Berlingske Business
17:29Renterne kom op igen efter en tur i lavningen

Salg på b-t-b markedet

Kære Virksomhedsråd Vi er en mellemstor handelsvirksomhed. Vores kunder er private virksomheder og vores salgsafdelingen har en anselig praktisk erfaring, hvilket

er et stort aktiv for virksomheden.



Da mange i virksomheden er i berøring med kunderne via telefon, mail, m.v. har vi

besluttet at holde et internt seminar i foråret 2004 for alle, hvor vi vil bl.a. vil fortælle om, hvad gode kunderelationer

betyder for vores virksomhed, og hvorfor det er vigtigt, at alle i virksomheden har fokus på kundeplejen.



Samtidig vil

vi gerne supplere vores praktiske gennemgang, med en ukompliceret "teoretisk" forståelse for, hvad det egentlig sige

og, hvad der er karakteristisk ved det at sælge på business to business markedet. Kan VirksomhedsRådet hjælpe

mig med input til den del af seminaret?







De bedste hilsner



Anonym salgsdirektør

Kære

anonyme salgsdirektør,

Som du jo selv påpeger, er der store forskelle på at sælge til private kontra at sælge

til virksomheder. To meget væsentlige forskelle er:







l Købsprocessen, som man kan dele op i et antal beslutningsfaser



l

Antallet af beslutningstagere







Et eksempel - En virksomhed skal indkøbe firmabiler, og brugerne er virksomhedens

sælgere. Købsprocessen kan opdeles i faserne:







1. Problemerkendelse -Virksomheden erkender sit problem: Sælgere

har brug for nye biler



2. Fastlæggelse af behov/ karakteristika - Virksomheden definerer behovet: Hvad er de funktionelle

behov, og har vi som virksomhed samtidig et behov for via vores firmabiler at signalere et bestemt image?



3. Produktspecifikation:

Virksomheden opstiller helt konkrete krav til de nye firmabiler



4. Virksomheden undersøger markedet for potentielle leverandører

og gør sig overvejelser om, hvorvidt eksisterende leverandører og eller nye leverandører skal inddrages i søgeprocessen



5.

Virksomheden indhenter brochurematerialer og tilbud



6. Vurdering, forhandling af tilbud samt valg af leverandør (herunder

at sikre sig at den valgte leverandør kan klare opgaven og den efterfølgende service)



7. Virksomheden afgiver ordren

og giver afslag til de leverandører, der ikke fik ordren



8. Kontrol af leverancen: Blev de rigtige biler leveret og blev

de leveret til tiden?







Som nævnt er der ofte flere personer involveret i ovenstående proces eller dele af den,

og ofte har disse personer forskellige motiver/ behov:







l Sælgerne kan have: Præference for mærke, størrelse,

farve, udstyr, etc.



l Salgschefen kan have: Præference for at bilen udstråler en bestemt kvalitet i overensstemmelse

med virksomhedens signaler, fokus på driftsikkerhed, så sælgerne kan være på landevejen så meget

som muligt, fokus på økonomi, hvis der skal tages højde for et budget, etc.



l Indkøbsafdelingen har

måske fokus på at opnå en flådeaftale, fordi det både kan være billigere og nemmere at handle

med en leverandør. Beregner de samlede udgifter på bilen og indregner om bilmærket en har en fornuftig gensalgsværdi,

etc.







Konsekvenserne er, at bilsælgeren skal være i dialog med flere personer i den enkelte kundes virksomhed,

og der skal tages højde for mange forskellige argumenter såvel i den skriftlige som den mundtlige kommunikation.







Jeg

håber du kan bruge ovenstående som inspiration til et eksempel, der dækker jeres marked. Held og lykke med seminaret!







Mange

hilsner



Inger Billund

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Sponseret

Sampensions kunder kan glæde sig over et godt afkast for 2017.”En typisk kunde i vores markedsrenteprodukt opnår et afkast i år på omkring 8 pct., og det er meget højere, end hvad man kunne forvente v...

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen