Berlingske Business

Forsikringsmæglere sætter sig på de store erhvervskunder

Sagild
Christian Sagild, direktør i Topdanmark. Foto:

Forsikringsmæglerne sætter sig i stigende grad på forsikrings-markedet for store erhvervskunder, hvilket presser priserne nedad. Til gengæld holder forsikringsselskaberne mæglerne væk fra de mindre og mellemstore erhvervskunder.

De økonomiske magre år under og efter finanskrisen har fået de fleste større virksomheder til at øge fokus på omkostningerne, og det betyder ekstra forretning for landets forsikringsmæglere. Således er meldingen fra to af landets største mæglerhuse, Aon og Willis, at forsikringsmæglerne i stigende grad bliver involveret i de store virksomheders forsikringssammensætning.

»Der er ingen tvivl om, at når vi taler om markedet for virksomheder med en omsætning på mere end 300-400 mio. kr., så vinder mæglerne fortsat markedsandele. Men det er meget svært at sætte eksakte tal på det her, for når selskaberne indberetter til Finans- tilsynet, indberetter de jo ikke, om de er mæglerkunder eller ikke er mæglerkunder,« siger Søren Lindbo, adm. direktør i Aon Danmark.

24BUSDLG.jpg

Kompleks branche

Brancheorganisationen Forsikring & Pension har ikke tal på, hvor stor en andel af markedet, som forsikringsmæglerne er inde over, men ifølge de seneste tal fra forsikringsmæglerforeningen FMF køber 60 pct. af de store danske virksomheder deres forsikringer gennem en forsikringsmægler, mens blot 15-16 pct. af de mindre og mellemstore virksomheder benytter sig af forsikringsmæglere.

Ifølge Jan Auerbach, der er direktør for Risk Solutions hos Willis, skyldes den øgede anvendelse af mæglere blandt de store virksomheder, at virksomhederne for det første er blevet mere omkostningsbevidste og derfor får en mægler til at undersøge forsikringsmarkedet for eventuelle besparelser. Derudover bliver forsikring mere og mere komplekst, jo mere virksomheden udvikler sig, og det kræver en ekspertise, som virksomhederne ikke altid har internt.

»Én af de ting, der trækker trenden over mod mæglere, er, at der har været en tendens til globalisering, og at folks risici generelt er blevet langt mere komplekse. Der er mange professionelle bestyrelsesmedlemmer, som er kommet ned i en mellemstor virksomhed, og så har de sagt, at der først og fremmest skal ses på virksomhedens risici, og hvordan de håndteres. Vi får mange henvendelser om, at mellemstore virksomheder gerne vil professionalisere deres risk management og deres overblik over risiko og forsikring,« siger Jan Auerbach.

I Danmark benyttes der fortsat ikke forsikringsmæglere i nær så stort et omfang som i eksempelvis England og Holland, hvor mæglerne ofte også er involveret blandt de små virksomheder. I Frankrig, Tyskland og Skandinavien er mæglervirksomhederne begyndt at arbejde med de store virksomheder, hvor hele håndteringen af risici og administrationen af virksomhedens forsikringsprogram er blevet så stort, at virksomheden enten skal ansætte en meget stor afdeling internt eller alternativt betale en forsikringsmægler for at klare arbejdet.

Store erhvervskunder tabt

Hos landets næststørste forsikringsselskab, Topdanmark, fortæller topchef Christian Sagild, at selskabet har ladet store erhvervskunder gå. Det er sket i forbindelse med en gennemgang af kundernes lønsomhed, hvor en række erhvervskunder er blevet præsenteret for en prisforhøjelse, og generelt er fortjenesten ikke stor på denne kundegruppe længere, lyder det fra Christian Sagild.

»Det er primært blandt de større erhvervskunder, at vi har mistet kunder 1. januar i år i forbindelse med forhøjelser. En af årsagerne er, at de større erhvervsvirksomheder er professionelle indkøbere. Det vil sige, at de typisk har en risk management-afdeling, hvor de har nogle folk siddende, der køber forsikringerne. Så margenen er ikke så stor på de forretninger. Og så er der evt. en mægler med inde over, og den mægler sørger for hvert tredje år at revurdere markedet, og så er den måske væk igen, uden at man har nået at tjene noget af betydning. Så det er ikke et særligt profitabelt marked,« siger Christian Sagild.

I stedet bruger Topdanmark kræfterne på markedet for små og mellemstore virksomheder, hvor klart den største del af erhvervssalget er direkte salg gennem selskabets erhvervsassurandører.

»Vi har over tid reduceret meget i de store virksomheder og koncentreret os om de mindre virksomheder, og der er mæglerne ikke lige så aktive,« siger Christian Sagild.

Ingen nettopris til de små kunder

Det er der dog en god forklaring på ifølge Søren Lindbo fra Aon. Når forsikrings- mæglerne indhenter tilbud for en stor erhvervskunde, får mægleren oplyst en bruttopris og en nettopris. Bruttoprisen er inklusiv selskabernes egne omkostninger til salg og service, men da dette kan skæres væk i dette tilfælde, får kunden typisk en netto-pris, der er 5-10 pct. lavere. Inden for dette spænd skal omkostningen til mægleren så til gengæld sættes af.

»Men selskaberne nægter at lave den her reduktion fra brutto- til nettopris, når vi taler mindre erhvervskunder. Og det vil sige, at når jeg skal lave noget for en mindre kunde, så betaler han reelt for salg og service to gange, og det kan ikke betale sig,« siger Søren Lindbo og tilføjer om konkurrencen:

»Det er jo kamp om kunden. Dét, som vi kan gøre, er at samle dem i større klumper via brancheforeninger eller interesseorganisationer, så der er noget økonomi i det, og det forsøger vi også stille og roligt at gøre.«

Han henviser som et eksempel til et samarbejde mellem Aon og Dana A-kasse, hvor de strikker nogle enkle løsninger sammen, som en hel branche såsom frisører så kan bruge. Et lignende arbejde har forsikringsselskaberne dog også gang i. Christian Sagild fortæller, at Topdanmark har lanceret en simpel erhvervsforsikring, der er en basis forsikringspakke til virksomheder med op til fem ansatte, og som nemt kan købes via nettet.

Ifølge Søren Lindbo er de små og mellemstore virksomheder et meget lønsomt forretningsområde for forsikringsselskaberne.

»Forsikringsselskaberne tjener gode penge, og det har jeg ikke noget imod – det er dejligt, men vi skal bare huske, at det i sidste ende er kunderne, der betaler prisen for det,« siger han.

Kære læser

Berlingske har skiftet det system, vi bruger til at håndtere kommentarer til de enkelte artikler. Det betyder, at tidligere kommentarer nu er slettet. For fremtiden kan artikler kun kommenteres og debateres med et log ind til Facebook.

Med venlig hilsen

Redaktionen

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Annonce

Truslerne om handelskrig kan ikke bare absorberes af aktiemarkederne, konstaterer Sampensions investeringsdirektør”Markederne er mere nervøse end sidste år og der har været større daglige udsving side...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen