29. maj 2009, 09:00

Virksomheder kan have svært ved at eksportere til markeder, hvor de og deres produkter er nye og ukendte. Og når en virksomhed vil ind på et nyt marked, må den først sørge for at blive set som en attraktiv leverandør.

- Så snart man er anerkendt, er det meget lettere at sælge produktet. MVR-Security skal derfor først sørge for at blive anerkendt på de markeder, hvor firmaet vil sælge sine nøglerør, siger administrerende direktør Henrik Vincentz, analysefirmaet Userneeds A/S. Han er blandt eksperterne i Erhvervsbladets vækstpanel.

Henrik Vincentz opfordrer Michael von Rummell til at begynde et eksportfremstød med at fortælle om firmaets succes på de markeder, hvor nøglerørene allerede sælges. Senere kan han markedsføre produktets mange tekniske fordele.

- Det er vigtigt, at Michael i sin kommunikation ikke straks begynder med fokus på selve produktet.

Er MVR-Security klar til at eksportere?

- Virksomheden har allerede en række gode referencer på det danske marked. Dem skal Michael bruge i sin kommunikation med potentielle samarbejdspartnere på eksportmarkederne. De skal høre om, hvor glade de danske kunder er for firmaets nøglerør. Det er en god idé at vælge eksportmarkeder, hvor firmaets referencer er velkendte og respekterede. Derfor er det lettere at springe fra det danske marked til de øvrige skandinaviske markeder end til for eksempel Sydeuropa, hvor referencerne er ukendte og derfor ikke bidrager med anerkendelse. Det afgørende for hans eksportindsats er, at han gør tingene i den rette rækkefølge, pointerer Henrik Vincentz.

Husk den gode historie

Har firmaet overset noget?

- Ja, Michael har i en årrække fokuseret så meget på produktudvikling, at han har glemt at fortælle den gode historie om firmaets succes. Det er en klassisk iværksætterfælde, som iværksættere nemt falder i, hvis de selv er involveret i både produktudvikling, produktion og salg. Da han etablerede firmaet i 2005 skete det med baggrund i kundeindsigt og innovation. Det gav et godt udgangspunkt, men nu skal Michael have hjælp til at fokusere mindre på innovation og mere på kommunikation. På den måde vil han kunne positionere sig i eksportmarkederne som en virksomhed, der har et populært og stærkt produkt.

Hvad kan firmaet gøre yderligere for at styrke eksportmulighederne?

- Hjemmesiden er en oplagt mulighed til, at MVR-Security slår igennem med eksport. Alle samarbejdspartnere vil undersøge firmaet, inden de beslutter sig. Hjemmesiden skal vise, at MVR-Security er en innovativ samarbejdspartner med populære produkter. Michael kunne for eksempel lade tre virksomheder fortælle, hvorfor de er tilfredse med produkterne.

Nævn et forhold, der umiddelbart kunne styrke firmaets eksportmuligheder?

- MVR-Security har brug for to ting. En kundecase på eksportmarkedet, hvor en anerkendt virksomhed udtaler sig positivt om Michaels nøglerør. Han bør overveje at forære nogle produkter væk til en særligt, attraktiv og potentiel kunde. Det kunne give ham den kundecase, som han mangler. På hjemmesiden henviser Michael flere steder til forsikringsselskabernes brancheorganisation i Danmark. Det er en rigtig god idé, som han med fordel kunne kopiere på eksportmarkeder.