9. oktober 2008, 17:19 – opdateret 4. maj 2012, 21:17

Når der står krisetegn dagsordenen, fordi kampen om at opretholde likviditeten bliver hårdere, så risikerer mange mindre virksomheder, at de største kunder pludselig trækker i bremsen og stiller skarpere krav. De vil have hurtigere levering, billigere produkter og længere betalingsfrist, og for de mindre underleverandører kan det vende op og ned på forretningens pengestrøm, fordi den netop er afhængig af at bevare storkunderne i kartoteket for at overleve. Derfor er det helt afgørende, at virksomheden sætter alle sine kunder under lup og får vurderet, om og hvordan såvel branchen som den enkelte virksomhed kan blive ramt af den finansielle krise. Sådan lyder rådet fra en række eksperter, som ErhvervsBladet.dk har været i kontakt med.

- Det handler om at tage et ekstra blik på, hvad det er for kunder, man servicerer. Er der tale om virksomheder i en branche, som er meget følsom over for en finansiel krise – og hvad betyder det i så fald for ens egne indtjeningsmuligheder? Det kan eksempelvis være nødvendigt at indregne en ekstra buffer i forventningerne til indtjeningen, siger Søren Friis Larsen, chefkonsulent i Dansk Erhverv.

Samme melding kommer fra DI, hvor Susanne Krogh Petersen, konsulent i MMV & Entrepreneurship, peger på, at enhver forretningsdrivende skal være forberedt på at kunne tilpasse sig konjunkturudsving – både i vækstperioder og i krisetider.

- Det er vigtigt at være opmærksom på de kontrakter, man har indgået med kunderne – og få et overblik over, hvilken situation de står i. Derudfra kan man se sin egen produktion efter i sømmene og forsøge at finde de steder, hvor man bedst muligt kan skrue ned, siger Susanne Krog Petersen.

Forhandlingspositionen

Mange mindre virksomheder er som underleverandører særdeles afhængige af storkunderne. Derfor er det vigtigt for virksomheder at få styrket deres forhandlingsposition, når krisetegnene begynder at vise sig bredt i branchen og ikke mindst hos den aktuelle kunde. Her gælder det først og fremmes om at finde ind til kernen i sit eget produkt.

- Det gælder om at adskille sig fra konkurrenternes produkter. Det kan være i form af bedre pris, kvalitet, leveringssikkerhed, betalingsbetingelser eller social ansvarlighed. Skal man levere til Vesta skal man kunne forklare dem, at netop den totale pakke man leverer, er bedre end konkurrentens, siger professor i leverandørstyring på Handelshøjskolen i København, Peter Neergaard, der opfordrer virksomheder til at trimme egen virksomhed, så det bliver muligt at levere hurtigere.

Selvom de naturligvis ikke skal bukke under for ethvert pres om at øge leveringstiden til kunden, så peger han på, at det er noget af det første, kunderne lægger mærke til.

- Leveringstiden er ét af de vigtigste konkurrenceparametre, fordi det vidner om fleksibilitet. Det er vigtigt især i krisetider, hvor ordrerne kan svinge meget, siger han.

Følsomme produkter

Når snakken om krise florerer i branchen – eller i dansk erhvervsliv generelt, så vil såvel forbrugere som virksomheder også blive langt mere fokuserede på, hvor de kan få fingre i varerne til den rette pris. De danske forbrugere har i høj grad reageret ved sjældnere at aflægge visit i de mere eksklusive forretninger, og det skal man ifølge partner i revisionsselskabet KPMG, Lars Bo Jørgensen, også være opmærksom på. Her kan virksomhedernes priser også bringes i spil.

- Der kan være en risiko behæftet ved at reducere priserne, fordi det for nogle brancher og produkter kan være svært at løfte dem igen, når der kommer bedre tider. Men samtidig kan man også arbejde med spørgsmålet om, hvorvidt man eksisterer på sigt, hvis man ikke kigger nærmere på muligheden, siger Lars Bo Jørgensen og tilføjer, at man eksempelvis ser byggebranchen være mere villig til at forhandle priserne. Tidligere kunne håndværksmestrene i højere grad sætte priserne, som de ville på grund af den massive efterspørgsel, mens de i dag må vurdere, om det ikke er bedre at sætte dem ned, så de har arbejde at sætte deres medarbejdere til. Den overvejelse kan flere brancher også komme til at skulle tage stilling til.