11. marts 2007, 03:30 – opdateret 11. marts 2007, 11:17

Hvis du er over 40 år gammel, sidder i eget hus, er gift og har høje tal på lønsedlen hver måned, vil du kunne nikke genkendende til følgende scenario:

I sidder der til et middagsselskab. Ægtepar ved siden af ægtepar. Oksemørbraden ligger solidt på tallerkenen i selskab med værtindens opfindsomme garniture. Den dekanterede rødvin snurrer allerede lystigt rundt i hjernecellerne. Konversationen er strandet ved Helle og Christians sidste ferie til Thailand. Og så kommer den. Snakken om friværdi-størrelse, afdragsfrie lån og pensionsopsparinger.

Lige pludselig bliver der spillet intens potenspoker ved bordet, hvor vinderen har størst friværdi og de mest intelligente lån.

Hr. og fru Danmark er ikke længere et gråt middelklassepar. De er blevet til et par velhavere med friværdier i millionklassen og med hang til gode, franske rødvine.

Og den kundegruppe er særdeles attraktiv for de danske banker, der i disse dage kæmper indædt om de almindelige danskere, der er rykket op i den såkaldte wealth mangement-klasse. Bankerne har altid givet diskret formuepleje til de rigeste kunder med dertilhørende guldkort og golfbaneadgang.

Men i takt med at der er kommet flere velhavere i Danmark, er guldkortene også blevet tilgængelige for ægteparret i murermestervillaen.

Hvor man før i tiden skulle have ti millioner kroner i frie midler for at få formuepleje, har de fleste banker i dag sat grænsen ned til en million kroner, der kan ligge som en investerbar formue i friværdien eller pensionsopsparingen.

Potentielle kunder

Ifølge Danmarks Statistik var der i 1998 28.600 familier/husstande, der havde en indkomst over en mio. kr. I dag vurderer Danske Bank, at tallet ligger på 95.000 familier. Og disse husstande er alle potentielle kunder til bankernes formuepleje. Hvis de da ikke allerede har fået en rådgiver.

»Mange familiers indkomst og formue er steget betydeligt de senere år, blandt andet på grund af værdistigninger på ejendom og aktier. Det er en trend. Der kommer flere og flere kunder til. Formuerne vokser, og vi er meget opmærksomme på, hvad vores kunder efterspørger. Vores fornemmelse er, at de private kunder især efterspørger overblik. De vil have status på deres nuværende økonomiske situation, og hvordan den kan se ud om 20 år afhængigt af deres dispositioner. Der er kommet et større behov for rådgivning på grund af de mange velhavende private kunder. Nogle af de mennesker, som har fået store friværdier, har måske ikke en særlig stor indkomst. De opfatter ikke dem selv som værende velhavende. De får nu nogle nye muligheder,« siger underdirektør Morten Kyhn Sindby, chef for Group Wealth Management i Danske Bank.

Danske Eksklusiv

Hos Danske Bank skal man typisk have en bruttoindkomst på en million kroner og en investerbar formue på to millioner kroner. For 200 kroner om måneden bliver man medlem af Danske Eksklusiv, som giver adgang til blandt andet en personlig investeringsrådgiver, American Express Gold Card, fri adgang til mere end 450 lounger og et livsstilsmagasin to gange om året. Den slags produkter bliver i fremtiden en helt naturlig del af rådgivningspakkerne.

»Det bliver rådgivningen, som bliver det helt afgørende konkurrenceparameter. På den anden side sker der også noget forventningsdannelse. Kravene til den slags lukusprodukter stiger også i takt med at formuen stiger,« siger Morten Kyhn Sindby.

Tidligere har Wealth Management især koncentreret sig om investeringsrådgivning. Men tendensen peger på en langt bredere rådgivning, hvor pension og skat spiller en lige så stor rolle, vurderer man hos Danske Bank. Og helheden bliver den afgørende forskel i fremtidens jagt om bankkunder.

»Lidt drillende vil jeg godt sige, at mange påberåber sig at være formuerådgivere, men som i virkeligheden laver investeringsrådgivning. Der er ikke nogen tvivl om, at mange gerne vil have fat i de her kunder. Det optræder jo hyppigere og hyppigere i medierne, så det er et lukrativt marked med stor konkurrence,« siger Morten Kyhn Sindby.

Når bankerne i disse dage får guld i øjnene, når de siger ordet formuepleje, skyldes det to forhold.

Wealth Management er et vækstmarked i modsætning til mange andre forretningsområder i bankverdenen. Derudover er der fra bankens side mindre risiko involveret i formuer i forhold til udlån. Når banken låner penge ud, skal den være polstret efter nogle specifikke krav for at kunne stå imod mulige tab på udlånet. Kapital koster penge, og derfor har udlån sin begrænsning.

Formuepleje derimod er salg af investering. Banken har ingen risiko og skal derfor ikke sætte penge til side overhovedet til mulige tab. Det er derfor kunden og ikke banken, der taber, når kurserne styrtdykker.

En af Danske Banks konkurrenter er Forstædernes Bank. Her har man givet de velhavende kunder formuepleje i de sidste tre år.

Mange af kundernes formuer i form af friværdier lå passivt stille. Og banken ville gerne gøre dem mere aktive.

»Folk skal have en formue på en millioner kroner for at kunne få formuepleje hos os. Denne gruppe var ret overset, da vi startede med at give den slags rådgivning. Hvis man har ti millioner på kontoen, har man typisk ret meget erfaring med investeringer. Men de helt almindelige danskere er blevet velhavende bare ved at have en bolig. Så det stiller langt højere krav til vores rådgivning. Vores egen etiske grænse er, at folk skal kunne forstå de ting, som vi råder til dem at gøre,« siger Michael Iversen, underdirektør i Forstædernes Bank med ansvar for privatkunder.

Stor omsætning i pleje

Han kan ikke sætte præcise tal på udviklingen i forretningsområdet, men hvert år har Forstædernes Bank fordoblet omsætningen i de såkaldte plejeaftaler. Banken tjener penge på kundernes store pensionsformuer og investeringsrådgivningen.

Derudover kommer pengene fra kurtage og handels- og salgsgebyrer. Michael Iversen betegner selv formuepleje som et hastigt voksende marked.

»Der har været stor interesse omkring det. Og det her er kun begyndelsen på tendensen. Der er et stort marked, som ligger og venter på os. I bund og grund kan folk jo godt lide at være velhavende, og de er nærmest smigrede over at komme i den her kategori. Der er en stor konkurrence om denne type kunder, og derfor er det vigtigt at skabe loyalitet hos dem,« siger Michael Iversen, der heller ikke er bleg for at kombinere den fremtidige rådgivning med flere loyalitetsprogrammer.

»Jeg kan sagtens se os lave flere events og særordninger. I forvejen er vi relativt åbne omkring vores arrangementer, hvor vi fortæller om formueplejeprodukterne. Kunderne får noget mad, og de kan invitere en ven eller nabo med. Men kvaliteten af rådgivningen er i sidste ende det helt store konkurrenceparameter. Mange kunder ser kun på passivsiden af deres økonomi, men det er på tide, at de også ser på aktivsiden,« siger Michael Iversen.

Formuer via nettet

Internetbanken Basisbank har været på det danske marked siden 2000. I starten udbød man kun simple bankprodukter som forbrugslån, kassekredit, løn- og budgetkonto. Men i dag vil internetbanken også være en del af snakken henover middagsbordet hos de velhavende danskere, og nuppe en bid af markedet fra de store banker.

Derfor har banken planer om at lancere formuepleje i slutningen af foråret.

»Vi vil matche danskerne op med simple produktpakker og samtidig give dem en øget rådgivning. Vi vil gå efter en investérbar formue fra en-to millioner kroner og op til 10 millioner kroner eller mere. Vi starter ved en million, og den kan man have i form af enten en pensionsopsparing eller frigjorte midler fra en friværdi,« siger Kim Wadstrøm, direktør i Basisbank.

Banken ligger i samme koncern som ejendomsinvesteringsselskabet Ejendomsinvest og Comwell hoteller, hvilket giver banken nogle oplagte muligheder.

»Ejendomsinvest har de formuende kunder, som vi kan tilbyde formuepleje. I løbet af 2006 har vi allerede lavet et produkt, hvor man investerer i ejendomme igennem Ejendomsinvest, og den likviditet der bliver frigjort ved det, investeres i børsnoterede aktier igennem os. Jeg kunne godt forestille mig, at vi på længere sigt laver forskellige loyalitetsprogrammer for denne type kunder. Vores ejere har også Comwell hoteller og Golfin/Proark Golf med syv golfbaner i Danmark, så der ligger muligheder i forskellige former for arrangementer til kunderne. Men lige nu tror vi på de simple produkter. Folk vil gerne holde det på et overskueligt niveau,« siger Kim Wadstrøm, der endnu ikke har sat tal på de økonomiske forventninger til formuepleje.

En særlig identitet

Internetbanken Saxobank er især kendt for deres billige kurtage, der har givet baghjul til de store danske banker. I dag har banken også kastet en line ud med formuepleje som madding efter de velhavende danskere.

»Der bliver simpelthen flere rige kunder, og de vil gerne have en særlig identitet som kunder med skræddersyede behov. Derfor er vi i gang med at lancere nogle produkter til denne gruppe af kunder, som både ønsker at være aktive via Saxo Trader, men samtidig ønsker porteføljepleje. De traditionelle banker kører på formuepleje via investeringsporteføljer, som de selv passer, men hos Saxo Bank fokuserer vi på skræddersyede løsninger via eksterne samarbejdspartnere,« siger Jacob Wester, Global Head of Private Wealth Management hos Saxobank.

Han karakteriserer Saxobanks kunder som ret selvkørende, fordi de selv handler med aktier og valuta. De kunder, som har brug for formuepleje hos Saxobank, er kunder med en længere tidshorisont end tre måneder.

Og i modsætning til de andre banker, har internetbanken ikke sat en grænse på størrelsen af formuen.

»Det er et behov, som vi vurderer fra kunde til kunde. Den typiske kunde for formuepleje dækker alle aldre, men Saxo Bank har valgt at fokusere på kunder, der ønsker at have indflydelse på deres formuepleje og ofte investorer der har skabt sin egen formue. Det er folk, der bevidste om deres valg. Vi vil stille værktøjer til rådighed for disse kunder og afholde specielle events for dem. Vi har ikke tal på vores forventninger til dette forretningsområde, men det skal selvfølgelig været en rentabel produktenhed i banken,« siger Jacob Wester.

Uvildig rådgivning

Ligesom de andre banker kan han også godt mærke konkurrencens bidende effekt nærme sig.

»Bankerne er meget opmærksomme på udviklingen. Vores force i konkurrencen er, at vi har en platform, hvor man købe og sælge aktier, valuta og finansielle instrumenter. Vi går ind i et samarbejde med de store udenlandske banker som Goldman Sachs, så derfor kan vi give vore kunder adgang til nogle af deres produkter,« siger Jacob Wester.

I Finanshuset Fredensborg yder man uvildig rådgivning til både private og virksomheder, og her råder man hr. og fru Danmark til at tage et ordentligt kritisk blik på den rådgivning bankerne tilbyder.

»Formuepleje kan være rigtig godt. Men man skal få en fornemmelse af, om der er tale om salg eller rådgivning. Og så skal man finde ud af, om man forstår den rådgivning, som man modtager. Ellers kan det gå hen og blive farligt. Bankerne har en masse ekstra omkostninger, som de tjener penge på som eksempelvis kurtager og handelsgebyrer. De omkostninger skal man have et overblik over. Derudover skal man gøre op med sig selv, hvor meget man kan tåle at tabe. For der vil altid være en risiko forbundet med en investering. Man skal passe på med at sige ja til hvad som helst,« siger Claus Israel, direktør og rådgivende økonom i Finanshuset Fredensborg.

Han ser vægelsindet frem til den konkurrence, som de mindre internetbanker på markedet vil skabe.

»Lige nu er produkterne faktisk ret uigennemskuelige. For hvad er helt præcis forskellen på den formuepleje, som man får hos Forstædernes Bank og hos Danske Bank? Det er det store problem. Men mere konkurrence skaber omvendt flere produkter, hvilket kan gøre det endnu sværere at tage et valg,« siger Claus Israel.

I sidder igen der til middagsselskabet. Ægtepar ved siden af ægtepar. Oksemørbraden ligger igen solidt på tallerkenen. Denne gang kredser konversationen om, hvem der har fået mest ud af deres formuepleje.