Berlingske Business
16:58Volkswagen-aktien falder efter regnskab

Banker skal sælge mere ved ikke at ligne banker

Bankerne skal ligne caféer, og bankrådgiveren vil være din ven. Det vil øge salget i bankerne, men venskabet med bankrådgiveren risikerer at ryge en tur, hvis økonomien strammer til.

I begyndelsen af forrige århundrede solgte den amerikanske melfabrik Pillsbury Mills alt det mel, som virksomheden producerede. Det var nemt, og målet var alene at producere melet så godt og effektivt som muligt.

Man havde stort set ikke skænket »markedsføring« en tanke, da det dybest set kun var et spørgsmål om at få melet frem til kunderne. Krisen i 1930erne vendte op og ned på det. Der blev ansat nogle sælgere, og de vendte tilbage med den skelsættende viden om, at kunderne ikke var i stand til at kende forskel på melet fra Pillsbury Mills og andre producenter, fordi kvaliteten på melet havde nået et højt niveau hos alle producenter. Til gengæld ville kunderne gerne have blandingsprodukter, så de kunne blive fri for selv at blande hjemme på køkkenbordet.

»Det er sådan set dét, der er marketingidéen. I stedet for at presse folk til at købe noget kan man ved hjælp af undersøgelser og analyser finde ud af, hvad folk gerne vil have, og man kan måske endda finde ud af, hvad folk endnu ikke ved, at de ønsker sig. I den udvikling har banker og forsikringsselskaber været meget langsomme,« siger Per Østergaard, der er forbrugsforsker og lektor ved Institut for Marketing ved Syddansk Universitet i Odense.

Bankfilialer har i stor udstrækning været kendetegnet ved at være indrettet med skranker, som kunderne ydmygt kan henvende sig til.

»Det har jo nærmest været sådan, at man skulle komme med hatten i hånden og være underdanig for at låne penge. Den tankegang er næsten så langt væk fra marketingtankegangen, som man næsten kan komme,« siger Per Østergaard.

Bankrådgiveren som ven
»Når bankerne ændrer indretningen til cafélignende steder, hvor kunderne sidder ved siden af bankrådgiveren, er det udtryk for en afkommercialisering, hvis man da kan bruge det udtryk,« siger Peter Østergaard.

Når kunderne går ind i bank, der er indrettet som en café, møder de en bankrådgiver i nogle omgivelser, så man ikke får indtryk af, at rådgiveren ikke blot rådgiver for at tjene penge til banken: »Det er et forsøg på at gøre bankrådgiveren til din ven, og det understreges også af den uformelle tone og samtale, hvor der er plads til at snakke om stort og småt,« siger lektor Peter Østergaard.

Han har netop været i New York, hvor han besøgte en tøjbutik, der har karakter af et privat hjem.

»Der var selvfølgelig ikke noget skilt uden for, så man skal vide, hvor den ligger. Man forsøger at få butikkerne til at ligne noget, der ikke ligner en butik, fordi vi lever i en tid, hvor vi konstruerer os selv ved hjælp af de produkter, vi bruger,« siger Per Østergaard.

Med sin nye filial i Vordingborg har den Næstved-baserede Max Bank etableret en bankfilial, der ikke ligner en bankfilial.

»Selvfølgelig kommer man der for at få et lån eller ordne anden bankforretning, men det er den mindste del af samtalen. Den største del af samtalen bliver en form for livsstilssamtale mellem bankrådgiveren og kunden, hvor man sidder og småsnakker om ens eget liv,« siger Per Østergaard, der ikke er bleg for at kalde det en form for skuespil.

»Det er en udmærket udvikling, at bankerne også kommer med på det her. Men på langt sigt kan man være bekymret for, hvad der sker, hvis der kommer en økonomisk krise med stor ledighed og så videre. Hvis man er så vant til at bygge sig selv op ved hjælp af forbrug, risikerer vi, at mange mennesker vil føle, at noget vigtigt bliver taget fra dem,« siger Per Østergaard.

I den slags situationer kan bankerne få problemer med at være venner med alle kunderne, fordi de færreste bliver glade for at få nej til en ansøgning om lån eller afslag på henstand med afdrag på lån.

Glansbilledet risikerer at krakelere, hvis handlingerne ikke står mål med omverdenens forventninger - akkurat som med Danish Crown-slagteriet i Ringsted. Ejeren bruger på hjemmesiden overskrifter som »Vi tager ansvar« og »Vi viser tillid og respekt«. Men omverdenen har efter den dramatiske arbejdskonflikt for nylig fået et ganske andet indtryk.

»Det kan være problematisk, at ledelsen i en virksomhed - uanset om det er en bank eller et slagteri - er nødt til at have vis kynisme bag og fokus på bundlinien,« siger Per Østergaard.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Sponseret

Sampensions kunder kan glæde sig over et godt afkast for 2017.”En typisk kunde i vores markedsrenteprodukt opnår et afkast i år på omkring 8 pct., og det er meget højere, end hvad man kunne forvente v...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen