20. februar 2008, 10:28 – opdateret 14. maj 2012, 07:25

Et almindeligt menneske gennemfører et sted mellem 8.000-10.000 forhandlinger om året. Det svarer til 25 forhandlinger hver dag eller ca. en i timen. Vi forhandler med vores børn om oprydning af børneværelset, vi forhandler med vores ægtefælle om den nye bils farve, vi forhandler med vores medarbejdere om løn, og vi forhandler med kunder om aftaler og leveringer.

Forhandlinger er en væsentlig del af mellemmenneskelig kommunikation. De udgør op til 80 procent af de relationer, vi har med andre mennesker og resulterer i succeser og fiaskoer i hjemmet, på arbejdspladsen og i virksomhederne.

Langt de fleste forhandlinger foregår, uden at vi bemærker det eller reflekterer over, hvordan vi bedst muligt gennemfører dem. Der er dog store undtagelser. Lige nu foregår der politiske forhandlinger om finansloven for 2008, og forhandlingerne om de nye overenskomster for den offentlige sektor er ligeledes meget synlige lige nu og vil være det hele foråret 2008.

De to forfattere Keld Nielsen og Iwar Unt stiller med deres bog ”Forhandling” skarpt på, hvad der kendetegner en god forhandling. Der findes ikke én universel god forhandling, men en række metoder og strategier, som kan hjælpe den enkelte undervejs.

Et meget afgørende element i enhver forhandling er kommunikationen mellem parterne. Forhandlinger stiller langt større krav til den enkeltes kommunikationsevner end almindelig hverdags kommunikation. For at øge sandsynligheden for, at en forhandling lykkes, er det vigtigt, at der sendes klare budskaber mellem forhandlerne. Og effektiviteten kan øges.

Vi skal ikke bare videregive informationer, men skal sende klare budskaber ved at anvende alle sanserne hos modtagerne i et komplekst samspil mellem ører, mund, øjne og hjerne.

Bogen ser forhandlinger både fra køber og sælgers synspunkt. Forfatterne mener, at en god forhandling ikke behøver at være en kamp med vindere og tabere, men at to parter, der arbejder sammen og har tillid til hinanden, kan skabe så meget værdi, at de begge bliver vindere. Det modsatte eksempel er afslutningen på 1. Verdenskrig, hvor Tyskland blev straffet så hårdt, at det senere var en af hovedårsagerne til 2. Verdenskrig.

Der er i bogen en lang række spændende eksempler på dialoger i forhandlingssituationer, som giver inspiration til, hvorledes du som forhandler kommunikerer med kunder eller købere. Der er endvidere tjeklister for dig som køber eller sælger i forskellige forhandlingssituationer.

Endelig afrunder Jensen og Unt deres bog med et bud på, hvad du skal være opmærksom på ved internationale forhandlinger. Vær opmærksom på forholdet mellem kvinder og mænd, kropskontakt, religion og politik, tiltale, tidsperspektiv måltider m.m. Dyre gaver anses bl.a. i Asien for at have en stærk symbolsk betydning, mens de i Danmark kan lugte af bestikkelse.

Jeg læste bogen med stor interesse. Bogen har et positivt og konstruktivt syn på forhandlinger og giver gode, konkrete bud på løsninger i forhandlingssituationer. Bogen mangler at løfte sig rigtigt op på et solidt strategisk niveau, før jeg vil give den topkarakter. Den får fire stjerner.