Berlingske Business
09:07Danske aktier åbner i minus

Det komplekse salg kræver mange talenter

JesperPedersen
Jesper Pedersen, civilingeniør og afdelingsleder for Projekt og Porteføljestyring hos rådgivningsvirksomheden Rambøll

At forstå kundens reelle behov og muligheder lægger kimen til det langvarige samarbejde.

Det optimale salg folder sig ud i en proces, hvor kunden bliver klogere undervejs og får hjælp til at afklare sine reelle behov.  Gevinsten er større end det enkelte salg, for det er her, grundlaget støbes for tillidsfuldt samarbejde og tilfredse kunder, der vender tilbage.

Dét er man fuldt bevidst om i de rådgivende ingeniørvirksomheder, hvor man har en central udfordring i at håndtere de stadigt mere komplekse projekter, som kunderne skal have realiseret, forklarer Jesper Pedersen, civilingeniør og afdelingsleder for Projekt og Porteføljestyring hos rådgivningsvirksomheden Rambøll, hvor han har været ansat siden 2006.

q

»Det kræver af rådgivere i dag, at de besidder en bred vifte af kompetencer. De skal kunne skabe tillid og langvarige relationer til kunderne, samtidig med at de har den faglige indsigt til at analysere kundens behov og kommunikere de bedste løsninger,« siger han.

For ingeniørerne, der traditionelt er stærke på de teknologiske løsninger men ikke har salg og den direkte mellemmenneskelige relation som den naturlige spidskompetence, handler det om at gribe mulighederne for at blive bedre til salg og kommunikation og dermed blive en uomgængelig værdi for deres virksomhed.

Man showing social network concept

»Ingeniører har typisk et afgrænset fagområde, så de kan opleve en udfordring med at se helheden. Men en vigtig del af et komplekst salg er at kunne henvise til den rette person, der har præcis den viden, som kunden har brug for, og i det hele taget bringe de rigtige personer hos såvel rådgiver som kunde i spil.«

Forudsætningen for succes er, at rådgiveren skal kunne netværke og kommunikere med alle projektets interessenter. De skal have en udviklet forståelse for både deres egen organisation, og hvad den formår og har af ydelser og for kundens organisation. Kunden beder om en bestemt leverance, men det vil oftest vise sig, at behovet i virkeligheden er et andet og mere omfattende, forklarer Jesper Pedersen og uddyber:

Netværk

»Et ikke ualmindeligt eksempel er en kunde, der ønsker at øge effektiviteten med et nyt it-system. Kunden glemmer så, at der kan være en mængde andre processer i virksomheden, der skal justeres for at realisere en vellykket implementering. Vores opgave er at skabe forandring for kunden, og det lader sig kun gøre, hvis man kender hinanden godt og har gensidig tillid.«

Artiklen er oprindeligt bragt på universe.ida.dk.

Følelser

0 Kommentarer

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Sponseret

Efter et meget langt opsving på aktiemarkederne kan man næppe forvente, at den høje indtjening i de børsnoterede selskaber bliver ved med at fortsætte. Priserne på aktier er nu så høje, at de er på ni...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen