Berlingske Business
17:32Renten faldt tilbage torsdag

Virksomheder tøver med at outsource salg

Mens danske virksomheder har travlt med at outsource eksempelvis IT, rengøring og drift af kantiner er det langt de fleste som holder fast på sælgerstaben.

- Få danske sælgere vil miste deres job på grund af outsourcing. Det skyldes salgsafdelingens vitale betydning for virksomheden - og det faktum, at fordelene sjældent kan opveje ulemperne, mener direktør Jens Ravn fra forskningsinstitutionen Link.

I USA har seks procent af virksomheder outsourcet deres salgsfunktion, og Jens Ravn vurderer at niveauet er nogenlunde det samme herhjemme.

- De første virksomheder begyndte at outsource salg for 15 år siden, og alene det faktum at udviklingen går så langsomt er for mig et bevis på, at det er en trend, der aldrig vil få den store betydning, siger han.

Lille kendskab

Han mener, at virksomheder som outsourcer salgsfunktionen har sværere ved at følge en succesfuld strategi. Den eksterne partner har ofte mere kortsigtede interesser, hvorimod den outsourcende virksomhed typisk har en langsigtet strategi, hvor kunderelationer og fremtidens profil spiller en vigtig rolle.

En af de virksomhed som arbejder for, at outsourcing skal slå igennem i Danmark er Sales-Force 1.

Adm. direktør Jens Hindkær er enig i, at udviklingen går trægt i Danmark. Virksomheden har i mere end tre år specialiseret sig i at leje salgsstyrker ud til danske virksomheder og har til dato gennemført 100 salgsprojekter.

Jens Hindkær peger på to væsentlige barrierer for outsourcing af salg herhjemme:

- Kendskabet til outsourcing af salg er meget lille. Derudover er der mange virksomheder, der spænder livremmen ind. De færreste er gået i offensiven og har investeret i nye markeder og det rammer også os, siger han.

Han afviser dog, at outsourcing af salget kolliderer med kundens ønske om at fastholde de gode kunder.

- Vi er ikke gode til at fastholde virksomhedens kunder, og man skal ikke outsource håndteringen af kernekunder til os. Vi skal drive nye kunder ind i forretningen, siger han.

Sales-Force 1 tilbyder et koncept, der er væsentligt mere omfattende end eksempelvis telemarketing. Når virksomheden er på kundebesøg præsenterer man sig ikke som sælger fra Sales-Force 1, men som repræsentant for kunden.

Skrue op for salget

Sales-Force 1 arbejder ikke på ren provision, men et mix af fast betaling og provision.

Mens telemarketing er forholdsvis omfattende herhjemme kan total outsorcing af salget fortsat kun tælles i promiller, vurderer Jens Hindkær.

Han fortæller, at kunderne typisk er mellemstore og større virksomheder, der ønsker at skrue op for salget i en periode. Eventuelt ved lanceringen af et nyt produkt.

- Man outsourcer typisk salget af produkter, der ikke kræver en særlig uddannelse af sælge. Man kan eksempelvis ikke outsource salg af medicin eller højteknologiske produkter, siger han og peger efterfølgende på flere områder, hvor man med fordel kan tilknytte en ekstern salgsstab:

- Det kan eksempelvis være serviceydelser som konsulent bistand, salg af frokost ordninger samt IT- og Teleydelser.

Jens Ravn er enig i, at det primært er simple varer som med fordel kan outsources:

- Trivielle varer som eksempelvis wc papir er underlagt en benhård priskonkurrence. Er man billig nok sælger produkterne sig selv uden de store argumenter. Denne type varer er det oplagt, at man outsourcer. Men står man af priskonkurrence og udvikler sig produkt, er der større behov for en salgsorganisation, der forstår virksomhedens produkter, siger Jens Ravn.

Kunderne hos Sales-Force 1 er virksomheder som Telia, Sonofon og Bennet BTI Nordic. Selskabet har netop aflagt regnskab for 2003/04, og det viser en fremgang i bruttofortjeneste til 9,5 mio. kr. mod 7,2 mio. kr. i den tilsvarende periode året før.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Sponseret

Sampensions kunder kan glæde sig over et godt afkast for 2017.”En typisk kunde i vores markedsrenteprodukt opnår et afkast i år på omkring 8 pct., og det er meget højere, end hvad man kunne forvente v...

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen