Berlingske Business

Pas på sælgernes lønmodel i krisetider

Mange firmaer glemmer at kigge på afregningsformerne i salgsafdelingen, når omsætningen daler.

Der skal løbes hurtigt i salgsafdelingerne i disse dage, hvis provisions- og bonusdelen af lønnen skal holdes oppe på samme niveau som for nogle år tilbage.

Men når salget svigter, er det vanskeligt at holde motivationen oppe.

Den problematik kan dog afhjælpes ved at lave nogle mere hensigtsmæssige afregningsformer i salgsafdelingen. Desværre er det alt for få virksomheder, der er opmærksomme på de muligheder.

- Helt generelt er det mit indtryk, at de fleste virksomheder kører nogle afregningsmodeller, der ikke virker, fortæller Brian Stahlhut Christiansen, salgsudvikler og indehaver af konsulentbureauet Salgspotentiale.dk og fortsætter:

- Finanskrisen har gjort afstanden mellem de virksomheder, der har penge at købe for, længere. Det betyder, at sælgerne skal afgive langt flere tilbud for at få samme succes. Men det er vanskeligt at holde farten oppe, når det alene er resultatet, der tæller, og der bliver længere og længere til mål.

Læs også: Nej til løn kræver lidt ekstra

Revurdering er vigtig

Bonusordninger og andre typer aflønningsordninger er typisk aftalt under forudsætning af en bestemt økonomisk udvikling, og derfor er det ifølge fagkonsulent hos Foreningen Registrerede Revisorer, Henrik Carmel, vigtigt at tage ordninger op til revurdering i mere trængte tider.

- Ordningerne baseret på succeskriterier er ofte underskrevet ud fra en forventet økonomisk udvikling i virksomheder, og en gang imellem kan det være svært at skelne mellem, hvad der skyldes konjunkturer, og hvad der skyldes den personlige indsats. Alene derfor må mere trængte tider give anledning til at tage fat i ordningerne og få dem tilpasset den nuværende økonomiske situation, så de afspejler den personlige indsats, siger Henrik Carmel.

Der er nemlig en tendens til, at udbredelsen af specielle aflønningsformer og øvrige medarbejdergoder stiger i opgangstider, hvor værdierne af aktiverne vokser.

Pres på

Når tiderne ændrer sig betyder det netop ifølge Henrik Carmel, at der kan komme pres på lønmodtagerne. Derfor er det vigtigt at foretage nye beregninger og få justeret de forskellige modeller.

- For sælgerne er problemet, at selvom de er meget dygtige, så kan godt ende med at sælge mindre end det forløbne år. Derfor er det vigtigt at få justeret ordningerne, så man sikrer, at incitamenterne stadig virker – er præstationsfremmende og med til at fastholde medarbejderne, vurderer Henrik Carmel.

Et godt sted at starte er at belønne sælgerne for deres indsats og ikke alene for de ordrer, det lykkes at få i hus. Der er meget benarbejde frem mod den kundens underskrift på papiret, som sælgerne sjældent – i hvert fald ikke i lønningsposen – bliver belønnet for.

- Der er masser af virksomheder, hvor sælgere med stor anciennitet har overtaget nogle gode kunder og dermed opnår de største bonusser uden at lave noget som helst, fortæller Brian Stahlhut Christiansen og opfordrer virksomhederne at lave en afregningsform i salgsafdelingen, der ikke kun honorerer resultater:

- Man bør eksempelvis belønne sælgerne for de tilbud, der fører til en kundedialog. Og måske give point for antallet af nye kunder – uafhængig af størrelse. En god bonusordning stimulerer de handlinger i salgsafdelingen, som ledelsen ved virker, forklarer Brian Stahlhut Christiansen.

På den måde får ledelsen også nemmere ved at følge resultaterne løbende, følge op og gøre 'best practice' til 'normal practice'.

Læs også: Nej til løn kræver lidt ekstra

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Annonce

Truslerne om handelskrig kan ikke bare absorberes af aktiemarkederne, konstaterer Sampensions investeringsdirektør”Markederne er mere nervøse end sidste år og der har været større daglige udsving side...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen