10. september 2009, 06:00

Inden for de seneste fem år er netværk blevet et mantra, som alle, der tager deres virksomhed seriøst, skal dyrke. Men lige så meget som et netværk kan gavne, kan forkerte netværk – eller en sløset indstilling til dem– volde stor skade på en virksomhed.

Sådan lyder advarslen fra stifter og direktør for Enso Consult, Christian Stadil og Christian Waldstrøm, ph.d. og lektor på Handelshøjskolen, Aarhus Universitet. Sammen har de skrevet bogen Corperate Networking, der udkommer i dag, og hvis vigtigste pointe er, at netværk skal tænkes ind i virksomhedens samlede strategi.

- Problemet er, at netværk ikke bearbejdes som et strategisk parameter. Men som virksomhed er man selv et netværk og del af netværk. Det er et vilkår på lige fod med, at man som virksomhed skal sælge et produkt eller en ydelse for at overleve, fortæller Christian Stadil.

Spild af kræfter

Ifølge forfatterne bruger rigtig mange virksomheder ufattelige mængder ressourcer på netværk og networking, både i virksomheden og eksternt.

- Men ofte er det slet ikke forankret i virksomhedens værdier og mål. Så hvis man satte sig ned og gjorde op, hvad der blev brugt af mandetimer og penge på det, er det lige før, at det slet ikke kan betale sig at være med, siger Christian Stadil.

Virksomhederne netværker i blinde, f.eks., når de udelukkende fokuserer på, hvem der er interessant at networke med her og nu, men ikke hvem det kan være interessant at opbygge en relation til for at bane vejen for fremtidige forretningsmuligheder.

Farlige forbindelser

Alle virksomheder er sårbare overfor sejlende netværk. I mange mindre virksomheder er problemet, at store dele af eller hele netværket er bygget op om ejerlederens personlige relationer, etableret igennem årtier. Det kan være fatalt ved et generationsskifte. For med ejerlederen forsvinder netværket.

- Når man skal tage over, kan man få store problemer. Især hvis omkring 70-80 procent af omsætningen er baseret på aftaler med andre i de netværk, siger Christian Stadil.

Svaret på problemet er at afklare, hvilket mål man går efter og så lægge en plan for at nå det mål. Finder man ud af, at man gerne vil have de samme kunder, leverandører og netværk, når ejerlederen går af, skal man i bogens termer ”dublere” netværket.

- Man kan tage en person med til frokoster og andre begivenheder, så netværket ikke hænger på en person, siger Christian Stadil.

Ansæt et netværk

Virksomheder kan også trække nye netværker til ved at ansætte nye folk, som mestrer networking.

- Man skal ikke bare lede efter en, som har et netværk i dag, men også se på, hvilke forbindelser denne funktion skal have om fem år, og vurdere ansøgerens potentiale for at udbygge netværket, siger Christian Stadil.

I bogen fremhæves otte forskellige netværk, enhver virksomhed bør integrere i forretningsplan og strategi. Fire er eksterne, fire ligger internt i virksomheden.