11. januar 2012, 11:04

Selv om ydtrykket er japansk og betyder »det er en aftale«, kan man ikke være sikker på, at man som handelsrejsende i Japan rent faktisk har den aftale i hus, man selv tror. Både sproglige og kulturelle barrierer er nemlig mærkbare udfordringer, når danske virksomheder handler med japanske. Udfordringer, som gør det vanskeligt at etablere sig på det fjernøstlige marked og i værste fald kan få handler til helt at gå i vasken.

Siden 1990 har EU-Kommissionen derfor tilbudt virksomheder fra EU-landene kurser til deres ledere, som skal gøre det lettere at entrere Japan og at gøre forretninger på netop det marked. Godt 1,3 mio. kroner investerer kommissionen hvert år i projektet, fortæller Diane Van Bockstal, leder af EU-Japan Centre for Industrial Cooperation i Bruxelles.

»I årene 1970-1990 hundrededobledes euro-landenes handelsunderskud til Japan. Det førte til spændinger og er årsagen til, at japanske og europæiske myndigheder etablerede centeret her. Dets primære sigte er at fremme eksport fra EU til Japan igennem en dygtiggørelse af ledere,« fortæller hun om baggrunden for de fire typer af kurser, centeret udbyder.

Opgaver efter jordskælv

De danske virksomheder klarer sig for så vidt fint i dag sammenlignet med andre. Danmark er således den tredjestørste eksportør med sin afsætning af især rejer, grisekød, ost og medicin. Og de japanske forbrugere elsker kvalitetsprodukterne fra H.C. Andersen-land.

»Japan er verdens største importør af fødevarer. De japanske forbrugere forventer produkter af den bedste kvalitet og af den højeste sikkerhed. Mange danske producenter af gourmetfødevarer lever op til de forventninger,« fortæller Diane Van Bockstal.

Men danske virksomheder kan få langt støre udbytte af mulighederne på det japanske marked, også uden for fødevarebranchen. Blandt andet er der masser af nye forretningsmuligheder i genopbygningsarbejdet efter jordskælvet i Japan 11. marts i fjor.

Alligevel deltager kun ganske få danske ledere i EU-Kommissionens kurser i Japan. Siden 1990 har kun 83 danske ledere været af sted – altså fire mand årligt i snit. Kurset er ellers gratis for små og mellemstore virksomheder og koster de store 2.000 euro.

Leve op til standarder

Kurserne omfatter blandt andet virksomhedsbesøg på Toyotas fabrik, som handler om effektivisering, sprogundervisning, indføring i japansk kultur, skikke, produktstandarder, jura og bureaukrati, fortæller kursets projektleder, Kita Motohiro.

»De udenlandske virksomheder skal tilpasse deres produkter til det japanske marked. For eksempel skal boligartikler tilpasses særlige mål, ellers passer de ikke ind i hjemmene her. På den måde er der mange standarder at tage hensyn til,« siger han.

Den største barriere er dog den kulturelle, mener han. Danskerne sender som regel beslutningstagere til Japan, men modparten er måske tre eller fire japanere, som ikke har bemyndigelse til at træffe beslutninger.

»Det mest berømte eksempel er, at hvis man siger »ja«, betyder det i den vestlige verden, at man har en aftale. Men i Japan betyder det blot »jeg hører dig«. Det overrasker mange,« fortæller Kita Motohiro.

Værdifuld ærlighed

Hans vurdering er, at japanerne vældig gerne vil handle med danskerne, når først vanskelighederne forbundet med forskellene er overvundet. Det handler i høj grad om etik og ordentlighed.

»Danskerne er sammenlignet med andre ikke så højrøstede. De er heller ikke så grådige. De er meget ærlige. Japanerne vil gerne indgå langvarige aftaler, de vil ikke have en masse runder, hvor man handler med rabatter. Derfor tror jeg, at danskerne kan lave gode aftaler med japanerne, hvis de kan leve op til de japanske standarder,« fortæller han.