Berlingske Business
18:13Amsterdam vinder lodtrækning om EUs lægemiddelagentur

Sådan leder du den sikre og den usikre på samme tid

05BILOpinion-Samspil-123321.jpg
Stærk performance er i dag et samspil og et fælles ansvar. Illustration: Iris

Management. Ved du hvilke medarbejdere, der tilhører gruppen af sikre over-performere og gruppen af usikre over-performere. Det vil styrke dit fokus til at lede dine medarbejdere ud fra det, der motiverer dem allermest.

Der er ikke nogen gruppe af medarbejdere, der er bedre end en anden. Der er blot tale om, at grupperne motiveres forskelligt. Når du har indsigten i hvad, der øger motivationen hos dine folk, kan du lede differentieret, og så kommer resultaterne hurtigere.

I de interview og testanalyser, jeg har foretaget globalt hos Trustpilot, har jeg erfaret, at der for eksempel i vores salgs­organisation ikke blot er forskellige individer, men også at sælgerne helt overordnet forankres i to grupper: hhv. gruppen af sikre og usikre over-performere.

Det er min erfaring, at begge grupper drives af en indre rastløshed og sult efter resultater. Når et resultat er opnået, stræber de straks efter endnu flere. De to grupper skal dog ledes og coaches forskelligt.

Stone man

Gruppen af usikre over-performere skal ledes til den over-performance, der jævnligt giver dem en umiddelbar følelse af at være ovenpå, samtidig med at den nærer deres sult efter flere resultater. Her er det vigtigt at lede dem til at sætte mål og efterstræbe resultater, som de på den ene side ved er opnåelige, men på den anden side fortsat er tilstrækkeligt usikre på, om de reelt vil kunne opnå. Således fastholdes et konstruktivt spændingsfelt i en kombineret følelse af almagt/afmagt, uden at usikre over-performere når at miste troen på sig selv undervejs og dermed mister deres indre drive.

Gruppen af sikre over-performere skal derimod ledes og coaches hen til det niveau af over-performance, som sikrer, at de ikke nærmer sig en mæthedsfølelse, for så bliver de magelige. Gruppen af usikre over-performere skal heller ikke blive mætte, men de har i højere grad end gruppen af sikre over-performere brug for at føle sig mentalt ovenpå. De sikre over-performere må ikke ledes, så de i samme grad føler sig ovenpå, da de allerede har denne følelse i kraft af deres iboende sikkerhed. Sikkerhed på sikkerhed kan dermed gøre doven, og energien kan ende med at blive kanaliseret andre steder hen end på de salg, der skal i mål.

21BUSopinion-managment-1139.jpg

Sælgere er her brugt som eksempel, men det har stor betydning for den samlede performance, at man er klar over hvilke af ens medarbejdere, der tilhører hvilken af de nævnte grupper.

Det er vigtigt for at kunne lykkes med at lede dem differentieret, lede dem til mere og ikke opnå den modsatte effekt af det, man ønsker: enten tab af tro på egne evner ved for meget pres i relation til gruppen af usikre over-performere, eller magelighed ved for lidt pres i relation til gruppen af sikre over-performere.

Hvis gruppen af sikre over-performere ledes, som var de usikre over-performere, øges risikoen for, at medarbejderne bliver for magelige og holder op med at yde det ekstra, som kendetegner deres drivkraft og stamina.

Hvis gruppen af usikre over-performere ledes, som var de sikre over-performere, øges risikoen for, at for eksempel sælgerne mister troen på egen mestring, og at almagt bliver til afmagt, så salget kører i ring.

Imellem gruppen af usikre og sikre over-performere findes selvfølgelig grå­zonen af de medarbejdere, der kan coaches begge veje. De kræver en helt særlig opmærksomhed, så de lander, hvor de trives og performer bedst.

30BUSVibeke-Skytte-Lederne-.jpg

Et forkert valg af ledelsesfokus – og for megen eller for lidt ekstra udfordring eller push back – kan derfor hæmme den resultat­skabelse, man ønsker, og afstedkomme, at de folk, der engang var hyldet som stjerner, pludselig holder op med at lyse op og i stedet vælger en anden arbejdsplads eller opsiges.

Stærk performance er i dag et samspil og et fælles ansvar. Ledelsen skal lære at lede med intelligens og selvindsigt og lede differentieret, og medarbejderne skal sam­arbejde og give rettidig og ærlig feedback i forhold til, hvad de drives af, således at aftaler og forventninger løbende afstemmes.

Flere virksomheder, heriblandt Trust­pilot, er på en rejse, hvor man skalerer og udvider geografisk og i forhold til antallet af medarbejdere. Det hører sig i dag fortiden til ledelsesmæssigt at skære alle medarbejdere over én kam og tro, at de motiveres ens og behøver den samme form for opfølgning og feedback.

Differentieret ledelse er derfor blevet vigtigere end før, hvis man vil maksimere på forskellighed og følge med globaliseringen. Den konkurrencedygtighed, som ledelse af forskellighed accellererer organisatorisk, øges nemlig synkront med, at talentudvikling målrettes individet – og dét avler kapital til mere vækst.

Få det bedste debat fra Business.dk hver fredag.

Se alle nyhedsbreve

0 Kommentarer

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen