Del : SMS
Berlingske Business

Syv synder der kan køre dit salg i sænk

Syv synder der kan køre dit salg i sænk - 1

Guide. Sælgere er en mangelvare, så det gælder om at få det optimale ud af dem, man råder over. Se her de syv salgssyndere, der køre dit salg i sænk.

Artiklen fortsætter under annoncen
Hvordan går det med salget?

Salget er omdrejningspunktet i enhver virksomhed. Når det lever op til budgetterne eller overskrider dem, er vi lykkelige. Når salget ikke lever op til budgetterne, har vi det skidt.

I gode tider er salg svært, fordi vi ikke har sælgere nok. I dårlige tider er det svært, fordi kunderne ikke har råd. Derfor gælder det om at organisere salget bedst muligt, men hvordan gør man det?

Brian Stahlhut Christiansen har været sælger og salgstræner hele sit liv. I sit arbejde modtager han mange gode råd om, hvordan man skaber det optimale salg. Alligevel har han savnet jordnære svar. Dem leverer han nu i en ny bog.

Han kalder den "Syv gyldne nøgler til øget salg".

- Sælgere er en mangelvare. Det har de været i flere år, og det vil de vedblive at være, så langt vi kan se ud i fremtiden. Derfor gælder det om at gøre de sælgere, vi har, så gode som overhovedet muligt. Når vi har gjort det, skal vi sikre, at sælgerne bruger deres tid på det, de er bedst til: Nemlig salg, siger han.

I Brian Stahlhut Christiansens optik er der syv forhold, som mange salgsorganisationer og sælgere forsynder sig imod. Hvis der rettes op på dem, er meget nået.

Salgssynd nummer 1: Vi tænker for lidt på kunden

- Det første forhold gælder de holdninger, vi går til salget med.

- Grundlæggende findes der tre motiver for at sælge, siger Brian Stahlhut Christiansen.

Det første er ønsket om at tjene penge her og nu for at klare dagen og vejen. Den motivation er problematisk, men heller ikke så udbredt i Danmark. Den anden motivation gemmer sig i sælgernes ego. Det er de sælgere, der motiveres af at være de bedste og vinde hver gang. Det er ofte dem med dyre ure og bøger om sportstræning på reolerne.

Men i deres salg tænker de for lidt på kunden og for meget på provisionen.- De bedste sælgere er dem, der skaber succes for deres kunder, og det er det, vi skal lære sælgerne. De skal ikke først og fremmest gøre deres produkter eller serviceydelser interessante . De skal derimod være interesserede vel at mærke i kunden, mener Brian Stahlhut Christiansen.

Salgssynd nummer 2: Vi lader kunderne tro produkterne er ens

- Sælgere formidler ofte det indtryk til kunderne, at produkterne er ens. - Når kunden begynder med at læse sidste side i et tilbud for at se prisen, er det, fordi de ikke har lært ham forskellen på vores produkt og de andres. Men alt for få sælgere formår at forklare kunderne om merværdien og det specielle ved produktet. De bombarderer i stedet kunden med klassiske salgsargumenter. Og når de preller af på ham, begynder sælgeren at gå ned i pris. Så har vi katastrofen. For i den salgssituation vinder det billigste og dermed også det ringeste produkt.

Klik her for at læse mere om salgssynd nummer 2

Salgssynd nummer 3: Vi spilder tiden

-Enhver sælgers største fjende er hans egen ineffektivitet. Mulighederne er uendelige, men uden handling sker der intet.

- De bedste sælgere kan sammenlignes med de bedste frugtavlere. En frugtavler ved, at man er nødt til at arbejde på to fronter: Det nære og det fjerne. Det nære er de modne frugter, der blot venter på at blive plukket. Hvis ikke man tager sig af dem eller venter for længe, falder de ned og går til spilde. Det fjerne er træets pleje og det at sørge for, at der kommer frugter år efter år. Det kræver planlægning, og at man gør tingene i tide.Som sælger er det vigtigt at have fokus på den modne frugt, nemlig på de kunder, som kan være med til at skabe omsætning her og nu. Det kræver handling.

Klik her for at læse mere om salgssynd nummer 3

Salgssynd nummer 4: Vi tror kunderne er ens

- Vi tror, kunderne er ens, og vi hører tit, at man skal behandle andre, som man vil behandles selv. Men det forkert.

- Sælgere skal ikke behandle folk, som sælgere selv ville behandles, men som kunderne vil behandles. Og det er individuelt. En typisk indkøber med ingeniørtilbøjeligheder falder ikke for elevatortalen, han vil have dokumentation og referencer.

- Derfor skal man kende sine kunder og indrette sin præsentation og form efter dem.

Klik her for at læse mere om salgssynd nummer 4

Salgssynd nummer 5: Vi er reaktive

- Det femte forhold vedrører sælgerens brug af sin arbejdstid og det forhold, at han er tilbøjelig til at reagere i stedet for at agere. - Mange sælgere bruger tid på at tjekke om den vare, de har solgt, er nået frem til kunden, og om den er betalt. De er bagudrettede, men det kommer man ikke frem af. - Det gælder tværtimod om at være fremadrettet og konstant at identificere sine ti vigtigste kunder og forberede et salg til dem.

Klik her for at læse mere om salgssynd nummer 5

Salgssynd nummer 6: Vi dropper bolden

- En klassisk udfordring for busines-to-business sælgere er, at de efter et godt og frugtbart kundemøde sender tilbud til kunden. Tilbud som i nogle brancher tager mange timer eller endda dage at lave.

- Når tilbuddet er sendt, starter noget, som bedst kan beskrives som en hønsejagt med de bare hænder: Utallige telefonopkald og forgæves forsøg på at få kunden til at tage en beslutning. Kundernes undskyldninger er mange, f.eks.: Vi ser også på andre muligheder, vi har et vigtigere projekt, vores budget bliver måske ændret, jeg er på ferie osv. Man kan sige at du, når du sender dit tilbud, "dropper bolden" og den er pokkers svær, at få fat i igen. - Insisterer man derimod på at aflevere sit tilbud personligt, sikrer man sig kundens opmærksomhed og bliver også klar over, hvad han eventuelt hellere vil have, eller om han vil have en billigere udgave.

Klik her for at læse mere om salgssynd nummer 6

Salgssynd nummer 7: Vi sælger kun en gang.

- Tænk hvis alle dine kunder købte alt hos dig. Gør de det? Eller har de købt produkt A hos dig og B hos din konkurrent til trods for at du også kan levere B?

- Ved at bevare, udbygge og optimere din relation til de kunder du allerede har arbejdet hårdt for at få i hus, kan du øge indtjeningen meget ved at gøre lidt.

Klik her for at læse mere om salgssynd nummer 7

Klik på links nedenfor for at læse mere om de syv salgssyndere

Salgssynd nummer 2: Vi lader kunderne tro produkterne er ens

Salgssynd nummer 3: Vi spilder tiden

Salgssynd nummer 4: Vi tror kunderne er ens

Salgssynd nummer 5: Vi er reaktive

Salgssynd nummer 6: Vi dropper bolden

Salgssynd nummer 7: Vi sælger kun en gang.

Business blogs Alle blogs

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

På trods af store udfordringer med infrastrukturen i mange af de store byer har et partnerskab mellem det offentlige og private længe været en sovende kæmpe.Hør Sampensions direktør Hasse Jørgensen fo...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere