Berlingske Business

Sådan arbejder du mindre og tjener mere

Virksomheder behøver ikke, at danse efter alle kunder. Find dem der giver gode penge, og sats på dem.

Selvom du mener, at din salsorganisation er optimeret og at I løber stærkt, så er der måske mere at hente - vel at mærke ved at løbe mindre.

Den amerikanske industrigruppe Illionois Tool Works, ITW, er blandt dem, der sværger til det der kaldes Paretos princip, der siden hen er blevet udviklet til 80/20 reglen.

Filosofien går ud på, at fokusere på de 20 procent, der i mange sammenhænge reelt udgør det største potentiale; eksempelvis de 20 procent kunder, der udgør 80 procent af omsætningen og den 20 procent af virksomhedens produkter, der står for 80 procent af dækningsbidraget.

ITW har haft stor succes med filosofien, og har udviklet sine i alt 825 virksomheder verden over til at give overskudsgrader på gennemsnitligt 16-17 procent efter 80/20-reglen.

Ikke så bogstaveligt

Men ifølge Nicolai Foss, der er professor på CBS' Center for Strategi & Globalisering, skal det med det lovmæssige i at forholdet altid er 80/20 tages med et gran salt.

- Det er i mange banker relativt få procent af kunderne der er årsag til størstedelen af indtjeningen, ligesom de 5 procent mest aktive cola-drikkere står for 60 procent af cola-forbruget. Det er nok heller ikke rigtigt, at 20 procent af sælgerne generelt står for 80 procent af salget, men det er formentlig i en lang række sammenhænge helt robust. Men læst helt bogstaveligt er 80/20 som regel noget vrøvl, og noget af managementlitteraturen om 80/20 er notorisk vås. Pointen er, at årsager og effekter er ”ikke-lineære”/ fordelinger/ubalancerede er skæve, siger Nicolai Foss, der i stedet fremhæver filosofien som et godt værktøj til at skabe fokus på og identificere, hvor det er man taber og skaber penge.

En god reminder

- Man kan sige at ofte er den nemmeste måde at tjene penge på, at holde op med at tabe penge. 80/20 princippet kan hjælpe én med at identificere, hvad man kunne kalde 'problem-drivers': Identificér først de 20 procent produkter, kunder, medarbejdere og andet, der primært skaber værdi, og brug den identifikation til at finde ud af, hvad der kan gøres med de resterende 80 procent. Med andre ord er en 80/20-tankegang et udgangspunkt for omkostningsreduktion. Det handler fundamentalt om ikke at gøre mere totalt set men om at gøre mere af det rigtige eller gøre det endnu bedre, siger Nicolai Foss, der beholder de kritiske briller på:

- For så vidt er der ikke meget nyt i 80/20. Det handler fundamentalt om, at koncentrere sin opmærksomhed på de vigtige ting - på specialisering, på keyaccounts, på kerneforretningsområder og på kernekompetencer. Men 80/20 - eller mere forsigtigt: princippet om ubalance - er en god reminder, der principielt kan bruges i alle industrier og brancher, hvor man skal identificere de vigtigste value drivers - og det kan handle om produkter, medarbejdere, partnere, brands og meget andet, siger han.

Find værdiskaberne

Således peger Nicolai Foss på, at også små danske virksomheder kan bruge 80/20 til at optimere ikke bare salget, men hele deres værdikæde:

- Det handler igen om, at identificere de procent af kunderne der er vigtigst for omsætningen og primært pleje dem. Det handler om at identificere de procent af produkterne, der er årsag til de fleste 'complaints'; at finde de procent af annoncerne der er vigtigst for omsætningen; de procent af partnerne der er vigtigst for værdiskabelsen; de procent 'keywords' der giver virksomheden mest trafik på hjemmesiden, og så videre. Men derefter handler det så også om, at delegere de rigtige ting hen til de rigtige medarbejdere, siger han.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Annonce

De første kvartalsregnskaber, primært fra USA, der tegner en fortsættelse af billedet for 2017-billedet, både når det handler om teknologiorienterede forbrugsselskaber som Netflix og traditionelle sel...

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen