Berlingske Business
17:29Renterne kom op igen efter en tur i lavningen

IT-folk skal være bedre sælgere

Det har irriteret IT-manden Helge Munk igennem efterhånden mange år at se, at det ikke altid er de bedste IT-produkter,

som vinder kundernes gunst i kampen på markedet.



Sådan har det været, siden IT for alvor begyndte at bevæge

sig ind på det danske marked i 1980erne, og sådan er det i dag, hvor det irriterer ham, at mange nye gode danske IT-ideer

strander på, at de nye IT-firmaer ikke er ret gode til at sælge.



Denne irritation fik ham til at sige ja, da Syddanske

Forskerparker i Odense opfordrede ham til at holde et foredrag om salg for fynske IT-folk.



Godt 30 var mødt op, og de

fik om ikke en opsang, men så dog et indblik i, hvordan man sælger IT-udstyr og IT-systemer.

Tryghed og sikkerhed

-

Jeg har set ufattelig mange gode ideer og produkter, som aldrig fik succes, og jeg har set meget dårlige ideer og produkter,

som har fået stor succes og er blevet store pengemaskiner, sagde Helge Munk.



- Så hvad gavner det at have verdens

bedste produkt, hvis det kun er dig og din mor, der ved det ?



Han nævnte en række eksempler på både

gode og dårlige IT-produkter og nævnte et af verdens største IT-firmaer, IBM, som eksempel.



- Jeg anerkender

IBM for deres dygtighed, men ikke inden for IT, men dygtighed til at brande sig og markedsføre sig, sagde han bl.a.



En

af hovedpunkterne i hans salgstale var, at købere af IT ikke køber produkter, de køber tryghed og sikkerhed.

Hans nævnte et eksempel, hvor han som ung sælger havde påpeget en række problemer over for en kunde ved en

systemløsning.



- Jeg afslørede udfordringer, farer og problemer, fordi jeg troede, at kunden ville kende problemerne,

men det gav bare utryghed og skepsis over for vore produkter. Så kunden endte med at købe hos konkurrenten, som havde

fortalt, at "vi er de store, vi har erfaring, hos os kan intet gå galt".

Forstå kunden

Og da det

så gik galt hos kunden, som Helge Munk havde forudset, kunne han konstatere, at han havde haft ret.



- Jeg havde ret, men

min salgsmetode kunne bare ikke overbevise kunden, så derefter nøjedes jeg bare med at skrive farerne og faldgruberne

ned på et stykke papir, sagde han.



- Kunden købte nemlig først og fremmest tryghed og sikkerhed.



Han

opfordrer de nye IT-selskaber til at få en større forståelse af salgets betydning ved at skifte fra at have en

ingeniørholdning - en teknisk tilgang - til salget, og i stedet få en mere direkte sælgerholdning. Hvis de da vil

overleve som virksomhed.



Mens ingeniørholdningen går ud på, at produktet skal være så godt, at

det sælger sig selv.



Og hvis det ikke gør det, så er produktet ikke godt nok, så er sælgerholdningen,

at produktet er mindre vigtigt, for bare jeg forstår, hvad kunden vil, så skal jeg nok vise, hvordan man kan nå

det



Ifølge Helge Munk spiller det irrationelle ofte en stor rolle ved et IT-køb, og derfor mener han, at succesen

som IT-sælger ligger i at forstå kundens samlede behov, både det rationelle og det irrationelle, og så matche

disse behov.



- Det gælder om at forstå kunden og hans mål og at tale til ham på hans præmisser,

og man skal vise kunden, at han når de ønskede mål ved at bruge netop vores produkt, sagde Helge Munk.



I

1993 startede han sit eget IT-firma med to ansatte udover ham selv, og han slap levende igennem IT-branchens krise for nogle år

siden, hvor han fortsatte med at udvikle sin virksomhed og tjene penge. I dag er der 175 medarbejdere i virksomhedens fire afdelinger

i Odense, Kolding, København og Århus, og har lige fra startet lagt vægt på at holde, hvad han lover kunden.





Han afsluttede sit foredrag med at fortælle de fremmøde IT-folk, hvad der giver succes: Ihærdighed, kløgtig

indsats, ihærdighed, forberedelse, ihærdighed, troværdighed, ihærdighed, beviser/referencer, ihærdighed.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Sponseret

Sampensions kunder kan glæde sig over et godt afkast for 2017.”En typisk kunde i vores markedsrenteprodukt opnår et afkast i år på omkring 8 pct., og det er meget højere, end hvad man kunne forvente v...

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen