Berlingske Business

Bliv en succes med 80/20 reglen

Bliv en succes med 80/20 reglen - 1

I år 2000 løb odenseanske Axa Power efter kunderne, der uanset størrelse og krav altid havde ret. Nye ejere implemterede 80/20 reglen, droppede flere produkter og de fleste kunder, og har i dag et overskud, der er ti gange større.

Der var ingen slinger i valsen, da den amerikanske industrigruppe Illinois Tool Works, ITW, i år 2000 overtog Axa Power og igangsatte en turnaround efter 80/20-filosofien. Virksomhedens indtjening skulle bankes i vejret blandt andet ved at rydde op i bunken af uhensigtsmæssige aktiviteter.

Axa Power, der er blandt de førende producenter af flystartere, betjente og bearbejdede dengang henved 3000 kunder verden over, og præsterede et pænt lille overskud på en 4-5 mio. kr. om året, men efter at have praktiseret turnarounds i flere hundrede virksomheder ved brug af 80/20 filosofien, så ITW et uforløst potentiale.

Gaber over for meget

- Det der - særligt i krisetider - går galt i mange virksomheder er, at de får spredt sig over alt for mange ting. Resultatet er, at de bliver middelmådige til det hele. Det gjaldt også for Axa Power, fortæller Henrik Olsson, der ved ITW's overtagelse gik fra at være teknisk chef til direktør i virksomheden.

- ITW, der ejer 20 virksomheder i Danmark - blandt andet også NKT i Middelfart, kom og viste os, at 20 procent af vores kunder faktisk stod for 80 procent af vores omsætning. Da gik det op for os, at den med at løbe efter kunderne hele dagen ikke holdt - og slet ikke dem, der tog vores tid uden at give noget igen. Vi havde godt 3000 kunder, som vi lå vandret for at behandle godt - dvs. det blev lige dårligt, så vi endte med at studere data på kunderne og skære antallet ned til godt 250, siger han.

Til at begynde med var det ikke uden sværdslag, for ifølge Henrik Olsson er det ikke lige til at overbevise en dedikeret sælger om, at han skal skille sig af med sine kunder:

- Det var noget af en udfordring i salgsorganisationen , men da vi kørte data på kunderne kunne de godt se pointen.

Trin 2 var produkterne

Da de værste kunder var sorteret fra kom turen til en gennemgang af produktporteføljen, der også havde vokset sig ufornuftig, hvis ikke decideret urentabel.

- Vi så på alle vores produkter og konstaterede, at der var alt for mange steder pengene fossede ud. Der var ganske enkelt for mange gamle rutiner og 'hellige køer' - kulturelt eller historisk betingede.Konkret gjorde vi det i begge tilfælde, at vi over en rimelig periode vurderede salget og fjernede de produkter vi spildte tiden på. Vi havde 112 produkter, som blev skåret ned til en 15-20 stykker, siger Henrik Olsson.

- Det giver os et voldsomt fokus i hverdagen på de ting der er vigtige, og det har gjort at vi med den samme arbejdsstyrke har tredoblet omsætningen og fået et overskud, der er ti gange større. Man kan nok ikke forestille sig, at det virker før man har prøvet det, men for mig - og de 825 andre virksomheder i ITW koncernen er 80/20 et helt essentielt værktøj.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Annonce

De første kvartalsregnskaber, primært fra USA, der tegner en fortsættelse af billedet for 2017-billedet, både når det handler om teknologiorienterede forbrugsselskaber som Netflix og traditionelle sel...

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen