Virksomhederne mener, at deres sælgere er for dårlige til at sælge nye produkter til eksisterende kunder. Derfor investerer lederne stadig større summer i efteruddannelse.
30. august 2008, 18:33 – opdateret 1. september 2008, 07:20
Efter en periode med højkonjunktur, hvor kunderne stort set er kommet af sig selv og har købt stort ind, er der nu andre boller på suppen. For at holde det samme høje indtjeningsniveau er det i højere grad nødvendigt at kunne sælge flere forskellige produkter til den samme kunde. Det er sælgerne langt fra gode nok til, mener 47 procent af de 800 salgschefer, som har deltaget i en ny undersøgelse foretaget af sælgernes fagforening Business Danmark og konsulenthuset Mercuri International.
Af samme grund er virksomhederne nu parate til at investere store summer i efteruddannelse af sælgerne. De skal ganske enkelt være mere innovative og kunne tilpasse sig en ændret markedssituation.
»Det er egentlig helt naturligt, at sælgerne holder sig til det sikre salg frem for at eksperimentere. Men det er et problem lige nu, hvor virksomhederne strategisk skifter fokus fra jagten på nye kunder til at øge salget ved at introducere nye produkter til de gamle kunder, siger Flemming Dufke, adm. direktør i Mercuri International.
Sælgers baggrund bestemmer
Men det er ikke alle sælgere, der i samme grad bliver sendt på kursus. Det viser sig nemlig, at jo højere uddannelse sælgeren har, jo mere efteruddannelse får han.»Sælgere med en længerevarende uddannelse er ofte bedre til at sørge for at opdatere deres kompetencer, end dem med en kortvarig uddannelse, siger Jens Neustrup Simonsen, landsformand for Business Danmark.
Generelt er der dog tegn på, at forskellen mellem sælgerne bliver mindre, fordi den klassiske landevejssælger er en uddøende race. Andelen af sælgere med en akademisk uddannelse er stigende gennem de senere, viser medlemsdata fra Business Danmark.
