Berlingske Business
18:13Amsterdam vinder lodtrækning om EUs lægemiddelagentur

Xerox ændrer salgsmetoder efter kritik

Administrerende direktør hos Xerox Danmark, Per S. Andreasen medgiver, at man hos kopigiganten har været »for gode« til at sælge sine produkter. Det giver utilfredse kunder og har allerede ført til en række ændrede forretningsmetoder. Direktøren beklager desuden at være lyst i band af en af landets mest indflydelsesrige erhvervsledere, Grundfos-chef Niels Due Jensen.

Interview

Den amerikanske kopigigant Xerox lover bod og bedring efter de seneste dages voldsomme kritik med beskyldninger om bondefangeri og ufine salgsmetoder i den danske afdeling. Firmaets sælgere har fået besked på at dæmpe tonen over for tøvende kunder, og samtidig har Xerox besluttet at stramme kreditvurderingen i forbindelse med leasingaftaler. Krtikken kulminerede i går med en usædvanlig skarp kritik fra administrerende Niels Due Jensen, Grundfos, der har kaldt Xerox' salgmetoder for »helt utilbørlige«.

Med en markedsandel på omkring 80 pct. dominerer Xerox Danmark totalt det voksende marked for digitaltryk herhjemme.

Den administrerende direktør for milliardforretningens danske afdeling, Per S. Andreasen, erkender, at Xerox Danmark trods den indiskutable markedsmæssige succes kan gøre tingene bedre. Og det er man allerede i gang med.

»Jeg kan jo konstatere, at vi har haft og har utilfredse kunder. I bagklogskabens klare lys kan jeg se, at vi nok har været for gode til at sælge vores produkter. Vi har gennem de seneste år oparbejdet en særlig markedsposition, og for så vidt angår digitalprint har vi været tæt på en monopolistisk markedsposition, og vi har foretaget salg, vi ikke burde, men det er ikke en bevidst politik. Vi fokuserer nu på, at et salg ikke er godt for enhver pris. Vi er for gode til at sælge, hvis vi efter ni måneder har en kunde, der ikke er tilfreds og ikke kan betale det, vi har solgt ham. Så står vi med både den utilfredse kunde og et usikkert udestående,« forklarer Per S. Andreasen.

Teknologisk forspring

Direktøren tager imod i Xerox' danske hovedkvarter i Ballerup for at give sit svar på tiltale på en dag, der oprindeligt var planlagt som en del af efterårsferien.

På det gryende marked for digitaltryk har Xerox ifølge Per S. Andreasen været begunstiget af et teknologisk forspring i forhold til konkurrenterne, så man har kunnet tilbyde enestående produkter. Samtidig har sælgerne hos Xerox været fantastisk dygtige til at målrette sine tilbud til de enkelte kundegrupper.

Nærmest for dygtige, forståes, for ingen kunde må efterfølgende føle, at han har forkøbt sig og står med udstyr, han hverken kan betale eller udnytte.

»Xerox er en amerikansk virksomhed, og det gennemsyrer vores virksomhedskultur, også vores salgsafdeling. Vi er vel den virksomhed i branchen, der bruger flest penge på at uddanne vores sælgere. Amerikanske salgstekniker kan virke meget kontante og vedholdende, og derfor lærer vi vores sælgere, at et nej ikke altid er et nej,« siger Per S. Andreasen, der satte sig i direktørstolen ved årsskiftet.

Af samme grund har Xerox allerede igangsat tiltag, der skal sikre imod utilfredse kunder.

For at afstemme kundens ønsker og behov med sælgerens ønsker og behov har man indført en særlig manual »Customers Expectations Guide« der i højere grad skal sikre, at kundens præcise behov afdækkes - hverken mere eller mindre.

Kritisable kontrakter

Samtidig er branchen bevidst begyndt at søge bort fra de stærkt kritiserede, langvarige leasingkontrakter til fordel for kortere finansieringskontrakter på fem-seks år, oplyser Per S. Andreasen.

Kortere kontrakter skal sikre hurtigere betaling og dæmme op for, at udstyr når at blive forældet, inden kontraktbeløbet er betalt.

Desuden har Xerox sammen med den normale samarbejdspartner, finansieringselskabet Resonia, strammet op på kreditvurderingen.

»Det at anskaffe sådanne produkter handler ikke bare om en kopimaskine men om udstyr for millioner. Vi har eksempler på virksomheder, der har forkøbt sig. En strammere kreditpolitik betyder, at iværksættere med et lille kapitalgrundlag nu risikerer at få et nej fra os. Det mener vi er til gavn for både dem og os,« siger Per S. Andreasen.

En intern proces hos Xerox har samtidig medført, at samtlige sager om utilfredse kunder havner direkte på direktør Andreasens bord.

Fem verserende sager

Xerox har i dag placeret 847 maskiner i den grafiske branche hos 483 kunder, og virksomheden behandler i øjeblikket fem verserende sager, understreger direktøren.

Uanset antallet af verserende sager på direktørens bord, så fyger det gennem luften med beskyldninger mod Xerox. Senest har Grundfos-direktør Niels Due Jensen som en af erhvervslivets mest indflydelsrige personer omtalt Xerox forretningsmetoder som »helt utilbørlige.«

Et verbalt angreb, som Xerox-direktøren beklager dybt og et angreb, der »trækker tænder ud.«

»Fra at være et problem i den grafiske banche har vi fået et helt andet problem, når en af de mest respekterede erhvervsledere herhjemme udtaler sig så entydigt negativt.«

Gennem sin kontakt til iværksættere har Due Jensen fået kendskab til sager om grafiske virksomheders stridigheder med Xerox.

Xerox-direktøren har vanskeligt ved at udtale sig om konkrete sager, men efter at have studeret en enkelt sag, hvor Due Jensen har været involveret, melder Per S. Andreasen hus forbi.

Det handler om Xpress Digital i Viborg, der endte med at blive likvideret efter afbrudte forhandlinger.

»Jeg mener ikke, vi i den sag kunne gøre mere. Vi betragter det som en af de sager, hvor vi har investeret flest midler i at få det til at fungere. Vi tabte selv tre millioner kr. på forretningen, og vores partner i Viborg tabte 600-700.000 kr, da samtlige aktiviteter i Xpress blev frasolgt,« siger Per S. Andreasen.

Men en bevidst opstramning af politikken hos Xerox skal fremover forhindre flere af den slags sager.

»Jeg har som sagt kunnet konstatere, at vi har utilfredse kunder, og derfor har vi strammet op, så problemer hører fortiden til,« siger Per S. Andreasen.

Så er utilfredsheden et overstået kapital fra i dag?

»Det tror jeg, det er. Det håber jeg, det er.«

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen