9. februar 2010, 07:13

NEW YORK: Hvordan sælger man biler på Manhattan, hvor parkering er dyrt og besværligt? Svaret er såkaldt valet-parking, hvor man som kunde blot ruller op til forretningen, hvorefter en medarbejder tager sig af parkeringen.

Systemet er perfektioneret i overbevisende grad hos Manhattan Automobile Company, der fra en otte-etages bygning på 11.th Avenue sælger seks forskellige mærker: Ford, Lincoln, Mazda, Mercury, Volvo, Land Rover og Jaguar.

Transporten af kunder etagerne imellem sker med brede rulletrapper, hvor kunden har udsigt til et bredt udsnit af bilerne, der holder i deres respektive miljøer. Det vrimler med sælgere, og bliver man træt i benene af at kigge på biler, ja så er der komplet Starbucks-café i underetagens store atriumområde.

Det er her, at kunden som i en eksklusiv lufthavns-lounge bliver mødt af en venlig, velklædt kvinde, der lige screener kundens ønsker og guider vedkommende hen til rulletrappen, hvor endnu en sælger står klar til at hjælpe kunden op i bygningen eller til en blød lædersofa, hvor man kan sidde et kort øjeblik, inden man prøvekører den ønskede model. Den holder i kælderen, men bliver lynhurtigt kørt frem til bagenden af forretningen, uanset hvilken etage, man befinder sig på.

Så vil man prøvekøre en ny jaguar fra Jaguar-området på 2. sal, ja så skal kunden ikke først ned med rulletrapperne, men kan blot gå til bagenden af Jaguar-området, hvorefter bilen er klar. Er det en varebil, som man er på udkig efter, sker salget på tredje etage, hvor bilerne holder på snorlige rækker efter størrelse - og mærkerne er blandet på kryds og tværs.

Ny Lexus i en ruf

Et stenkast fra Manhattan Automobile Company ligger en af New Yorks største Lexus-forhandlere. Vi kunne have gået derhen på under 45 sekunder, men vælger at køre, så oplevelsen bliver helt autentisk. Vi fumler lidt med navigeringen og kører derfor mod ensretningen i indkørslen til Lexus of Manhattan.

Måske er det derfor, at der går noget, der ligner 20 sekunder, inden en storsmilende mand spørger, om han skal hjælpe med at parkere bilen. Sekunder efter står vi i Lexus-butikken, og en sælger glider elegant og målrettet mod os.

På gulvet holder de nye modeller med røde julesløjfer på taget uden et støvkorn på det spejlblanke krom. I siden af forretningen ligger, hvad der ligner en café med moderne stole og små runde marmorborde, og hele rummet er oplyst af dæmpet blødt lys, der har fokus på bilerne, men alligevel er behageligt.

I midten af rummet står en ny Lexus-model, men sælgeren ved sjovt nok intet om bilen. Han har end ikke en brochure, men kan kun fortælle, at den har omkring 300 hestekræfter og er større »og en helt anden bil« end den hvide Lexus IS250, der holder ved siden af.

Vi er tydeligvis ikke normale kunder, og derfor overvåges vi nu nøje af op til flere sælgere, mens vi tager forretningen i øjesyn. Efter et par minutter, tør salgskonsulent Mario Pecoraro dog op og forklarer, hvordan salget og servicen er bygget op.

- Kunder må maksimalt vente fem minutter. Derfor har vi seks mand ansat blot til at håndtere kundernes biler. Der må ganske enkelt ikke være ventetid, når kunden kommer med sin bil til service mandag morgen, forklarer Mario Pecoraro.

Butikken er derfor designet omkring en vej, der går hele vejen rundt om forretningskomplekset. Her triller kunden så blot helt frem til en speciel bagindgang. En uniformeret medarbejder står klar og åbner døren, hvorefter kunden går tre-fire meter under halvtag ind i butikken. Her står endnu en medarbejder stand-by, mens bilen indskrives på værkstedet.

Fortsætter i en lånebil

Kunden fortsætter så typisk i en lånebil, der holder klar på den anden side af forretningen, men ledes smart nok lige igennem et hjørne af butikken, så man kan se de nye modeller på vejen ud til lånebilen, der i mellemtiden er kørt frem til forsiden af butikken, hvor den holder i tomgang. Alle papirer er på forhånd klar, og kunden skal blot sætte en enkelt underskrift og er så på vej videre ud for at tjene de penge, der er nødvendige for at købe en Lexus.

Forretningen er tydeligvis opdelt mellem sælgerne. Ved hovedindgangen ud mod 11th Avenue står en manager klar det splitsekund, som en kunde træder ind. Vedkommende bydes velkommen og får sekunder efter anvist et lille kontor, hvor en sælger så i løbet af sekunder er klar til at hjælpe.

- Hvis kunder først én gang oplever besvær med service, ja så vælger de et andet bilmærke. Så simpelt er det. I USA er bilens mobility først og fremmest. Den tendens er nok først ved at ramme Europa nu, men her har biler været transport i masser af år. Det er kundens totaloplevelse af den gennemgående service, der sælger bilerne. Selve salget af en nye Lexus tager sjældent ret længe. Hvis kunden er tilfreds med den generelle service, så køber de deres næste bil her, forklarer Mario Pecoraro, mens han må afbryde interviewet, fordi en kunde træder ind i forretningen. Sekunder efter er kunden hjulpet af en anden sælger, mens Mario tager sig tid til at svare på flere spørgsmål. De første minutter er han dog en anelse ukoncentreret, idet han ud af øjenkrogen holder øje med, at kunden får den behandling, som man kan forvente i en Lexus-butik. Først da han er sikker på, at kunden er tilfreds, er han fuldt koncentreret omkring spørgsmålene.

Skulle man være blevet en smule afskrækket af priserne på en ny Lexus, ja - så ligger området med brugte Lexus godt afskærmet fra nybilsafdelingen. Man skal ud af butikken og ind i nabobygningens kælder.

Her åbenbarer sig en totalt anden oplevelse i forhold til nybilsafdelingen. Nøgne vægge og et billigt skrivebord med tilhørende hårde stole udgør et »primitivt« salgsområde, hvor kunden kan skrive under på en brugt bil. Her er ingen luksus, men pænt og rent og en helt anden fornemmelse - idet bilerne står tæt og uden nogen former for udsmykning eller lys. En enkel loftsbelysning udgør sammen med et malet betongulv rammerne for salgssituationen.