Berlingske Business
LIVE
17:58 På gensyn i morgen

Salg uden marketing mister sin konkurrenceevne

Nu er den her igen i Kamphanen d. 18.9., den gamle snak om hønen eller ægget i markedsføringen. Salg er et grimt

ord i marketingbranchen og marketing er så fint, at sælgerne nødigt tager det i deres mund. Al respekt for sælgernes

formand, som har til opgave at støtte og opmuntre sine medlemmer. Men det personlige salg kan nu engang ikke klare business-to-business

(B2B) afsætningen alene. Fremtidens konkurrencekraft skabes ved at kombinere de nyeste marketing teknikker med kompetente sælgere

i rette mix til rette tid.



Vil man sælge alle produkter til alle forbrugere sælger man intet. Det samme gælder

for sigtet med markedsføring. Det er afgørende for resultatet, at man vælger sine kundegrupper med omhu og fokuserer

på dem, der er mest parate til at købe.



Men glem ikke, at kunder og kontaktpersoner skifter job konstant, og derfor

må man satse dynamisk på markeder og kontakter. Mange sælgere og salgsstyrker er konservative og kører i

samme spor. Progressiv marketing er ofte det indspark, der skal til for at ruske op i markedet og flytte grænser. En ny og anderledes

indsats virker inspirerende på sælgerne, så de er i stand til at præstere mere og skabe større værdier

til virksomheden.



Selv en mindre produktlancering kan være den faktor, der skaber ny begejstring og energi hos sælgerne

til at flytte kunder og markedsandele.







Kattepinen for alle i salgsarbejdet. Hvor meget skal man "please" kunderne og

hvor meget neutral information kræves, for at skabe en reel udvikling af samarbejdet med kunderne.



Det kræver stor

indsigt af sælgeren at skaffe sig viden fra kunden om dennes behov, og i hvordan han som leverandør lever op til forventningerne.





En salgsrapport skulle nødigt ende i samme rolle som bikinien: den afslører dejlige ting men skjuler det væsentlige!!





Et godt salgsstyringssystem er selvfølgelig en hjælp til at afsløre detaljer om indkøb og forbrug,

men det fortæller jo intet omkonkurrenternes situation. Mit råd til salgsafdelinger er derfor, at neutrale kundeanalyser

kan være utroligt givtige, hvis man har viljen til at følge konklusionerne til dørs. Ellers er det spild og skuffede

kunder der står tilbage som indtryk.



Enhver salgsdirektør ser kritisk på sine salgs- og markedsførings omkostninger,

sjovt nok især de eksterne. God salgsøkonomi er resultatet af en målrettet indsats, hvor salg og marketing går

hånd-i-hånd.



Kortere indsalgstid og lavere kontaktomkostninger er faktorer, der farver røde bundlinier sorte

på forbløffende kort tid.



I stedet for at skære i marketingbudgettet, kan det måske betale sig at ekspandere

i stedet.



Hvis ellers man har mod og argumenter til at gå imod strømmen.







I et svagt marked kan det

ofte være billigere at skabe opmærksomhed, og dermed styrke sin position, inden det brager løs igen.



Og her

gælder det om at disponere indsatsen rigtigt, ved at lade PR og annoncer pirre nysgerrigheden, slippe sælgere løs

på key-accounts, og bruge direct marketing og evt. e-bizz til at klare de mindre kunder.



Eksportsalg er fristende når

der bliver trængsel på hjemmemarkedet.



Man skal bare vide, at det ikke er nogen billig, hurtig eller nem løsning.



Omkostningsfaktorer

på 3-5 gange i forhold til hjemmemarkedet er almindelige på f.eks. fagmesser, rejseudgifter, medieudgifter m.v. og selv om

potentialet er stort, koster det en større investering.



Af den grund kan det være god økonomi at bruge en

række effektive marketingværktøjer - typisk kvalitative analyser, telemarketing, direct marketing og fagmesser

til at checke interessen - inden sælgeren kører ud på de europæiske motorveje på kundebesøg.







Fremtidens

afsætning til B2B kunder bygger på at maksimere værditilvæksten for begge parter - skabe en win/ win situation.

Hvor sælgeren fokuserer på at pleje og udvikle de mest lønsomme dele af markedet, kraftig støttet af en

målrettet og effektiv marketingaktivitet.



Og hvor kunden oplever en leverandør, der er yder en god service og som

er på forkant af kundens behov. Billedet af værdikæden - hvor man ser hele forløbet fra råvare, halvfabrikata,

bearbejdning over færdiggørelsen af et produkt frem til distribution, salg og service -giver et godt overblik over chancen

for ekstra værditilvækst.



Sælgerne har fantastisk mange muligheder for at blive bedre. Især hvis de forstår

at udnytte de mange værktøjer fra marketing.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen