Berlingske Business
17:42

Det personlig salg lever

I gamle dage rejste sælgeren - eller den handelsrejsende, som det hed dengang - land og rige rundt med kufferten fuld af vareprøver.

Ofte uden forudgående aftale bankede han på direktørens dør, stak næven frem og sagde goddag og fremviste

sine varer. Ligesom Mads Skjern fra Matador.



Den æra er efterhånden passé, og morgendagen stiller mange nye

krav til salgsprocessen - og dermed også til B2B-sælgeren - som sælgere indenfor virksomhedssalg hedder i dag. For

fem år siden frygtede mange i salgsbranchen, at E-business ville erstatte det personlige salg og skubbe mange B2B-sælgere

ud i arbejdsløshed. Denne frygt har vist sig at være aldeles ubegrundet: Ganske vist er E-business et nyttigt redskab

i fremtidens salgsarbejde - men det er langt fra hele fremtiden.



Vores gamle handelsrejsende havde imidlertid fat i noget, som

stadig kan anvendes og udvikles den dag i dag. I det personlige salg gjaldt det om at have fingeren på pulsen, at pleje kunderne

og om at kende deres behov. I hvert fald hvis han havde planer om at vende tilbage en anden gang.



På det punkt har intet

forandret sig. Måske tværtimod. Moderne salg handler nemlig i endnu højere grad om at opbygge varige relationer

til sine kunder og sikre sin virksomheds omdømme og fremtidige forretningsmuligheder. Og det kræver yderligere uddannelse,

viden, indlevelsesevne og forhandlingstalent samt evnen til at bruge moderne IT-værktøjer. Magter B2B-sælgeren

ikke den opgave, må han finde sig et andet levebrød - så enkelt kan det siges!







M en hvad vil fremtiden

så byde salgserhvervet, nu hvor "truslen" fra E-business er drevet over? Og hvad er udfordringerne de næste

5-7 år? Her må jeg nok skuffe de, der forventer en større revolution i denne vitale del af forretningslivet. Det

er min bedste overbevisning, at B2B-salgsprocessen i store træk ligner sig selv om 5-7 år - dog med et par centrale undtagelser.



For

det første vil virksomheder have større fokus på deres salgsmedarbejderes kompetencer. Desværre er ikke

alle virksomheder lige opmærksomme på fordelene ved at videreuddanne deres salgsmedarbejdere. Derfor har den enkelte sælger

også en del af ansvaret for konstant at holde sig ajour og udvikle sig selv og sin faglige viden.



For det andet tror jeg,

at virksomhederne får brug for, at deres B2B-sælgere er endnu mere kreative og utraditionelle i deres salgsarbejde. Det

gælder ikke mindst på eksportområdet, hvor der efter min opfattelse ligger uanede muligheder for vækst og

afsætning.



For det tredje skal sælgernes sproglige kompetencer øges. Globaliseringen har ramt os permanent,

og det stiller også krav om kendskab til og forståelse for andre landes kulturer og forretningsmetoder.







F or

det fjerde tror jeg, at sælgeren i fremtiden skal deltage mere i processerne internt i virksomheden. For mange virksomheder

taber markedsandele, fordi de ikke bruger deres sælgeres værdifulde viden om, hvordan kunderne bruger og opfatter produkterne.

Virksomheder, der systematisk opsamler og kommercialiserer viden om kundernes ønsker og behov - blandt andet via sælgerne

- klarer sig ganske enkelt bedre.



For det femte er der den meget omdiskuterede outsourcing af virksomhedernes salgsfunktion.

Min vurdering er, at det får en relativt begrænset udbredelse. Den simple forklaring er, at den kompetente salgsmedarbejder

har et indgående kendskab til virksomheden og dens produkter. Og denne vitale viden vil fremsynede virksomheder være varsomme med

at udlicitere til et firma eller enkeltpersoner uden for virksomheden.



Men først og fremmest handler fremtidens salg om

at have fokus på skabelsen og videreudviklingen af gensidige frugtbare relationer mellem sælger- og købervirksomheder

med B2B-sælgeren som kompetent videnhaver og formidler. Den ideelle situation vil være, at man ind i mellem ligefrem glemmer

den traditionelle rollefordeling mellem kunde og sælger.



Desværre har mange fortsat den opfattelse, at sælgere

er et forstyrrende og fordyrende mellemled i salgsprocessen. Men sådan kan man ikke betragte B2B-sælgeren. B2B-salg er

både en nødvendig og samfundsnyttig proces.



Her udveksles værdifuld viden, og de købende virksomheders

behov identificeres og imødekommes - til gavn for deres udvikling og konkurrenceevne. Den moderne B2B-sælger er derfor

bedst til sit arbejde, når kunden ikke opfatter hans arbejde som et hurtigt engangssalg, men snarere som en kompetent rådgivning

om løsningen af en konkret opgave.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

<p>Henrik Olejasz Larsen, investeringsdirektør i Sampension</p>
Sponseret

Aktiemarkederne ligger historisk set forholdsvis højt. Det afspejler, at det går rigtig godt i den underliggende økonomi, forklarer investeringsdirektør.Arbejdsløsheden er rekordlav i både Japan og US...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen