Berlingske Business

Nye salgsmetoder virker sjældent

Stefan Kercza Eniro
Stefan Kercza, direktør for Eniro, erkender, at salget skal understøttes af systemer, men det er ikke det afgørende for salgsresultatet. Det er derimod produkterne og den viden om dem, som sælgerne kan hjælpe kunderne med. Foto:

I mange salgsafdelinger er der stort fokus på nye salgsprocesser og nye værktøjer til at styre salget. Men de giver sjældent virksomhederne et mersalg, viser ny undersøgelse.

Hvis du driver en salgsafdeling, er du sikkert stødt på sælgere, der beder om et nyt lead-system – et system, der kan organisere alle de henvendelser (leads), der er tilgået dit firma, og som kan lede til et nyt salg. Du har sikkert også hørt flere af dine sælgere sige, at man i andre salgsorganisationer har et bedre CRM-system til håndtering af kunderelationer. Et, der ikke bare holder styr på kundekontakter, men også fortæller, hvornår og med hvad, der skal følges op. Og i øvrigt minder om, at sælgerne skal huske at sende en fødselsdagshilsen til indkøbschefen i Jørgensen & Søn på tirsdag.

17BUSstefan-kercza.jpg

Hvis det system, som sælgerne har forelsket sig i, samtidig kan integreres med Facebook og LinkedIn, vil investeringen måske være tjent hjem i form af mersalg på mindre end et år. Det er bare om at komme i gang.

Du har sikkert også haft konsulenter i røret, der vil sælge dig salgstræningskurser og nye salgskoncepter. For der er en hærskare af den slags virksomheder derude på markedet.

Vend det døve øre til

Hvis du er en af dem, der nikker genkendende til disse udsagn, skal du fremover følge et godt råd:

»Vend det døve øre til«. Sagen er nemlig, at nye salgssystemer og nye værktøjer sjældent øger salget. De kan ligefrem være skadelige.

Det viser en ny undersøgelse, som professor i afsætningsøkonomi ved handelshøjskolen i København, Jens Geersbro, har lavet for sælgernes organisation, Business Danmark. Den bygger på udsagn fra mere end 500 virksomheder.

CRM

»Det ser ud til, at det generelt ikke har nogen effekt på indtjening, salgskompetencer eller markedsandele, når virksomheder indfører nye salgsprocesser, metoder og værktøjer. Heller ikke, hvis det er ledsaget af øget ledelsesfokus og ressourcer til salgsinnovation. Er ens marked præget af store teknologiske forandringer, kan den type salgsinnovation direkte være skadelig,« siger han.

De virksomheder, der klarer sig bedst på salgssiden, er først og fremmest dem, der udvikler nye produkter og serviceydelser, som distancerer konkurrenterne. Og de er også i stand til at sælge uden hele tiden at skulle give afslag på prisen.

Selvfølgelig skal salgsindsatsen understøttes af salgssystemer. Det erkender Jens Geersbro. Men har man et standard CRM-system, og det har de fleste i dag, er der ikke grund til hele tiden at forny det. Systemet i sig selv og de arbejdsgange, som det faciliterer, giver ikke virksomheden fordele i forhold til konkurrenten.

Det store fokus på processer og værkstøjer i salgsafdelingerne er måske et udslag af, at finanskrisen, som brød ud for fem år siden, har gjort det sværere at sælge.

Derfor leder sælgere, der hele tiden får et nej, efter nye udveje. Både forbrugere og virksomheder er samtidig blevet mere professionelle, når de køber ind. Indkøbet i de fleste store og mellemstore virksomheder er nu samlet hos en indkøbschef, der kender markedet og ved præcis, hvad han vil have.

»I dag mødes sælgerne ofte af indkøbschefer, der er skrappe på regneark. Kan sælgerne ikke helt præcis godtgøre værdien for kundens forretning af et bestemt køb, kommer han ingen vegne«, siger formanden for Business Denmark, Jens Neustrup.

En tilsvarende udvikling er der sket på forbrugersiden. Alle har i dag overblik over det totale vareudvalg via nettet. Den indledende købsresearch foretages elektronisk, og kunderne er meget vidende om markedet.

Produktkendskab ikke nok

Den sælger, der blot har produktkendskab, kommer ikke langt. Han skal kunne gå direkte ind hos kunden og dokumentere en værdi. Men til det formål behøver han ikke nye salgssystemer og processer. Han skal først og fremmest være vidende om kundens forretning.

Professor Jens Geersbro nævner vindmølleindustrien som eksempel.

»Hvis du vil sælge vindmøller i dag, skal du sælge cashflow, Og det kræver en helt anden tilgang til salget«.

Det betyder, at sælgeren skal være veluddannet og måske selv have arbejdet i den branche, han nu vil betjene med sit salg. Den gamle sælger, der solgte via gode relationer og et charmerende smil, er der ikke længere plads til.

Det bekræfter Jens Neustrup, formand for Business Danmark.

»De sælgere, der bemander salgsorganisationerne i dag, er ikke længere de klassiske sælgertyper – dem der i gamle dage drog rundt med salgsmappen og formåede at tale kunderne flade. De nye sælgere er veluddannede, de kender deres marked ned i alle detaljer. De er kundernes forretningsudviklere«.

Kære læser

Berlingske har skiftet det system, vi bruger til at håndtere kommentarer til de enkelte artikler. Det betyder, at tidligere kommentarer nu er slettet. For fremtiden kan artikler kun kommenteres og debateres med et log ind til Facebook.

Med venlig hilsen

Redaktionen

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Annonce

De første kvartalsregnskaber, primært fra USA, der tegner en fortsættelse af billedet for 2017-billedet, både når det handler om teknologiorienterede forbrugsselskaber som Netflix og traditionelle sel...

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen