Berlingske Business
17:44Business Live vender tilbage tirsdag

»Højtuddannede kan altså også optræde som sælgere«

couple and banking agent discussing
Gennem teknikker og metoder kan sælgere få deres budskaber til at virke inspirerende, så kunderne kan se deres eget udbytte og fordele ved et køb af ydelsen eller servicen. Foto:

Mange højtuddannede føler, de mister deres faglighed og troværdighed i sælgerrollen. Men faglige budskaber kan godt serveres, så de taler til kundens købsmotiver.

Mange højtuddannede videnmedarbejdere har den holdning, at de mister troværdighed i sælgerrollen. Men de kan godt bevare fokus på deres faglighed og samtidig skrue op for salget – og se sig selv som alt andet end den gammeldags støvsugersælger, der anmassende ringer på døren. Det komplekse salg kræver nemlig mange talenter.

Det påpeger ejer af LTe Salgsrådgivning, Lise Terkildsen, der har specialiseret sig i salgstræning målrettet rådgiverbranchen. Hun er oprindeligt uddannet kemiingeniør, og har efter 25 års erfaring med salg, personale- og projektledelse i rådgiver- og konsulentbranchen valgt at satse på træning i kemien mellem mennesker gennem salg.

»Du kan sagtens levere din faglighed – det er bestemt også salg. Humlen er, at meget faglige personer som for eksempel ingeniører, arkitekter, jurister og psykologer kan og skal lære at levere deres faglige budskaber krydret med ord og argumenter, der appellerer til kundens købsmotiver,« siger Lise Terkildsen.

Gennem teknikker og metoder kan de få deres budskaber til at virke inspirerende, så kunderne kan se deres eget udbytte og fordele ved et køb af ydelsen eller servicen. For når ingeniøren eller juristen sælger ydelser, der kobles tæt til fagligheden, føler de ikke, at de skal gå på kompromis med dem selv og fagligheden.

Nysgerrighed og mennesker

Arbejdsmarkedet kræver, at flere og flere højtuddannede i deres jobfunktioner hele tiden sælger deres viden, ydelser og services. Så alle skal kunne sælge, kommunikere og forstå kunderne. Det kræver, at man tør gå lidt tæt på andre mennesker.

»Det er vigtigt, at højtuddannede medarbejdere har lyst til at snakke med andre mennesker. Salg handler jo om at dyrke netværket og nå ind til kundernes behov. Det kræver, at du har lysten til at spørge og være nysgerrig: Hvad har I ellers gang I? Hvad er jeres planer til efteråret? Ser I noget, vi kan samarbejde om i fremtiden?,« siger Lise Terkildsen.

Det er selvfølgelig ikke alle, hvem det falder lige naturligt: Få gode råd til at overvinde talerskrækken, brug dit netværk med omtanke og lær at komme til orde, selvom du er introvert.

Undersøgelser viser, at kunder higer efter at få rådgivning og information om nyheder, der kan udvikle deres forretningog forventer, at deres eksterne samarbejdspartnere opfylder det.

»Højtuddannede skal altså ikke være bange for at virke for pågående og miste deres faglighed i sælgerrollen. De skal se sig selv, som dem, der kan hjælpe kunden med at få løst deres udfordringer,« fortsætter Lise Terkildsen.

Bange for at virke sælgeragtig

Højtuddannedes største frygt er at virke for sælgeragtige, så de ikke virker som seriøse specialister på deres felt. På mange studier har videnmedarbejderne typisk ikke lært noget om kunder og salg – og det er med til at gøre dem usikre.

»Derfor handler det om at lære nogle få effektive metoder, så salgssituationen bliver afmystificeret lidt og nemmere at gå til. Salg er ikke raketvidenskab. Det handler om at være nysgerrig på at møde andre mennesker i øjenhøjde,« siger Lise Terkildsen.

Business Travel Meeting Discussion Team Concept

Få kunden til at fortælle

Fagligheden skal understøttes af en sober salgsteknik, hvor videnmedarbejderne lærer at kommunikere, så kunderne følger sig inspireret og overbevist om, at den pågældende ydelse kan fremtidssikre deres forretning.

»Et af værktøjerne er, at videnmedarbejderne skal lære at dosere deres faglige viden og lære at bruge andre ord og vendinger, som modtageren kan forstå. Handler det om et ventilationsanlæg, så er det ikke kun vigtigt, hvordan det fungerer rent teknisk. Det er mindst lige så vigtigt at beskive, hvilken værdi det giver i form af, at den bedre ventilation giver øget produktivitet, færre sygedage og gladere medarbejdere,« siger Lise Terkildsen.

Jonathan Løw_blog

Det handler om at få kunden til at snakke om sig selv og virksomheden. Kunden er (stadig) kongen. Ellers opdager sælgeren slet ikke om de skulle sælge noget andet end for eksempel indeklima til dem.

»Først når du lærer at lytte til kunden og lærer kunden at kende, finder du ud af, hvad de har brug for,« siger hun. Her vil tillid ofte være nøglen til salg.

Ser sig selv som en hjælpende konsulent

Martin Kristensson, Vice President Technical Sales Europa for Visiopharm, er uddannet ingeniør og arbejder med salg i virksomheden, som i 15 år har beskæftiget sig med billedanalyse af vævsprøver fra mikroskoper og skannere.

Hans hovedfokus er at kende kundens behov, så Visiopharm kan levere den vare, der matcher det pågældende behov. Martin Kristensson ser mere sig selv som en konsulent, underviser og projektleder overfor kunderne, da Visiopharm står for installation og træning af det tekniske udstyr ude hos kunderne.

Da han kom til virksomheden i 2011 satte han struktur på vedligeholdelseskontrakterne med kunderne og det almindelige salg. På et år fik han servicekontrakter hjem for 1,6 millioner kroner mod 400.000 kroner året før.

»Du sælger ikke et produkt eller en ydelse på grund af produktet, men på grund af den personlige kontakt. Det er vigtigt for mig kun at sælge det, kunderne har brug for. Derfor bruger jeg hver dag min ingeniørfaglighed til at fortælle om vores komplicerede og tekniske produkter. Jeg kan jo med min ingeniørfaglighed møde en forsker i øjenhøjde, fordi jeg kender hans verden,« siger Martin Kristensson.

Artiklen er oprindeligt bragt på universe.ida.dk.

0 Kommentarer

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

<p>Henrik Olejasz Larsen, investeringsdirektør i Sampension</p>
Sponseret

Aktiemarkederne ligger historisk set forholdsvis højt. Det afspejler, at det går rigtig godt i den underliggende økonomi, forklarer investeringsdirektør.Arbejdsløsheden er rekordlav i både Japan og US...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen