Berlingske Business
LIVE
13:36 Arbejdernes Landsbank fik rekordoverskud i første halvår

Lej en salgsstyrke til behovet

Direktør Jesper Zerlang er forholdsvis ny hos Telia i Danmark efter en karriere hos Dell. Men han fik straks fra begyndelsen

en bunden opgave.


- Jeg skal skabe lønsomhed på kort sigt, siger Jesper Zerlang, som derfor er i fuld gang med at

omstrukturere den svenske televirksomheds danske organisation og herunder salgsdelen. Det kræver interne ressourcer.


-

Derfor har jeg brug for nogen, der kan holde markedet igang, samtidig med at jeg opnår en vigtig benchmarking på min egen

organisation, siger Jesper Zerlang.


Outsourcing af B2B-salget blev løsningen.


Outsourcing er i det hele taget oppe

i tiden. Det er efterhånden helt almindeligt at outsource for eksempel telefonomstilling, IT, lagerfaciliteter og transport.

Business to Business (B2B)-salg er derimod en mere ømfindtlig funktion, som de fleste virksomheder indtil videre har valgt

at holde inden døre.

Mange fordele

Der kan imidlertid være mange fordele ved at outsource B2B-salget, mener de to

brødre Jens og Peter Hindkjær, der via deres firma SalesForce1 som de første i Danmark tilbyder at løse

B2B-salgsopgaver for både store og mindre virksomheder, og som i december sidste år fik Telia som kunde.


Virksomheden

blev stiftet i juni 2001 med en ganske enkel filosofi.


- Når priser og produkter nærmer sig hinanden, handler salg

om adfærd og mennesker. Vi kan tilbyde at sætte en veluddannet salgstyrke ind på konkrete opgaver, og gennem et

tæt samarbejde med kunden sørger vi for, at sælgerne, som er ansat hos os, har det nødvendige kendskab til

de produkter, de skal sælge, siger Jens Hindkær.


Størstedelen af en salgsaktivitet er adfærd, mener

de to brødre.

Adfærd skal trænes

- Og adfærd skal trænes. Det kan sammenlignes med fodboldspillere

og musikere. De skal træne hver dag for at holde færdighederne ved lige. Hos os træner vi adfærd gennem rollespil

hver fredag, siger Peter Hindkjær.


Tingene sker hurtigt på markederne i dag, og det er vigtigt hurtigt og effektivt

at kunne sætte en salgsstyrke ind. Omvendt kan der være perioder, hvor det måske kan knibe med at beskæftige

sin salgsafdeling.


- Outsourcing er fleksibilitet. Vi har hos os selv oursourcet de fleste andre funktioner, så vi kan

koncentrere os helt og holdent om salg, siger Peter Hindkjær.


SalesForce 1 har i dag 12 fast-ansatte sælgere, men

ambitionen er inden 2003 at have 50.


De to brødre understreger, at en virksomhed sagtens kan drive B2B-salgsarbejde selv,

samtidig med at man outsourcer.

Skaffer nye kunder

- En virksomhed kan bruge sine egne salgsressourcer på at vedligeholde eksisterende

kunders loyalitet og lade os skaffe nye, siger Jens Hindkjær, som iøvrigt afslører, at SalesForce1 har ambitioner

om at begynde aktiviteter i Norge og Sverige som det næste step på vækststigen.


- Mange nordiske virksomheder

har nordisk hovedkvarter i København, så vi ligger godt for at få nye nordiske kunder, siger Jens Hindkjær.


-

Outsourcing et tiltalende værktøj. Samtidig kan SalesForce1 afprøve nogle sælgere, som senere kan følge

med ind i vores organisation. Det har vi faktisk en aftale om, siger Jesper Zerlang.

Forudsigelig udgift

SalesForce1-sælgerne

forsynes med Telia-visitkort, og for kunden kommer de fra Telia. Derfor er deres adfærd vigtig.


- Sælgerne skal kunne

klarlægge kundernes behov. Derefter sætter vi de egentlige eksperter på sagen, siger Jesper Zerlang, som også

økonomisk ser en fordel i at outsource sit B2B-salg.


- Jeg ved præcis, hvad jeg køber. SalesForce1-sælgernes

aflønning er afhængig af, at de skaber resultater. For eksempel skal de kunne dokumentere, at de er i kontakt med 250

kunder på en måned, understreger Jesper Zerlang.


Salgsdirektør Lars Raagaard fra SGB Witca ApS, som lejer

materiel ud til byggebranchen, tygger i øjeblikket på et tilbud fra Salesman Rekruttering, og han kan meget vel blive

ny kunde.


- Jeg kan for en rimelig omkostning få laver et professionelt stykke arbejde fra start til slut. Jeg tvivler

meget på, at jeg igen vil bruge vores virksomheds egne ressourcer på at rekruttere sælgere, siger han.






Ikke

begejstret

Set fra sælgernes side kan et job hos SalesForce1 byde på variation og opsamling af erfaring.


- Her kan

man komme til at beskæftige sig med mange forskellige produkter. Vi opfatter os lidt som et salgsakademi, siger Peter Hindkjær.


Hos

Danske Sælgere er administrerende direktør John Guldbrandsen ikke udelt begejstret for outsourcing af B2B-salg.


-

Der kan være store fordele i, at virksomheden får en sparringspartner, og at den kan sætte salgsstyrken ind ad hoc,

siger han.


- Outsourcing kan også være en attraktiv måde at komme ud på et konkurrencemarked; men jeg

mener ikke, at outsourcing altid giver den ønskede effektivitet, og man giver i forbindelse med outsourcing køb på virksomhedens

indre liv, siger John Guldbrandsen og fortsætter:


- Vi ser jo også på andre områder, at mange virksomheder

er igang med at insource igen.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen