Berlingske Business

Køb og salg af virksomheder

Inden salget: Øg værdien. Beskriv virksomhedens kulturelle kapital.

Vi vil i de kommende år se et boom af opkøb, fusioner og generationsskifter både af store, men ikke mindst af mellemstore og mindre virksomheder ¿ en sandhed, som underbygges af revisorer, advokater og mæglere.

Når virksomhederne ønsker at sælge eller indgå i fusioner, drejer det sig om at gøre sit hjemmearbejde, inden potentielle købere og fusionspartnere kommer på banen. Ikke mindst inden revisorer og advokater trækker tænder ud i forhandlingsfasen.Det at sælge virksomhed er ikke anderledes end skulle sælge et hvilket som helst andet produkt eller ydelse. Grundreglerne er de samme som i et hvert andet godt planlagt marketingarbejde: Sikre at den potentielle køber får et indblik i, hvilken værdi han har mulighed for at få ud af købet, og gøre sit bedste til, at han får indfriet sine forventninger.

Begge dele kræver omtanke og god forberedelse.

Den virksomhed, der køber, har nogle bevæggrunde. Hovedoverskriften på dem er vækst. Og for at få den vækst køber han nogle værdier, som sælger er i besiddelse af.

1. Produkter, produktionsapparat, produktudvikling og ideer/knowhow ...

2. Markedsposition, markedspotentiale og kunder ...

Han køber en substansværdi ¿ de konkrete materielle og økonomiske værdier, som virksomheden har, og han køber en indtjeningsværdi ¿ et potentiale for en fremtidig indtjening, som oftest skal ses som synergi til hans nuværende virksomhed. Men han køber også noget andet. Han køber virksomhedens kulturværdi, som er den "lim", som får alle handlinger til at hænge sammen på virksomhedens egen specielle måde.Nu er det jo ikke nogen hemmelighed, at over halvdelen af alle opkøb og fusioner ikke bliver en succes. Man kan som sælger og ejer af en virksomhed måske have den holdning, at hvis købesummen ligger lunt i inderlommen, så er det godt ¿ resten er købers problem. Men sådan er det ikke ¿ for det meste. Sælger føler ansvar over for sig selv, over for medarbejderne, over for kunderne, over for den ide, som gennem årene har udviklet virksomheden. Det er ærgerligt og synd at se en virksomhed smuldre, fordi køber ikke helt forstår sjælen i, hvad han køber, og ikke helt kan håndtere den levende organisme, som virksomheden er.

Det er ikke kun produkter, markedsandele og kunder ¿ det er en organisme af mennesker, traditioner, relationer, lederstil, normer, sprog, færdigheder, livssyn, menneskesyn, spilleregler, etik og moral ¿ kort sagt virksomhedens kulturelle kapital. Det er den kultur, som kunderne også oplever, og som er en vigtig og måske afgørende årsag til, at de er kunder.Den kultur, som er og har været styrende for virksomhedens udvikling, skal beskrives. Det giver køber mulighed for at få den nødvendige indsigt, når der skal gennemføres forandringer efter købet. Beskrivelsen er en værdi, som køber ofte ikke "tager sig tid til", og som derfor kan være medvirkende til, at flygtige værdier som medarbejdere og kunder ikke bliver håndteret med den omtanke, der sikrer, at købet bliver en succes.

At beskrive sin kultur er at beskrive sig selv. Det er en vanskelig proces, som med fordel kan gøres med ekstern hjælp fra konsulenter. De kan se virksomheden i perspektiv og kan derfor bedre finde de karakteristika og baggrunde, som kan være vigtige for en køber at forstå.

Ovenstående en den første af en serie på tre minikronikker om køb og salg af virksomheder.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Annonce

De første kvartalsregnskaber, primært fra USA, der tegner en fortsættelse af billedet for 2017-billedet, både når det handler om teknologiorienterede forbrugsselskaber som Netflix og traditionelle sel...

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen