Berlingske Business
17:42

Separat salgssystem

Jensen HD(A) HD(i), Adaption Tilst Vestervej 39, 8381 Tilst


Konsekvensen af dette valg er, at salget ikke kan præstere

de forventede resultater, fordi systemerne ikke understøtter salgsprocessen - men økonomiprocessen.


Kort sagt:

Vi har påduttet salget et værktøj - der ikke kan præstere, det som salget har brug for.


Økonomisystemet

- eller skal vil kalde det ERP-systemet (Enterprise Resource Planning) - er ikke egnet som salgsstyringsværktøj.


Det

er konstrueret til løsning af klart definerede opgaver med til-svarende klart definerede krav til oplysninger, og med mange indarbejdede

traditioner og kutymer, det er mange love og regler (økonomi), som skal overholdes og endelig anvendes ERP-systemet i stabile omgivelser

hjemme på kontoret.


I salgsprocessen er det omvendte tilfældet:


* Der arbejdes med mulige kundeemner, dvs. virksomheder,

der ikke har købt noget tidligere. En væsentlig del kommer aldrig til at købe noget. Vil vi have dem ind i vores

ERP-system og hvor-dan styrer vi det?


* Der opereres med usikkerheder og kalkuler på opgaver, som ændres hyppigt,

afhængigt af salgsmål, salgsstrategier, belønningssystemer osv.


* Der foretages kvalitative registreringer,

herunder attitude- og følelsesmæssige registreringer, fornemmelser og anden kvalitativ information


* Salgsværktøjerne

anvendes under besværlige vilkår, fx hos kunden, i bilen, i et cafeteria osv., hvilket stiller krav omkring udstyr og brugergrænseflade,

som kan kompensere sollys osv.


* Værtkøjer skal fungere i et ustabilt driftsmiljø med udveksling af data via

diverse net.


Hvilke data skal udveksles, hvor ofte, under hvilke omstændigheder og hvilke kommunikati-onsnet skal vi bruge?

Og hvordan med sikkerheden?


* Endelig er sælgere er ikke det mest disciplinerede folkefærd. Det kan de simpelthen

ikke være, da de arbejder under forhold, som netop fordrer en vis grad af autonomi. Derfor skal det være let, sikkert

og hurtigt, at anvende - og tilpasse - systemet. Sælgeren skal føle, at man får mere - end man giver.


Alt-i-alt

kan man på ingen måde forvente, at et system, der bygger på den økonomiske registre-ringsproces, kan anvendes

med succes i en så ustruktureret og lettere kaotisk verden. Alligevel vælger mange virksomheder at bruge "salgsmodulet"

i deres ERP-system som værktøj for sælger-ne.


For at gøre ondt værre overlades implementeringen

af "salgsmodulet" til traditionelle økonomisy-stem-leverandører og deres programmører.


Folk der

ikke har praktiske erfaringer med salgsarbej-de og som ikke kender til salgsstrategier, salgspsykologi, salgsledelse, markedsændringer,

seg-mentering, markedsbearbejdning i forskellige segmenter osv.


Konsekvensen er en sandsynlig fiasko.


Det er derfor nødvendigt

at erkende, at salgsstyring og økonomi-/produktionsstyring er to forskelli-ge verdener, med vidt forskellige krav og behov.

Det betyder, at man skal finde de syste-mer/værktøjer, som passer til den enkelte proces - her salgsprocessen - og så

naturligvis sikre, at de kan udveksle data i det omfang, det er nødvendigt.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

<p>Henrik Olejasz Larsen, investeringsdirektør i Sampension</p>
Sponseret

Aktiemarkederne ligger historisk set forholdsvis højt. Det afspejler, at det går rigtig godt i den underliggende økonomi, forklarer investeringsdirektør.Arbejdsløsheden er rekordlav i både Japan og US...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen