Berlingske Business

Den store krig om apotekerne

tejre
Som topchef i Matas har Terje List aldrig præsteret et regnskab, der ikke var bedre end det foregående. Sådan regner han også med det bliver, når Matas om få måneder slutter sit næste regnskab. Foto:

Regeringen skal i den nærmeste fremtid tage stilling til, om apotekernes over fire hundrede år gamle monopol skal ophæves. »Et monopol som det danske er pragtfuldt. Hvis man er apoteker. Knap så pragtfuldt, hvis man er kunde, og knap så pragtfuldt, hvis man er stat,« siger Terje List, administrerende direktør i Matas, som ved en liberalisering håber at få licens til at sælge receptpligtig medicin.

Krigen mod apotekerne har varet lige så længe, som Matas har eksisteret. Det vil sige fra midten af forrige århundrede, eller mere præcist siden 1949, da den danske materialistkæde blev etableret.

Det hele begyndte med vitaminpillerne. Dem ville Matas også gerne have lov til at sælge, men først i slutningen af 1950erne lykkedes det efter megen tumult at få ændret reglerne, så det blev muligt også at købe vitaminpiller hos Matas.

Herefter skulle der gå en rum tid, før der igen blev rokket ved apotekernes båd. Ja, faktisk skulle vi stikke snuden helt ind i det nye årtusinde, før det i 2001 lykkedes at komme igennem med en liberalisering af håndkøbsmedicin.

For Matas’ adm. direktør Terje List er krigen mod apotekerne således ikke af nyere dato:

»Vi havde den første vandgang med apotekerne i 1957, da vi fik tilkæmpet os retten til at handle med vitaminer. Det var sådan set fuldstændig den samme situation som i dag, og vi har i hele vores historik haft et ønske om at bidrage til sundhedsvæsenets opgaver.«

400 år på bagen

Vi møder Terje List i Matas-kædens nøgterne 1990er-hovedsæde i et snedækket Allerød nord for København. På spørgsmålet, hvorfor det er så svært at røre ved apotekernes privilegier i Danmark, når man i andre lande har formået at liberalisere området, svarer han:

»Apotekerloven for salg af receptpligtig medicin har eksisteret i over 400 år, så på et eller andet tidspunkt sætter tingene sig fast. Der opstår nogle strukturer lige fra leverandører og grossister til politikere, og der er vel også en tendens til at sige: ”Don’t rock the boat.” Vi ved, hvad vi har, og vi ønsker vel i bund og grund ikke rigtig at tage stilling til, om der kunne være bedre løsninger rent samfunds- og forbrugermæssigt. Det kører.«

Sundhed er et taknemmeligt område til at sætte følelserne i kog, og Terje List medgiver, at man fra apotekerside har været dygtig til at argumentere for sin sag.

»Det er ikke vanskeligt at fantasere sig frem til et hav af skræmmebilleder, som i princippet kan tage fokus fra dét, det egentlig handler om,« siger Matas-direktøren med slet skjult henvisning til Apotekerforeningens TV-kampagne, der netop slår på frygten for, at sikkerheden og fagligheden vil gå fløjten.

»Det er klart, at et monopol som det danske, det er pragtfuldt. Hvis man er apoteker. Knap så pragtfuldt, hvis man er kunde, og knap så pragtfuldt, hvis man er stat. Det er meget banalt. Hvis man kan bibeholde sådan en position i 458 år, så kan det velsagtens knibe med at gå den ekstra mil for kunden,« siger Terje List, som mener, at der er et hav af muligheder for at skabe ekstra serviceydelser til kunderne.

»Pudsigt nok er apotekerne lige pludselig blevet meget åbne. Der er ingen grænser for, hvad de har tænkt sig at gøre på forventet efterbevilling. Så kan man stille sig selv spørgsmålet: Nå, nu har de haft 458 år til at komme i gang med at gøre de her ting, hvorfor vil de lige gøre det nu?«

Kampen for liberalisering

Terje List er overbevist om, at de danske apoteker vil oppe sig, hvis forbrugerne får mulighed for også at købe deres receptpligtige medicin i et apotek indrettet i Matas.

»Hvis du går ind på et apotek i Sverige, hvor man har liberaliseret, vil du opleve, at der rent faktisk kommer en farmaceut ud til dig i lokalet og siger: ”Hej, hvad kan jeg hjælpe dig med?” Det tror jeg aldrig er sket på et dansk apotek. Her vil du møde fire kitler bag en skranke, du kan trække et nummer, samle dine vare i butikken og gå op og betale. Der vil helt naturligt opstå en konkurrence om de kære kunder, således at de kommer der og ikke et andet sted.

To spørgsmål går igen i debatten om liberaliseringen af apotekerloven. Det ene er sikkerheden, og det andet er tilgængeligheden.

»Hvad angår det første, så tror jeg nok, det er lykkedes at få de fleste til at forstå, at det ikke er en issue. Selvfølgelig skal vi have farmaceuter på det her område, og selvfølgelig skal vi have uddannelse. I kan stille alle de krav op, I har lyst til. Jeg mener, vi kan i princippet gå ud og ansætte dine farmaceuter, og så kan de vel være lige så gode hos mig som hos dig.«

Statslig hånd under apotekerne

Hvad angår tilgængelighed, så har vi i Danmark i dag et specielt system, fordi staten holder hånden under apotekerne.

»Hvis et apotek ligger i et ulønsomt område, modtager det økonomisk støtte. Tendensen i samfundet er, at stadig flere mennesker koncentrerer sig i byerne. Altså vil samfundet få en stadig tungere opgave, hvis man ikke er i stand til at lave nogle kombinationskoncepter, f.eks. en Matas og et apotek,« siger Terje List.

Men I vil som Matas-butik godt kunne få en fornuftig forretning ud af at placere jer i tyndt befolkede områder?

»Ja, for det har vi i dag. Vi driver butikker i udkantsområderne i dag uden at få tilskud af nogen som helst art. Så vi siger bare, at det da er fjollet med et statsligt støttet monopol, der ligger derovre, som danskerne skal betale en masse penge for at holde i søen, når man i princippet kan lave en kombinationsbutik og løse problemet inden for de her rammer. Det synes jeg sådan set er et godt argument.«

Lovgivning eller ej, liberaliseringen vil før eller siden blive en realitet, ikke mindst set i lyset af, at stadig flere forbrugere køber deres medicin over nettet.

»Vi ser nogle trends, så uanset hvilken model, poltikerne måtte vælge at lægge sig fast på, kommer der et øget pres på det her område,« siger Terje List og påpeger, at omkring to tredjedele af al receptpligtig medicin i dag udleveres til kronikere.

»Det er kunder, som kender deres medicin, hvorfor de ikke i samme grad har brug for rådgivning. Her vil eksempelvis nethandel være et udmærket alternativ.

Medicinen kan blive billigere

Matas topchef skønner, at medicinpriserne kan reduceres med store dele af de 600 millioner kroner, som i dag anvendes til bl.a. tilskudsordninger af forskellig art til at holde det nuværende apotekersystem i gang.

»Eksempelvis får du som apoteker hvert år et tilskud på en halv million kroner, hvis du åbner en apoteksfilial. Værsgo’. Du får også et stort tilskud, når du åbner et apoteksudsalg eller et ekstra apotek som en såkaldt supplerende enhed.«

At man skulle kunne skabe konkurrence i den eksisterende apotekersektor ved at vælge en mellemvej, mener Terje List er temmelig urealistisk.

»Det vil grænse til naivitet at tro det. Alene af den grund at alle apotekere har det meget fornuftigt økonomisk i forhold til almindelige lønmodtagere. De tjener faktisk rigtig gode penge på det her, og de vil ikke have nogen interesse i at rokke ved båden. Det bedste eksempel er selvfølgelig, da vi lavede aftalen med apotekeren ovre i Uldum i forbindelse med den nye lovgivning, som trådte i kraft i juli 2011.

Nu måtte apotekerne godt begynde at lave medicinudleveringssteder inden for hinandens geografiske områder. Men der skete intet. Ingenting. Ingen ønskede at gå ud og etablere sig i naboens baghave. I Matas havde vi ikke mulighed for at få kontakt til en eneste apoteker, bortset fra DanjiBanderi i Uldum, som sagde: ’’Jeg kan da godt se, at Matas kunne være en fantastisk kanal for mig.’’

Det er lidt utroligt, at kun én ud af 226 apotekere havde så meget kommerciel forståelse, at det kunne være en option. Han var den eneste, og sammen med ham etablerede vi 50 medicinudleveringssteder rundt omkring i Danmark.«

Ifølge Terje List beviste Uldum-sagen, at der var blevet skabt et stykke lovgivning, som reelt set ikke kunne udleves, fordi branchen ikke var interesseret i det. Den beviste også, at apotekerfællesskabet er ret så magtfuldt. Apotekeren i Uldum blev ekskluderet fra sin indkøbsorganisation, og han har siden fået flere retssager på halsen.

»Der kører også en sag om, at hans hustru er blevet afskediget af en grossistvirksomhed, som leverede ud til apotekerne. Så han er blevet chikaneret efter bedste «

Mafiametoder?

»Det sagde du og ikke jeg. Men min pointe er bare, at det er naivt at tro, at vi får en liberalisering, hvis man kommer med en model, der hedder: ”Kære venner, nu får apotekerne lov til at etablere sig i hinandens baghaver.” Vi har at gøre med en urgammel struktur og med mennesker, der har kendt hinanden i så mange år og i øvrigt har gået til de samme fester, osv. Det kommer ikke til at ske. Det bliver en lovgivning totalt uden effekt.«

Nu er der jo ikke ligefrem tale om et folkekrav for at få ophævet apotekernes monopol. Hvorfor ikke bare lade det køre?

»Det er fuldstændig rigtigt. Vi skal da også være ærlige og sige, at danske apoteker gør det fornuftigt og ordentligt. Men jeg synes, de taler ned til forbrugerne og også til politikerne eksempelvis i deres kampagne. Det er klart, at når en apoteker stiller sig op med stålbriller og hvid kittel og siger: ”Nu skal I passe på, at I ikke falder døde om alle sammen, hvis de laver om på det,” så er man jo nødt til at lytte til det. Det er en skævvridning af kommunikationen, selv om det er meget festligt.«

Tror du det vil lykkes denne gang for alvor at rokke ved apotekernes båd?

»Vi tror altid på, at den sunde fornuft sejrer til sidst. Men vi er da også opmærksomme på, at der i det politiske landskab vil være fraktioner, der vælger den emotionelle vej.«

Mens krigen mod apotekerne raser, er Matas samtidig sat til salg af kædens ejere, kapitalfonden CVC Partners. Spørgsmålet er, hvor vigtig en eventuel liberalisering på medicinområdet er for salgsprocessen?

»Jeg ved godt, at de to ting er blevet kædet sammen af velmenende mennesker rundt omkring. Faktum er, at for os er det her blot en af en lang række udviklingsmuligheder. Selvfølgelig ser vi en vækstmulighed i det her, men det er saftsusemig også et kompliceret forretningsområde at gå ind i, så det er ikke bare straight forward,« siger Terje List og understreger, at en lovændring ikke er afgørende for, om Matas er en attraktiv virksomhed.«

De største udfordringer

Hvad har din største udfordring som topchef i dine 13 år hos Matas?

»Det har uden tvivl og uden sidestykke været, da vi gik fra at være 296 privatejede virksomheder, ejet af 130 familier, til at gå hen og blive én enhed. 1. marts 2007 fik vi billedligt talt smidt nøglerne på bordet, og de tidligere ejere kom med deres regnskaber i bæreposer og sagde: ”Værsgo’, åbn i morgen og sørg for, at medarbejderne og kunderne er lige så glade, som de var før.” Det var sådan. Big Time.«

Hvordan greb du det egentlig opgaven an?

»Du skal virkelig skabe tro og religion i forhold til, at det her kan du sagtens. Medarbejderne i hele organisationen skal kunne tro fuldt og fast på, at det her kommer vi over uanset hvor meget det måtte blæse. Så kan man jo godt selv gå ind og lukke døren bagefter og tænke: Wauw, hvordan kommer vi i mål med det her?«

Det er jo også sådan, at hvis man gør det en lille smule bedre i morgen end i dag, så flytter man sig hele tiden. Men det har helt klart været den største operation, som jeg har været med til. Og vel også den mest komplekse handel, der nogen sinde har været lavet i Danmark med så mange forskellige enheder, der skulle integreres.«

Religiøst forhold til kerneforretningen

Terje List mener også, at en stor del af Matas’ succes hviler på, at man i ledelsen er nærmest religiøse i forhold til selve kerneforretningen. Altså dét, der har skabt Matas gennem 63 år.

»Uanset hvor du er placeret i organisationen, så kan iveren, dynamikken og innovationen nogen gange gøre, at man bevæger sig ud i nogle retninger, som ikke er kernen, og så er det altså vigtigt at lytte til én, som siger: ”Hør her! Det der, det ligger simpelt hen ikke inden for vores DNA. Det er en rigtig god idé, og det ser rigtig smart ud, hvis det var dem derovre, der gjorde det. Men det funker ikke hos os. Lad os holde os til det, vi er gode til. Det var nok det, der reddede os. Men det var da en super hård tid, de to år.«

Og så kom finanskrisen?

»Ja, den kom som en gave oveni lige bagefter. Vi havde en transformationsproces, og så skulle vi i princippet i gang med alle vores vækstinitiativer, men så kom krisen i stedet for. I foråret 2010 besluttede vi officielt at gå tilbage på vækstsporet. At ligegyldigt hvordan det ser ud, så skal vi fremad: Nu investerer vi, nu kører vi, nu tror vi på, at der kommer vækst.

Væksten er så ikke kommet så hurtigt, som vi havde drømt om, men jeg tror, at det er utroligt vigtigt for ens mindset at beslutte, at nu er det slut. At nu går vi i gang med at tale salg i stedet for omkostninger. Omkostninger kan du tale om i en periode, men så begynder det at dræne al energi og erodere virksomheden.

Langtidsholdbar

Til slut må vi lige høre, om den 47-årige direktør er til Matas’ egne striber eller til Chanel, når det gælder den personlige pleje?

»Hemmeligheden er nok, at jeg er meget plain. På det område er min hustru en langt større user og mere professionel end jeg. Min egen shampoo derhjemme er Matas’ luksusshampoo, som jeg synes er et fantastisk produkt, og man kan i øvrigt købe den i en hel liter. Så holder den længe.«

Som topchef i Matas har Terje List også vist sig langtidsholdbar. En af hemmelighederne er velsagtens, at han aldrig har præsteret at aflevere et regnskab, der ikke var bedre end det foregående. Sådan regner han også med det bliver, når Matas om få måneder slutter sit næste regnskab.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Annonce

Venezuela har verdens største oliereserver – og en årlig inflation på 100.000 pct. Hvad er det lige, der sker?For en dansk investor var Venezuela frem til for få år siden interessant, fordi ØK havde s...

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen