget hos Eniro spredt ud på 16 forskellige afdelingschefer med hver deres prioriteringer.

Systemer ikke afgørende

Nu er mellemlederlaget tyndet ud og fokus mere stramt på at markedsføre og sælge de to store onlinebrands, som Eniro råder over, Krak og De Gule Sider, samt de lokale telefonbøger, som stadig er en del af Eniros forretning.

Hovedparten af de godt 230 sælgere hos Eniro er i direkte salg via telefon og net, mens et mindre antal er kørende. Kunder, der omsætter for over 30.000 kr., havner dog hos Key Accountsælgere – typisk lidt mere erfarne sælgere, der har specialkendskab til forskellige brancher.

Stefan Kercza Eniro

Kercza erkender, at salg skal understøttes af systemer, men ser ikke systemerne og deres funktioner som afgørende for salgsresultatet. Det er derimod produkterne og den viden om dem, som sælgerne kan præstere og hjælpe kunderne med.

»Det gælder om at udvikle og organisere en salgsmaskine, holde den kørende og have smørekanden parat. Skiftende fokus i salget er ødelæggende i en branche som vores,« siger Stefan Kercza.

Kære læser

Berlingske har skiftet det system, vi bruger til at håndtere kommentarer til de enkelte artikler. Det betyder, at tidligere kommentarer nu er slettet. For fremtiden kan artikler kun kommenteres og debateres med et log ind til Facebook.

Med venlig hilsen

Redaktionen

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Annonce

De første kvartalsregnskaber, primært fra USA, der tegner en fortsættelse af billedet for 2017-billedet, både når det handler om teknologiorienterede forbrugsselskaber som Netflix og traditionelle sel...

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen