Del : SMS
Berlingske Business

Forstå det dog – du har tabt

Forstå det dog – du har tabt - 1
Eksperiment: På Harvard Business School lærer de studerende om nederlagets psykologi ved hjælp af 20 dollarsedler. Foto:

Mange ledere bliver irrationelt optimistiske, når de styrer mod et nederlag. I stedet for at erkende nederlaget graver de sig selv ned i et dybere og dybere hul, skriver Rasmus Ankersen. Læs her om 20 dollar-auktionen.

Artiklen fortsætter under annoncen

Alle mennesker har oplevet, hvor svært det kan være at erkende et nederlag, specielt hvis vi har investeret tid, energi og penge.

Måske er vi i et forhold, der ikke fungerer, men fordi vi har brugt år på at bygge det op, er vi ikke i stand til at give slip, selv om forholdet åbenlyst ikke fungerer.

Det samme gælder ledere og virksomheder, som har investeret store summer og ressourcer i en produktlinje, der ikke fænger på markedet. I stedet for at acceptere nederlaget og trække produktet tilbage, forsætter de i en irrationel tro på, at tingene nok skal vende, selv om det på den lange bane gør meget mere ondt at forblive på en kurs, der er forkert.

Denne psykologiske mekanisme er dybt forankret i den menneskelige natur. Den er en af de væsentligste årsager til, at ledere får fiasko, og den er ekstremt svær at bryde fri fra.

Harvard-eksperiment:

Faktisk er det præcis denne mekanisme, de studerende på Harvard Business School mærker på egen krop den første dag i professor Max Bazermans kursus i forhandlingsteknik.

Max Bazerman introducerer som det første sin berømte 20 dollar auction – en auktion, der ved første øjekast synes ganske uskyldig. Grundlæggende går den ud på, at han smider en 20 dollarseddel på bordet. Alle kan byde på den, men der er to regler. Den første regel er, at man kun må hæve buddet med en dollar ad gangen. Den anden regel er lidt mere tricky. Vinderen af auktionen går hjem med de 20 dollar, mens den, der bliver nummer to, stadig skal afregne det sidste bud, som personen har afgivet uden at få noget igen.

Max Bazerman skaber altså et scenarie, hvor den, der bliver nummer to, potentielt ender som auktionens helt store taber.

Hullet bliver dybere og dybere:

I begyndelsen af auktionen står det hurtigt klart for de studerende, at mange er interesserede i at vinde 20 hurtige dollar. Buddene flyver igennem luften, men efterhånden begynder folk at trække sig.

På et tidspunkt er alle undtagen de to højestbydende droppet ud, og pludselig står det klart for de to tilbageværende studerende, at de er låst inde.

En har budt 16 dollar, den anden har budt 17. Det betyder, at den, der har budt 16 dollar, enten må byde 18 dollar eller lide et tab på 16 dollar. Frem mod dette stadie handlede auktionen primært om at score en hurtig gevinst. Nu handler den pludselig om ikke at blive det fjols, der ender med at betale uden at få noget igen.

Auktionens to tilbageværende studerende begynder således at spille for at undgå at tabe. Og toget buldrer derudad. Buddene passerer 18, 19 og 20 dollar.

Fra et rationelt perspektiv er den rigtige beslutning at acceptere et tab og stoppe auktionen, før den løber af sporet, men det er lettere sagt end gjort. De studerende bliver grebet af stemningen og kæmper med næb og klør mod det lurende tab, hvis de bakker ud.

Naturligvis bryder klassen ud i massiv jubel og latter i det øjeblik, auktionen passerer de 20 dollar. Men det stopper ikke her. Frygten for det potentielle tab får de to resterende studerende til fortsat at presse prisen op.

21, 22, 23, 50, 100 dollar ... rekorden i professor Bazermans klasser er 204 dollar. I de mange år, han har drevet eksperimentet, har han aldrig tabt en eneste dollar, og hver gang donerer han sin gevinst til velgørende formål.

Uanset om det er studerende eller erfarne direktører, der deltager i auktionen, er mønsteret det samme. Jo dybere et hul de graver sig selv ned i, jo mere fortsætter de med at grave.

Irrationel optimisme:

Flere forskellige faser i Max Bazermans auktion er interessante:

Der er den indledende fase, hvor optimismen spirer, og alle går efter at vinde de 20 dollar. Og der er den sidste fase, hvor der bliver budt over 20 dollar, og hvor ingen er villige til at give slip og acceptere et tab. Men den absolut mest interessante fase er det mellemste stadie i auktionen, omkring de 12-16 dollar, hvor det for alvor begynder at stå klart for folk, i hvilken retning toget kører.

Det er præcis her, den irrationelle psykologiske mekanisme tager fat. Det er her, frygten for at lide et tab møder vores commitment til at forfølge den sti, som vi har investeret tid og penge i.

Paradokset er, at netop den situation synes at bringe en masse optimisme frem i os. Irrationel optimisme om man vil.

Når vi står ansigt til ansigt med et potentielt tab, klynger vi os til håbet og bilder os selv ind, at det nok skal gå, men i virkeligheden udsætter vi blot tidspunktet, hvor det går galt, og forstørrer omkostningen ved, at det går galt.

Tænk på, hvor lang tid det tog Nokia og Microsoft at erkende, at iPhone var en reel trussel.

I lang tid grinede Microsofts CEO, Steve Ballmer, af den, mens Nokias CEO afviste den som en kommerciel trussel og kaldte den et nicheprodukt.

Selv da iPhonen åbenlyst var på vej til at flytte markante markedsandele, var erkendelsen endnu ikke sunket ind hos konkurrenterne. De holdt fast i deres strategier og produktlinjer, selv om de tydeligvis fejlede big time.

Succes handler bestemt om at kunne kapitalisere på sine succeser, men det handler i lige så høj grad om at erkende sit tab og gøre det, før det er for sent, og selv om det gør ondt.

Business blogs Alle blogs

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

<p>Henrik Olejasz Larsen</p>

Hør investeringsdirektør Henrik Olejasz fortælle hvor galt det i virkeligheden står til med Italien, og om vi er på vej mod en ny EU-krise efter nej'et ved folkeafstemningen søndag:

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere