Del : SMS
Berlingske Business

»Herude giver det respekt, at man ankommer med offentlig transport og ikke er for fin til at vente«

Anders / Anne
Efter ti år i Singapore har det unge par Anne og Anders Peter Juel Sauerberg knækket koden til det asiatiske marked og set, at deres virksomhed Norbreeze er blevet en succes. Foto: Danny Santos

Asien rykker tættere på, men hvordan kommer vi tættere på dem? Efter ti år i Singapore har parret Juel Sauerberg og deres firma Norbreeze formået at knække koden til det sydøstasiatiske marked.

Artiklen fortsætter under annoncen

»I har ikke nogen erfaring med ure eller detail overhovedet?«

Den nyudnævnte direktør i Norbreeze, Anders Peter Juel Sauerberg har en noget skeptisk Charlotte Hjorst fra Skagen ure i røret fra Danmark.

»Nej … men det havde du jo heller ikke, da du sad og tegnede ure på dit køkkenbord for 10 år siden, vel?«

Året er 2004, og Anders Peter Juel Sauerberg er kommet igennem til sin første potentielle partner. En partner, der ender med at falde for det kække svar, satser og siger ja til, at det nystiftede Norbreeze kan løfte den store opgave at lancere Skagen ure i Sydøst- astasien, Hong Kong og Macau. Det bliver en telefonsamtale og et sats, som Charlotte Hjorst bliver godt tilfreds med. Urene bliver en succes – og andre store danske tilgængelige luksusbrands som Pandora og Bering følger i kølvandet. I dag har Norbreeze også en række internationale mærker under sig, godt 300 ansatte, 60 butikker og en omsætning på over 300 mio. kr.

Intuitionen

Hvad var det de gjorde? Og hvordan fik Norbreeze de konservative asiater til at elske de danske smykkedesigns og slimline ure? Og hvordan fik de samarbejdspartnerne til at sige »can can« (»ja, selvfølgelig kan vi det!« på Singlish – Singapore slang, red.). En snørklet vej, der i første instans handler om, at Anders Peter Juel Sauerberg, 42 år, med sin partner Anne Trads Juel Sauerberg, 38 år, troede på deres fælles idé:

»Da vi skulle finde ud af, i hvilken retning vi skulle gå, besluttede vi os for, at det skulle være simpelt. Vi skulle være passionerede omkring produktet. Det skulle have høj værdi, være let at transportere og være noget der forbandt os til Danmark,« forklarer han.

Gæst

På det tidspunkt havde parret allerede boet fire år i Singapore. Anne Trads Juel Sauerberg havde læst på designskole og havde sit eget designfirma, og Anders Peter Juel Sauerberg havde efter endt udveksklingsprogram fået job hos Danfoss.

Der var derfor en oplagt mulighed for at lave research i marken, og her fandt parret hurtigt ud af, at der var et behov for et produkt som Skagen ure – et mellemprisklassebrand til 25-50 års segmentet.

Stædigheden

Ideen var god, men eksekveringsprocessen var hård, da urene så skulle sælges:

»Vi bankede på rigtig mange døre og drak rigitig meget dårlig kaffe med retail-folk over hele landet. Men efter at vi havde været inde i deres forretning fem-otte gange, opnåede vi en form for respekt. Det fik dem til at sige »OK, så giver vi jer en chance«,« fortæller Anders Peter Juel Sauerberg.

For Anne Trads Juel Sauerberg var det også de første møder, der gav indtryk og samtidig lærte hende de basale regler for, hvordan man interagerer med asiatere. F.eks. da hun tog bus og metroen til en butiksbestyrer, ventede i to timer, hvorefter bestyreren forbarmede sig, gav Anne en brik soya mælk og endelig tog et møde.

»Igennem alle små kontakter lærte vi industrien enormt hurtigt at kende. Herude giver det respekt, at man bliver ved, ankommer med offentlig transport og ikke er for fin til vente. Så tænker de »herregud, hold da op hvor de knokler for det«. Det var ikke nemt, men vi stoppede aldrig ved et nej, også selv om vi fik 90 pct. nej i en lang periode. Skal vi være ærlige, var der ingen, der troede på mærket eller os – vi var nok lidt naive, men i virkeligheden var det jo nok det, der er endt med at blive vores styrke,« fortæller hun.

The Chrildren's Showcase

Netop den stædighed, som Norbreeze har udvist i sine processer, er noget den danske ambassadør i Singapore, Berit Basse, ser som en essentiel faktor i forsøget på at lave forretning i Sydøstasien:

»Det tager længere tid, end man tror. Man skal være godt forberedt, komme herud gentagne gange og opdyrke et netværk,« mener hun.

Ydmygheden

Berit Basse har i sit virke som ambassadør set mange danske firmaer og start-ups komme galt af sted på grund af de kulturelle forskelle, der opstår under forretningsforhandlinger og planlægning. Det kræver ikke kun tålmodighed, men også ydmyghed når man skal samarbejde med asiatere, mener hun:

»Danskerne skal være bedre til at lytte til, hvad der bliver sagt og læse imellem linjerne. Asiaterne er ikke så direkte, når de f.eks. formulerer, at der kan være en udfordring i en given arbejdssituation. Typisk vil danskerne sige, »det løser sig, vi gør lige det her«, og så bliver vi overraskede, når den omtalte udfordring er blevet til et stort problem. Omvendt er det at finde løsninger også det, danskerne er gode til, men vi skal bare ikke glemme, hvor vigtigt det er, at kommunikationen er 100 pct. klar, og at løsningen også skal være en win-win for vores partnere,« siger Berit Basse.

Og netop respekten for kulturforskellen er ifølge Anne Trads Juel Sauerberg noget, som de i Norbreeze har erfaret som uhyre vigtigt:

»Vi har visse fordele ved at komme fra den vestlige verden, men man skal altså arbejde for respekten. Det betyder selvfølgelig, at det kan være nogle meget langsomme forløb, fordi loyalitet over for dine samarbejdspartnere betyder så meget, og de tager tid at etablere. Men herude er networking altafgørende, og man skal tænke sig om, hvordan man agerer over for de lokale.«

01BUSMette-R.jpg

Anne Trads Juel Sauerberg har set mange sammenstød med vesterlændinge og asiatere i sin tid i Singapore:

»Man kan ikke fremskynde en forretning, det gælder om at skabe relationer, vide hvem deres børn er og tale i øjenhøjde uden at blive for personlig. Man skal være ydmyg og ikke tromle dem ned. Og store middage for at imponere er ikke nødvendigt, de fleste møder foregår over en kop te eller kaffe. Kommer dine børn lige forbi kontoret, synes de kun det er hyggeligt.«

Danskheden

Lærer man at forstå kulturen og markedet, er der ifølge Singapores ambassadør, Berit Basse, et meget stort potentiale for danske produkter og virksomheder i Sydøstasien:

»Danske produkter og danske kompetencer har et image af høj kvalitet, som singaporeanerne rigtig godt kan lide. Derudover er danske virksomheder rigtig gode til produktinnovation, og det bidrager til at differientere os fra de store spillere på markedet.

Og spørger man Anne Trads Juel Sauerberg, har Norbreeze netop nydt godt af det danske brand og gode rygte:

»Når du i Asien siger dansk design, så siger du et eller andet sted også kvalitet, håndværk og minimalisme. Samtidig har vi danskere jo en fordel igennem den type opdragelse og skolegang, vi har fået, og de skæve muligheder vi har fået tilbudt i vores opvækst. Vi har en knowhow og er kreative på en helt anden måde, når vi kører et firma.«

Mette Rødtnes

Derfor har det også været vigtigt for Norbreeze at have danskere i firmaet, der ellers er domineret af lokalt ansatte. Og samtidig har de måttet tilpasse den danske managementstil til den asiatiske, uden at det bliver top-down:

»Der er mange dygtige asiatere, men det er sværere at få dem til selv at tage ansvar. Når vi rekrutterer, gør vi derfor virkelig meget ud af at finde medarbejdere, der skiller sig ud,« forklarer Anders Peter Juel Sauerberg.

Loyaliteten

Medarbejdere eller mangel på samme har fyldt meget i Norbreezes levetid. For Anne Trads Juel Sauerberg kan det at finde en medarbejder, der forstår den danske arbejdsform være en stor udfordring:

»Man bliver nødt til at tage dem meget i hånden – du kan ikke køre frihed under ansvar-princippet, som vi kender det fra Danmark. Mange asiatere er bange for at tage en beslutning, der kan få følger – og så er det nemmere at sige »Anne sagde jo ...«

Den helt store udfordring, som mange firmaer i Singapore kæmper med, er at få de lokale til at blive i deres job. Arbejdsløsheden er knap to pct., og der er ikke prestige forbundet ved at arbejde i retail eller ved at have »salgsassistent« på sit visitkort. Det har betydet, at Norbreeze har måttet opruste i sin HR-afdeling, og at medarbejderloyalitet er blevet en kæphest for dem:

»På grund af det problem har vi været nødt til at gøre vores virksomhed meget attraktiv i forhold til løn, karriereplaner, træning, videreuddannelse og jobrotation, så den klassiske asiatiske familie, der helst så deres søn eller datter på et kontor, også kan være stolte. Samtidig med at vi beholder vores medarbejder,« fortæller Anders Peter Juel Sauerberg.

Muligheden

Bliver man som iværksætter overvældet over Norbreezes snørklede vej til succes, så kan man glæde sig over mulighederne i Sydøstasien. Singapore har været i vækst siden 1965 og de sidste par år været i top fem over verdens bedste økonomi pr. capita. Var Sydøstasien sin egen stat, ville det være den syvende bedste økonomi i verden. Desuden forventes de købestærke husholdninger i regionen at fordoble forbruget fra nu til 2025, og næste år vil Association of South East Asian Nation indgå i et økonomisk fællesskab, der vil gøre det lettere for virksomheder at operere i andre sydøstasiatiske lande end Singapore. Og så har knap 200 danske datterselskaber allerede taget skridtet og åbnet kontorer, så der er også erfaringer at læne sig op ad.

For Norbreeze var det at skabe en asiatisk succes ud af en lille iværksættervirksomhed en drøm der blev opfyldt. Spørger du Anders Peter Juel Sauerberg er der 1.000 måder at komme dertil på, men han har én god regel:

»Hvis man gerne vil herud og være iværksætter, er det fint at forberede sig, men man kan også komme til at bruge al sin tid på at lave strategier hjemmefra og overtænke ting. Det vigtigste, synes jeg, er, at du skal flytte dig.«

01BUSannette.jpg

Han foreslår, at man som studerende eller på et udvekslingsprogram kan lære kulturen at kende, samtidig med at man undersøger markedet. Og derudover kender Anders Peter Juel Sauerberg til mange danskere, der gerne vil dele ud af deres erfaringer, inklusive ham selv.

Norbreeze har selv søgt og fået hjælp til at udvikle virksomheden, bl.a. fra projektet SPRING, der ligger under Singapores handelsministerium. De danske ambassader i Sydøstasien hjælper også med rådgivning af virksomheder, og i Singapore arbejder ambassaden tæt sammen med Danish Business Assocation Singapore, ministerier, institutioner og erhvervsorganisationer i Danmark. De har desuden et modtageapparat for virksomheder, der ønsker at komme ind på det singaporeanske marked.

Drømmen

For Norbreeze er det tilfredsstillende at kunne dele ud af sin erfaring:

»Vi kunne godt have brugt nogle råd. Når vi kigger tilbage, er der helt sikkert ting, vi kunne have gjort anderledes og hurtigere. Men for vores vedkommende har alle fejltrinene på vores rejse gjort os stærkere,« siger Anders Peter Juel Sauerberg.

I sidste ende har det for Norbreeze handlet om at turde og bare gøre det:

»Der var så mange der sagde til os, »det kan I da ikke, det går aldrig« – mange danskere bliver altid lidt nervøse, når nogen går den anden vej. Det var hårdt arbejde og havde sine sociale omkostninger at arbejde syv dage om ugen i syv år og gå imod strømmen. Men har du drømmen, er du nødt til at gøre det. Hvis ikke du er god til det, så bliver du det. Gå ind i det med al den energi, du besidder, og så skal det nok også blive godt,« afslutter Anne Trads Juel Sauerberg.

0 Kommentarer

Business blogs Alle blogs

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

På trods af store udfordringer med infrastrukturen i mange af de store byer har et partnerskab mellem det offentlige og private længe været en sovende kæmpe.Hør Sampensions direktør Hasse Jørgensen fo...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere