5. november 2008, 15:35 – opdateret 6. november 2008, 06:56

Christian Philipson, 52 år, Philipson Wine, har på 21 år opbygget Danmarks mest kendte vinhandel uden at have en eneste butik – bortset fra et showroom i Kokkedal.

Han gjorde sin personlige hobby - vinen - til en ejerledet virksomhed, da han grundlagde den i Frankrig i 1987. Hans passion for vin er stadig drivkraften for ham, og virksomheden har formået at vokse næsten uhæmmet og tæller i dag flere end 100.000 kunder.

Hans fornemmelse for kvalitetsvin er nærmest ubegrænset, og som forretningsmand med franske forbindelser er han vinbranchens »enfant terrible« – i positiv betydning.

Første gang han ruskede op i vinbranchens egne traditioner var i 1992, da han indførte »postordreforretningen«.

Han kørte uden om den traditionelle »vinbutik«, som i Philipsons verden blot er et fordyrende mellemled mellem producent, forhandler og forbruger.

- Priserne skulle bare ned. Ikke for at sælge billig vin. Men så folk kunne få mere kvalitet for de samme penge. Derfor har vi altid brugt mange penge på markedsføring. Det er vores afsætningssalgskanal i stedet for at betale husleje til butikslokaler, siger Christian Philipson.

Da bomben sprang

Anden gang, der blev rusket op i vinbranchen, var det ikke Christian Philipson, der ruskede. Det var den anden vej rundt. Det var en begivenhed i Frankrig, der ruskede op i Christian Philipson.

Det var Philipsons kunder, der vendte tommelfingeren nedad til fransk vin, efter at den franske regering gennemførte atombombeprøvesprængninger i Polynesien. Inden prøvesprængningerne sad fransk vin på 67 procent af det danske vinmarked. I dag er det efter Philipsons skøn nede på 20 procent. Det har nu nået bunden og vil begynde at kunne arbejde sig op derfra.

Det er indlysende, at når den tidligere »stålhandler« fra Frankrig, havde satset sine sparepenge på at etablere en virksomhed med import af fransk vin som speciale, gjorde danskernes forbrugerpolitiske fravalg af fransk vin ekstra ondt. Senere fulgte den italienske vinskandale i kølvandet på den franske. Det ramte også vinkøbmanden negativt på indtjeningen.

På opdagelse

Det var i lyset af de selvskabte problemer i to af vinens moderlande, at Christian Philipson gik på opdagelse efter vin i nye lande som Argentina, Chile, USA og Australien.

Der er ikke noget, der er så skidt, at det ikke er godt for noget. Nye vine kom hjem på hylderne, og selv om danskerne svigtede franske og italienske vine, voksede Philipson Wine og fordoblede sit årsresultat år efter år i 1990'erne. De solgte bare noget andet vin til kunderne.

- Jeg fik en brat opvågnen, da danskerne holdt op med at drikke fransk vin. Men det var et kald fra oven. I stedet for at overgive mig, kom min ægte passion for god vin til sin ret – og det er ikke kun penge, vi taler om – fordi den førte mig til nye opdagelser. En af de vigtigste læresætninger i mine godt 20 år som professionel er at få øje på det gode før de andre. Vi opdagede kvaliteterne ved argentinsk vin før vores konkurrenter. Ikke fordi vi nødvendigvis er bedre, og heller ikke fordi konkurrenterne ikke havde de samme muligheder. Vi så det bare først, siger Christian Philipson.

Talenterne

Her kommer vi ind på livet af Christian Philipson som forretningsmand.

For at finde nye vine fra nye lande kræver det gode personlige relationer og mange rejser. Han rejser meget, og han er allerede i gang med at opdyrke nye områder.

Han sammenligner det at finde gode vine, hvor man får meget kvalitet for rimelige penge, med at finde »talenter« i fodbold. Jo tidligere man opdager dem, og jo bedre man er til at udvælge de rigtige – desto bedre kan man også sætte holdet i fremtiden.

Christian Philipson omtaler Argentina som den kommende magtfaktor i vinbranchen. Men det betyder ifølge Philipson ikke, at man skal lukke øjnene for fornyelse.

For hvis nu vinproducenterne i Argentina en dag bliver ramt af fransk arrogance, italiensk hang til snyd eller andre forhold, der kan ændre indstillingen til deres vin, er det vigtigt at have et andet land i baghånden. Dermed gør passionen for vin hele verden til Christian Philipsons arbejdsplads.

Globaliseringen

Selv om franske og italienske vine har været på retræte i Danmark, er det alligevel de lande, som sætter den internationale dagsorden i vinbranchen i den dyre ende af markedet.

Rige forretningsfolk i Hongkong, Rusland og Fjernøsten betaler gerne op til ti gange mere for en flaske dyr vin. De har ikke problemer med at købe vin til priser på op til 50.000 kr. for en flaske. Der kan simpelthen sættes et nul bag den pris, som en rig dansker vil betale for en flaske vin.

Så globaliseringen formindsker den dyre del af sortimentet for franske og italienske vine, og det gør i al almindelighed de franske vinproducenter sværere at forhandle med, da de som regel altid vil kunne afsætte deres vin til en højere pris i et andet land eller til en anden vinkøbmand end Christian Philipson.

Og nu taler vi ikke kun om de dyre vine, for det forhøjer principielt priserne hele vejen gennem kæden. Det er klart, at udrikkelig vin ikke kan sælges dyrt. Men de vine, som Philipson sælger flest af, koster 80 kr. Derfor går Christian Philipson på jagt efter gode vine på andre kontinenter, der koster 80 kr., men som er bedre end de tilsvarende franske og italienske i den prisklasse.

Internationale forretningsmænds opkøb af eksklusive vine, og danskernes fravalg af franske vine i 1990'erne, er altså årsagerne til, at Philipson Wine har øget udbuddet af vine fra andre lande. Dermed kommer globaliseringen også til at sætte sit præg på udbuddet af vin på det danske marked, fordi det er blevet langt mere mangfoldigt.

Outsourcing

Outsourcing spiller også en rolle hos vinkøbmanden. Philipson har aldrig ejet eller lejet en butik, og han har heller aldrig haft varebiler.

Hans kompetence er import og salg af vin. Al levering og transport af vin sker gennem et samarbejde med fragtfirmaer. Desuden har han også booket ekstra lagerplads på et lagerhotel i Allerød.

Det sidste giver firmaet den fleksibilitet at foretage større strategiske opkøb af vinpartier, som han måske ikke har plads til på sit eget lager i Kokkedal. Logistik og lager er outsourcet – og det giver med hans egne ord hans forretning en »harmonika«.

Et særligt kapitel i Philipson Wine er markedsføringen. Helsides annoncer for vin i kasser og udsendelse af flere end 123.000 elektroniske nyhedsbreve til private og virksomheder. Sidstnævnte har han fået en bøde for på 40.000 kr., da han udsendte reklamer uopfordret i 2006.

Christian Philipsons passion for vin fornægter sig ikke. Han kan tale om vin i dagevis. Det eneste tidspunkt, hvor talestrømmen stopper er, når det drejer sig om antallet af solgte flasker.

Det vil han gerne have lov til at bevare som en hemmelighed. Men tallene i Philipsons holdingselskab taler egentlig meget godt for sig selv. De seneste fire år har han øget egenkapitalen med cirka 28 mio. kr. – til i alt 44,7 mio. kr. Driftsselskabet Philipson Wine har omkring 40 ansatte.