Berlingske Business
17:43Tak for i dag

Ting tager tid

De tre unge stiftere af reklamebureauet ProPeople har lært en vigtig lektie i de senest halvanden måned: Det koster kræfter, koncentration

og først og fremmest tid, at hive de kunder hjem i folden, der kan sikre stor omsætning.



ProPeople sælger

internetbaserede marketings- og kommunikationsløsninger til virksomheder.



I de halvandet år, firmaet har eksisteret,

har det genereret overskud og de tre stiftere Michel Testmann, Jesper Malmborg og Michael Drejer har fået selskab i ejerkredsen

af tre erfarne investorer fra branchen.



ProPeople har nu i tre måneder forhandlet med en stor kunde, som vil kunne mangedoble

virksomhedens omsætning.



For halvanden måned siden var de tre iværsættere overbeviste om, at kunden var

sikret og overvejelser gik primært på, hvordan de skulle skaffe lokaler og medarbejdere til at håndtere de mange

ordrer.



I dag er de overvejelser sat lidt i baggrunden. Forhandlingerne med kunden er endnu ikke afsluttet, og Michael Drejer

har indset, at der kan gå et stykke tid endnu.



- Vi var meget optimistiske og troede virkelig, at det bare kørte

derudad. Men vi har lært, at ting tager tid. Forhandlinger om så store ordrer er komplicerede og hårde, så

vi har måttet væbne os med tålmodighed, siger Michael Drejer.

Omvæltning

Forhandlingerne med den

store kunde har haft en helt anden karakter, end forhandlingerne med ProPeoples tidligere og nuværende kunder. De har typisk

været mindre firmaer med mindre ordrer, der har kunnet afsluttes hurtigt.



- Tidligere har vi haft ordrer, hvor forhandlinger,

udførsel af opgaven og betaling kunne være ordnet på en måned. Og nu sidder vi her på tredje måned

og er ikke engang færdige med at forhandle projektets omfang på plads. Det har været noget af en omvæltning,

fortæller Michael Drejer.



Den måske største udfordring i de langstrakte forhandlinger har været at fastholde

interessen for de medarbejdere, som ProPeople gerne vil have ind, når storkunden er sikret.



Man regner med at kunne ansætte

op mod 20 mand, hvis alle forhandlinger falder på plads.



Der er stor arbejdsløshed blandt de multimediedesignere,

som ProPeople skal bruge, så der er som udgangspunkt nok arbejdskraft at tage af. Men de dygtigste mister interessen og søger

andre steder hen, når deres ansættelse i ProPeople trækker ud.



- Der skal ikke ansættes folk, før

vi har kunden på plads og arbejde til dem. Så det har absolut været en udfordring at holde folks interesse ved lige.

Vi er blevet gode til sælge os og få folk overbevist, men der er da et par stykker af dem, vi gerne ville have, der er

smuttet andetsteds hen. Og jo længere tid, der går, jo sværere bliver det selvfølgelig at holde folk til.

Så der har vi en svær opgave, konstaterer Michael Drejer.

Unge og uerfarne

Når han ser tilbage på

forhandlingsforløbet kan han se, at ProPeople i starten måske var lidt for benovede over, at forhandle med så værdifuld

en kunde.



Man ville være sikre på, at alle detaljer var på plads og derfor tog det måske for lang tid

at beslutte sig og køre videre.



- Andre gange har vi måske været for hurtige på aftrækkeren og

kørt derudad, for så at opdage, at der var nogle detaljer, der ikke var styr på. Så det har meget været

et spørgsmål om, at vi har skullet lære at danne os et overblik og så fokusere på at tage et skridt

ad gangen i denne lange gang mod målet, forklarer Michael Drejer.



Udover manglende erfaring med sådanne forhandlinger

har det også spillet ind på ProPeoples ageren, at det for de tre fyre, der er mellem 22 og 24 år gamle, var lidt

voldsomt at sidde overfor erfarne erhvervsfolk og jonglere med sekscifrede summer.



Derfor valgte de også at trække

på deres investorer og tog dem med de personlige forhandliger.



- To af vores investorer og bestyrelsesmedlemmer, Svend

Gunbak og Kim Bach, er erfarne erhvervsfolk og de har deltaget i nogle af forhandlingerne. Det har været en klar støtte.

De har ikke sagt så meget, men alene deres tilstedeværelse har givet os meget mere pondus. Vi har virket mere professionelle

og seriøse, end hvis det blot var os tre unge fyre - det har kunderne også sagt til os efterfølgende, siger Michael Drejer.











Husker

kunderne

Mens tålmodighed og forhandlingsteknik har skullet tillæres hen ad vejen, har ProPeople hele tiden været

opmærksomme på, at de eksisterende kunder ikke måtte glemmes.



De skal sikre, at forretningen kører,

indtil den nye store kunde er på plads og har været vigtige for ProPeoples eksistens.



- Det har også været

en øvelse at afbalancere ressourcerne. På den ene side, har vi jo gerne villet satse på at få den store kunde

hjem. Omvendt har vi selvfølgelig skullet passe vores eksisterende kunder. Men det var vi opmærksomme på fra starten,

så derfor har vores nuværende kunder ikke mærket, at vi har haft meget at se til med forhandlingerne, siger Michael Drejer.

Fortrøstningsfuld

Trods

de mange udfordringer, ser Michael Drejer fortsat meget fortrøstningsfuldt på ProPeoples muligheder for at få kunden

hjem og den store vækst, der vil følge med.



- Det har taget tre måneder nu, hvor vi regnede med, at det ville

være overstået på én. I øjeblikket ser det ud til, at forhandlingerne snart kan afsluttes, men jeg

vil ikke blive overrasket, hvis der går et par måneder endnu. Men jeg er sikker på, at det nok skal lykkes på

et tidspunkt, siger Michael Drejer.

ProPeoples erfaringer

De tre stiftere af ProPeople har lært, at det kan være en lang affære, at få de store ordre hevet i land.

Foreløbig har forhandlingerne trukket ud i mere tre måneder. Det har givet følgende udfordringer:



Den største udfordring har været at holde på de folk, som man vil ansætte til at udføre de opgaver, som den store kunde komme med. De kan ikke ansættes, før der er arbejde til dem, og deres interesse er kølnet i takt med, at forhandlingerne er trukket ud. Denne opgave har krævet en stor del overtalelse af de måske kommende medarbejdere, men nogle er faldet fra undervejs. Der er dog fortsat arbejdskraft nok at få, for der er stor arbejdsløshed blandt de multimediedesignere, som ProPeople efterspørger.



l ProPeoples stiftere har skullet lære at begå sig i mere langstrakte forhandlinger. De har brugt tid på at skaffe sig et overblik og hele tiden styre mod næste delmål, fremfor at forsøge at spurte mod målet.



l Forhandlingerne med den store kunde har krævet, at ProPeoples unge stiftere alllierede sig med mere erfarne erhvervsfolk. På den måde har man fremstået mere seriøse. ProPeople har et par erfarne investorer, som har løst opgaven ved at sidde med ved forhandlingsbordet.




Selvom man har været meget fokuseret på de pågående forhandlinger har man hele tiden været fokuseret på at huske de eksisterende kunder. Dem skal ProPeople leve af, indtil den store kunde kommer hjem, så det har vigtigt at vedligeholde forholdet til dem.






Den første artikel om ProPeople blev braft den 12. september 2002

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

<p>Henrik Olejasz Larsen, investeringsdirektør i Sampension</p>
Sponseret

Aktiemarkederne ligger historisk set forholdsvis højt. Det afspejler, at det går rigtig godt i den underliggende økonomi, forklarer investeringsdirektør.Arbejdsløsheden er rekordlav i både Japan og US...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen