Berlingske Business
17:42

Digital transformation sætter traditionelle B2B virksomheder under pres

billede

I dag er det alfa og omega, at leverandøren forstår kundernes købsproces. Både fordi en stor
del af købsbeslutningen bliver truffet, før kunden overhovedet har haft kontakt til leverandøren.
Og fordi købsprocessen – takket være den galoperende digitalisering – hele tiden udvikler sig.

På direktionsgangene rundt omkring i Danmark spirer erkendelsen af, at det er vigtigt at forstå kundernes købsproces. Men der er alligevel et stykke vej endnu, for mange virksomheder har stadig udfordringer med at få overblik over data – og ikke mindst strukturere dem. Og uden intelligent brug af data er det svært at skabe de digitale indsatser, der bedst understøtter kunderne og deres behov.

Digitale muligheder giver markant fremgang
Ifølge Googles seneste analyse er B2B-køberne i gennemsnit 57 % igennem beslutningsprocessen, inden de tager den første kontakt til en potentiel leverandør. Analysen konkluderer også, at B2B-beslutningstagere bliver yngre og yngre og dermed har anderledes købsmønstre end deres ældre kolleger. Det stiller i den grad nye krav til virksomhedernes brug af digitale kanaler og platforme.
En McKinsey-rapport konkluderede for nylig, at to tredjedele af de B2B-kunder, der søger efter oplysninger hos leverandøren, forlader processen, inden de når til at foretage et køb. Årsag: leverandøren formår ikke at give dem en sammenhængende brugeroplevelse. Som noget af det første bør virksomhederne derfor fokusere på at få tilpasset deres salgs- og marketingprocesser til kundernes adfærd, problemstillinger og behov.
”Vi kan se, at de B2B-virksomheder, som forstår at udnytte de digitale muligheder, der opstår, når købsprocessen ændrer sig, oplever en markant fremgang, siger Mads Vinholdt Pedersen, CCO i det globale datadrevne marketingbureau, iProspect. Bureauet har netop lanceret en ny satsning, iProspect Enterprise, som skal være med til at drive udviklingen mod endnu større udnyttelse af B2B-virksomhedernes digitale potentiale over for deres kunder.
Mads Vinholdt Pedersen uddyber, at det er virksomhedernes evne til at samle og strukturere relevante datasæt på tværs af forretningsområder og bruge dem til at give indsigt i kunderne og deres købsproces, som stiller dem væsentligt stærkere end konkurrenterne.  ”Desværre er der stadig alt for mange danske virksomheder, som ikke analyserer og udnytter data til at kommunikere relevante budskaber til den enkelte kunde på det tidspunkt i beslutningsprocessen, hvor han eller hun befinder sig,” understreger Mads Vinholdt Pedersen.

Danfoss i digital transformation
En af de danske virksomheder, der arbejder aktivt med at forstå og imødekomme ændringerne i kundernes måde at afsøge markedet og købe ind på, er Danfoss Cooling.
”I takt med at vores direkte og indirekte kunder tager nye digitale teknologier til sig, er vi nødt til at forholde os til, hvordan vi bruger de digitale kanaler til at møde deres behov,” forklarer Thomas Kolster, Head of Digital Marketing, Danfoss Cooling. Han peger på, at de digitale teknologier giver Danfoss Cooling en række nye muligheder, så de hurtigere kan levere relevante løsninger til markedet.
”B2B-virksomheder bliver nødt til at opfatte sig selv som teknologivirksomheder, hvis de vil ud på den anden side af den digitale revolution, mener Thomas Kolster og uddyber: – Det udfordrer de etablerede selvopfattelser og kulturer, fordi digitaliseringen vil ændre forretningsgrundlaget i mange virksomheder og brancher.”
Fremtiden inden for B2B peger bl.a. i retning af åbne industriplatforme, brug af relevant data, digitalisering af produkter og ydelser osv.
”Danfoss Cooling har en klar vision om at tilbyde en digital kunderejse, og derfor allierer vi os med stærke partnere på udvalgte områder, som kan hjælpe os med at realisere den vision. iProspect sætter kunden i centrum og etablerer relevante kundeløsninger rundt om – og det har været en stærk drivkraft for en række af vores digitale marketingprojekter,” slutter Thomas Kolster, Head of Digital Marketing, Danfoss Cooling.

Fakta: iProspect

  • iProspect har lanceret et nyt B2B bureau, iProspect Enterprise, som har fire hubs:
  • London
  • Chicago
  • Singapore
  • København

iProspect har valgt København som hub, fordi bureauet her har et kompetencecenter af B2B-specialister, der er førende inden for marketing automation og brugen af dialogbaseret markedsføring.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

<p>Henrik Olejasz Larsen, investeringsdirektør i Sampension</p>
Sponseret

Aktiemarkederne ligger historisk set forholdsvis højt. Det afspejler, at det går rigtig godt i den underliggende økonomi, forklarer investeringsdirektør.Arbejdsløsheden er rekordlav i både Japan og US...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen