Del : SMS
Berlingske Business

Systematik er vejen til et bedre salg

System
Systematik er vejen til mere salg. Foto:

Mange mellemstore virksomheder, der har tabt omsætning under krisen, er chokerende dårlige til at håndtere deres kundehenvendelser, mener ekspert.

Artiklen fortsætter under annoncen

Mange mindre og mellemstore danske firmaer har mistet mellem 20 og 50 procent af deres omsætning under finanskrisen. Det er den dårlige nyhed. Den gode er, at de kan genvinde en ganske betydelig del af den tabte omsætning ved at få styr på de informationer, der i sidste ende skaber et salg.

Det vurderer Niels Holme, ekspert i den disciplin, der kaldes »Lead Management«. Den handler om at skabe, systematisere og følge op på de reaktioner og henvendelser, som firmaer skaber eller får i kraft af deres hjemmeside, nyhedsbreve, annoncering, seminarer, messedeltagelser, netværk og andre personlige kontaktformer, der udspringer af ønsket om at sælge mere.

- Mange mellemstore virksomheder er chokerende dårlige, når det gælder om at have styr på deres salgskanaler og om at følge op på leads.

Jeg kommer meget rundt i virksomhederne. For nylig har jeg været i en energivirksomhed, hvor mange åbent erkendte, at man aldrig fik fulgt op på godt 30 procent af de leads, man har modtaget. I mange virksomheder har man ikke engang en fast procedure for at følge systematisk op på givne tilbud inden for en uge efter, at de er afgivet, forklarer Niels Holme.

Strid mellem salg og marketing

Leads til salg skabes som regel via kanaler, som både håndteres af salgs- og marketingsafdelingen.

- Men ofte ser vi, at der mangler noget så banalt som enighed mellem salget og marketingafdelingen om, hvad der egentlig er et godt lead for en virksomhed. Men det er altså en første forudsætning for at få succes, siger Niels Holme.

Leadmanagement handler for det første om at få styr på sine salgskanaler og de leads, de genererer. Dernæst handler det om at skabe systematik for, hvordan der følges op på de forskellige leads.

De fleste virksomheder har et salgsmål, men skal de nå det, må de ifølge Niels Holme også sætte mål for, hvor mange leads de skal generere og ad hvilke salgskanaler.

- Mange virksomheder ved, hvor mange salgsmøder de typisk skal bruge for at konvertere et møde til en ordre. Men det forudgående arbejde med at generere og kvalificere de leads, der skal til for at opnå møderne, forsømmes ofte, siger han.

Business blogs Alle blogs

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

På trods af store udfordringer med infrastrukturen i mange af de store byer har et partnerskab mellem det offentlige og private længe været en sovende kæmpe.Hør Sampensions direktør Hasse Jørgensen fo...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere