Del : SMS
Berlingske Business

Sælger, kend dig selv

pix-salg
Foto:

Karrierepanelet: I et presset erhvervsklima, hvor både indkøb og salg ændrer sig, er det vigtigt at have de rigtige sælgere – og som sælger at vide, hvad der betyder mest for kunderne. Hvem er de mest succesrige sælgere, og hvad kræver det?

Artiklen fortsætter under annoncen
Jeg deltog i sidste uge i et forum, hvor vi diskuterede salg og salgsledelse og kom til at tænke på de mange gange, jeg har diskuteret salg med både kunder og kandidater.

For nogle er salg et anerkendende ord, for andre et skældsord. Mange er de kandidater, der ikke har set sig selv som sælgere, men som faktisk har været det – og omvendt! Jeg har været med til at ansætte utallige sælgere igennem tiden og har altid nydt, hvor forskellige salgsjob kan være i forskellige brancher og virksomheder.

Det har til tider også været interessant at betragte, hvordan nogle virksomheder har forsøgt at skjule, at der var tale om en salgsmedarbejder ved at pakke det ind i forskellige titler mm.Salg kan være mange ting, men det skulle jo helst være en proces, hvor man hjælper virksomheder og organisationer med at finde ud af, hvilke udfordringer de har, og hvordan de kan løses.

Ved førnævnte forum blev jeg præsenteret for en undersøgelse, der omhandler salg og kravene til de mennesker, der er sælgere. Undersøgelsen er præsenteret i bogen »The Challenger Sale«. Forfatterne har interviewet og undersøgt 6.000 salgsfolk for at finde ud af, hvad det kræver at være succesrig i dagens erhvervsklima. De fandt frem til, at de kunne dele salgsfolkene ind i fem grupper – meget kort fortalt:

1. Relationsbyggerne, der fokuserer på at udvikle og bevare gode relationer til deres kunder.

2. De hårdtarbejdende, der holder flere møder end andre og generelt gør flere indsatser.

3. De enlige ulve, der er regelbryderne, som gør tingene på deres egen måde.

4. Problemløseren, der er meget på kundens banehalvdel.

5. Udfordreren, der skubber til kundens måde at tænke på og er »assertiv«.

Det interessante er, at hver profil kan præstere gennemsnitligt, men kun én af kategorierne – Udfordreren – præsterer kontinuerligt over gennemsnit.

Undersøgelsen viser, at jo mere komplekst salget er, des mere skiller Udfordreren sig som toppræsterer ud. Af de toppræsterere, som er undersøgt, er hele 40 pct. Udfordrere og kun syv pct. Relationsbyggere.Det sætter jo den – for nogen – gamle tese om, at »alt salg er udelukkende relationer« i et nyt lys og bør give virksomhedsledelserne grund til at kigge nærmere på deres salgsstyrke – og den enkelte salgsperson til at kigge nærmere på sig selv og sin
adfærd.

Kunderne skal udfordres

Skal man prøve at sammenfatte det meget konkret, jordnært og måske lidt primitivt, kan man sige, at det i dagens forretningsverden ikke er nok at være flittig og flink. Det er også er nødvendigt at udfordre kunderne, at skubbe til dem, at skabe værdi– ikke kun i relationen, men også i udbyttet af relationen.

I mine år med kundekontakt har jeg da også mange gange erfaret, at kunderne sagtens kan leve med, at de ikke nødvendigvis har lyst til at spise middag og have anden social omgang med deres leverandører, men meget gerne vil tage imod deres rådgivning i nogle timer, fordi de får værdi af det og udvikler deres forretning i samarbejdet.

Undersøgelsen viser i øvrigt også, hvor stor forskellen er mellem en gennemsnitlig og en toppræstation. Jo simplere salget er, des mindre forskel, men dog er de højt-præsterende halvanden gang mere effektive, hvor det i komplekst salg er helt op til tre gange så effektive. Så som virksomhedsleder må det være interessant at spørge sig selv, om man har styr på, hvordan kravene til ens sælgere har ændret sig, og hvorvidt ens sælgere har de kvaliteter, der kræves for at præstere godt. Og som udførende sælger må det være spændende at kigge på sig selv udefra og spørge sig selv, om man er en Udfordrer.

Business blogs Alle blogs

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

<p>Henrik Olejasz Larsen</p>

Hør investeringsdirektør Henrik Olejasz fortælle hvor galt det i virkeligheden står til med Italien, og om vi er på vej mod en ny EU-krise efter nej'et ved folkeafstemningen søndag:

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere