Det er vanskeligt, men det kan lade sig gøre. Og så handler det om at være til stede i Kina og møde kunderne, hvor de er, lød opfordringen gentagne gange på konferencen om salg til de kinesiske forbrugere.
9. februar 2012, 14:25 – opdateret 9. februar 2012, 14:33
Verdens folkerigeste land er tæt på at blive verdens største marked for luksusprodukter, men det er især den hastigt voksende middelklasse, som virksomheder i hele verden interesserer sig for. I dag går cirka 300 millioner kinesere under betegnelsen middelklasse, men hvordan får du adgang til dem?
Sådan lød det i invitationen til Berlingske Business’ og Handelsbankens nyligt afholdte konference om at få gang i salget i Kina, og det helt korte svar er, at det i hvert fald ikke sker ved at sidde i Danmark og udarbejde nok så gennemarbejdede forretningsplaner.
Mette Knudsen, handelskonsul i Shanghai og leder af Eksportrådets mode-, design- og retailteam i Kina, fortalte indledningsvis, at Kina nok er verdens vanskeligste marked, men at det ikke er det værste. Vejen til de kinesiske kunder handler i høj grad om at forstå markedet, at tilpasse produktet og at matche ambitionerne med de investeringer, man foretager.
Mette Knudsen pointerede vigtigheden af at have kinesere repræsenteret i ledelsen og bestyrelsen, og at en klassisk fejl er, at danske virksomheder undervurderer, hvor stor beslutningskraft Kina-ledelsen har.
Et raveventyr
Det kinesiske eventyr for House of Amber begyndte i Beijing i 2008. Virksomheden har i dag over 30 butikker i Beijing og Shanghai og forventer hen over de næste tre år at åbne op til 100 shop-in-shops og butikker i Kina.
Henrik Busch, bestyrelsesformand i House of Amber, brugte naturproduktet rav som eksempel på, at dansk design er yderst populært i Kina, og at der er stor efterspørgsel på europæiske produkter med historie. Det gælder derfor om at pakke produkterne ind i gode historier og trække på alt fra H.C. Andersen til kongehuset.
House of Amber har valgt en model uden kinesiske partnere, men Henrik Bush besøger forretningen i Kina mindst en gang om måneden.
Kommer boomet?
Det lyder forjættende, men er Kinas vækst bæredygtigt? Det var afsættet for bankøkonoms Thomas Haugaards oplæg, der satte kritisk perspektiv på det kinesiske markd. Thomas Haugaard, der er senior emerging markets economist i Handelsbanken påpegende blandt andet, at Kina formentligt er det land i verden, hvor der er størst indkomstulighed, og at det helt grundlæggende problem i dag er at få løftet forbruget:
Bankøkonomens oplæg blev fulgt op af Handelsbankens konkrete råd om, hvad du skal være opmærksom på, hvis du vil oprette slagsfunktion i Kina. Fra forretningstyper, over bankkonti til dokumentkrav. Og dem er der mange af.
Sidste punkt på dagens program var en gennemgang af fem dilemmaer i forhold til det kinesiske marked, hvor Frede Juulsen, senior vice president i ArlaFoods fortalte om Arlas valg og erfaringer i forhold til Kina. Arla har siden 2006 haft et joint venture med det kinesiske mejeriselskab Mengniu. De fem dilemmaer lød:
1. Partner eller ej?
2. Expats eller lokale medarbejdere?
3. Kinesisk eller international brand?
4. Lokal produktion eller import?
5. Dansk eller kinesisk kultur?
Mette Knudsen til konferencen:
Henrik Busch til konferencen:
