Berlingske Business
BREAKINGDanske Bank køber SEB Pension

Bankerne slås om velhavende kunder

Billede
Har du to millioner kroner eller mere, som du vil investere, så åbner bankerne de gyldne døre til en verden, hvor rådgivningen og servicen er specialiseret og i en klasse for sig. Foto:

Antallet af rige danskere bliver større og større. Private banking-kunder er et af de områder, hvor banker kan tjene flest penge uden risiko. Der skruer de op for kampen om velhaverne.

Har du to millioner kroner eller mere, som du vil investere, så åbner bankerne de gyldne døre til en verden, hvor rådgivningen og servicen er specialiseret og i en klasse for sig.

Private banking kalder bankerne dette forretningsområde. Og da hver enkelt kunde som minimum kommer med to millioner kroner – og i teorien op til milliarder – så er der gode indtjeningsmuligheder for bankerne i at servicere disse kunder.

Siden finanskrisen er antallet af rige danskere blevet større og større, og det giver bankerne blod på tanden. For der er ikke blot mange penge at tjene på private banking-kunderne. Risikoen for tab er samtidig minimal.

»Private banking er der, bankerne tjener penge i øjeblikket. Det er et marked, der vokser, for bankerne har svært ved at tjene penge på rentemarginalerne. Så skruer de på gebyrerne,« siger Kim Valentin, privatøkonomisk rådgiver og direktør i Finanshuset Fredensborg.

Hos Nordea bekræfter Hans Henrik Klestrup, der er direktør for Nordeas private banking-enhed i Danmark, at gruppen af velhavende kunder er voksende.

»Private banking-området er i vækst. Hvis du ser på udlånsefterspørgslen hos bankerne, er den generelt flad eller faldende. Men efterspørgslen efter private banking-service er stigende, fordi antallet af velhavere er stigende. Og fordi verdenen bliver mere og mere kompleks for de her mennesker, har de brug for kvalificeret og meget specialiseret rådgivning. Det betyder også, at der er stigende konkurrence om denne type kunder,« siger han.

Flere jægere på jagtmarken

Nordea og Danske Bank er de største aktører på private banking-området i Danmark, men generelt har alle større banker løbende fået mere og mere fokus på velhaverne. Den regionale bank Ringkjøbing Landbobank har haft private banking som et kerneforretningsområde siden 2004, og bankens direktør, John Fisker, kan godt se, at flere og flere banker også forsøger at få fat i de rige bankkunder.

»Der er rigtigt mange pengeinstitutter, der begynder at have noget, de kalder private banking. Så på den måde er der næsten en eksplosion i produktudbuddet,« siger John Fisker.

En private banking-kunde kan være mange forskellige ting. Alt lige fra den komplekse slags, hvor der kan være en sammenblanding af CVR-numre, CPR-numre, familiefond, kommende generationsskifte med videre og til den mere simple private banking-kunde, der ønsker at få rådgivning til at investere et par millioner kroner.

Hos Nordea er rådgivningen til private banking-kunderne bygget op efter tre hovedelementer. Det første er den strategiske rådgivning, der klarlægger kundens nuværende situation og den langsigtede ønskede planlægning for kunden. Derefter kommer, hvordan den investerbare del af formuen skal forvaltes, herunder risikovilligheden i forhold til afkastet; hvor meget kan kunden tåle at miste uden at skulle ændre livsstil, og hvor meget må porteføljen svinge i værdi, før kunden får det skidt og sover dårligt om natten.

Essensen af private banking

Den sidste blok er den daglige bankforretning, som alle har brug for. Det er kreditkort, måske realkreditlån, løbende betaling af regninger og forbrug.

»De tre blokke kræver, at man har en høj kompetence inden for alle områder, så man kan sætte det sammen og på baggrund af den enkeltes situation, planer for fremtiden og ønsker for fremtiden lave løsninger, der passer til den enkelte kunde. Det er essensen af private banking. Og når vi så har lavet planen med kunden, skal vi selvfølgelig løbende følge op på planen i alle dens delelementer,« siger Hans Henrik Klestrup.

Hos Danske Bank lægger Marlene Nørgaard, der er direktør for private banking-området, vægt på, at Danske Bank ikke blot rådgiver om investering, men kommer omkring alle aspekter af kundens økonomi.

»Vi kommer 360 grader rundt om kundens økonomi, hver gang vi har et kundemøde. Vores udgangspunkt med enhver private banking-kunde er, at vi laver en formueprognose, som vi bruger til at gennemskue hele kundens økonomi. Og så kan vi simulere fremtidige valg, som kunden kunne tænke sig at foretage. Dermed kan vi beregne, at hvis du vælger at gøre sådan og sådan, så sker der dette med dine formueforhold om ti, tyve, tredive og fyrre år. Så vi bruger rigtig meget tid på at skabe den her tryghed med kunden, så det ikke alene er investeringsrådgivning,« siger Marlene Nørgaard.

Også hos Jyske Bank fylder selve investeringsrådgivningen mindre og mindre, siger Erling Fløe Kristensen, der er forretningsdirektør for private banking i Jyske Bank.

»For nogle år siden fyldte investeringsrådgivning rigtig meget, og det fylder stadig en del, men det fylder mindre og mindre, for en stigende andel af vores kunder vil gerne have fuldmagtsløsninger. Det gælder otte ud af ti af vores kunder. De ønsker ikke selv at være involverede i beslutninger løbende. Så laver vi en formueplan og en risikoprofil, og så følger vi løbende op på, hvordan det går og om der hen ad vejen sker større ændringer i kundens forhold vi skal tage højde for,« siger Erling Fløe Kristensen.

Billede

Hvem vinder så?

De store banker gør i øvrigt meget ud af at holde diverse events og seminarer for private banking-kunderne. Oftest har de et fagligt indhold – f.eks. information om konsekvenserne af Brexit – og så er de krydret med et socialt element.

Danske Bank forsøger at intensivere arrangementerne, så de i stigende grad er tilpasset de enkelte kunder - eksempelvis særlig rådgivning om boligkøb til yngre kunder, mens kunder der er længere i livsforløbet måske tilbydes rådgivning om digitale løsninger. Den kontakt til kunderne er altafgørende, siger Marlene Nørgaard.

»Det bliver en »gamechanger« for, hvem der vinder kundernes gunst. Det er dem, der kan arbejde ind mod kunderne på det, som jeg kalder non tangibles (ikke-materielle aktiver, red.). Altså hvor vi ikke taler kreditkort, produkter, salg og bundlinje, men hvor vi taler alt det andet,« siger Marlene Nørgaard.

Det er dog ikke kun bankerne, der gør en forretning ud af at rådgive rige danskere. Også mindre spillere såsom diverse kapitalforvaltere er aktive på markedet for private banking-segmentet.

Private firmaer skal overvåge tusindvis af danske magthavere Da

»Bankernes private banking-afdelinger og vi uafhængige forvaltere gør mange ting på samme vis. Vi kan få leveret de samme ydelser til vores kunder, og så er vi meget konkurrencedygtige på omkostningerne og på de leverede afkast,« siger Brian Kudsk, administrerende direktør i Artha Kapitalforvaltning.

Læs i Berlingske Business i morgen om omkostningerne i private banking

0 Kommentarer

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Sponseret

Efter et meget langt opsving på aktiemarkederne kan man næppe forvente, at den høje indtjening i de børsnoterede selskaber bliver ved med at fortsætte. Priserne på aktier er nu så høje, at de er på ni...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen