Berlingske Business
LIVE
18:00 Business Live vender tilbage fredag

Messetræning fortsætter efter sidste års succes

De kommer til at udstille på to fællesstande. Bag initiativet står TIC Ringkøbing amt i samarbejde med amtets

erhvervsudviklingsselskab EURA.


Det bliver en gentagelse af et forsøg i fjor.


I 2001 deltog otte små- og mellemstore

virksomheder fra regionen i et fremstød på HI-Messen på TIC''s fællestand, mens EURA havde samlet 14 på sin

stand, og det er resultaterne herfra, som har fået TIC og EURA til at gentage dét, der blev en stor succes.


Ikke

færre end seks ud af de otte fik nemlig særdeles gode resultater ud af indsatsen. De sidste to fik knap så meget

ud af anstrengelserne, men det var mere eller mindre forudprogrammeret, da de to havde gjort mindre ud af forberedelserne end de øvrige.

Sådan udlægger virksomhedsrådgiver Martin Jessen, TIC Ringkøbing amt, i hvert fald teksten.


Han var

primus motor for sidste års TIC-projekt, og han er også i år TIC''s ankermand på messefremstødet.

Undervisning

Messeprojektet

er nemlig ikke blot et spørgsmål om at udstille. Det er derimod et helt forløb, der skal lære den enkelte

virksomhed at gøre brug af messemediet i bestræbelserne på at øge salget.


Forud for messedeltagelsen

ligger et forløb, hvor den enkelte virksomhed modtager individuel rådgivning. Her skal der bl.a. svares på spørgsmål som:


l

Hvad er dine spidskompetencer?


l Hvem er din målgruppe?


l Hvad er målet med messen?


l Hvilke nye kunder

vil du gerne have?


l Hvad er dine væsentligste salgsargumenter?


l Elevatortalen: "Fortæl hvad du laver

på 30 sekunder"?


Efter den individuelle rådgivning følger et halvdags messetræningsseminar, hvor

deltagerne i samlede hold lærer om, hvad der kræves for at stå på en messestand og, hvordan man opfører

sig i det hele taget.


Under selve messen overvåges aktiviteterne diskret af TIC og EURA''s rådgivere, og efter messen

følges der op på deltagelsen med endnu et individuelt besøg.


Martin Jessen er ikke et øjeblik i tvivl

om, at messemediet rummer store gevinstmuligheder for de fleste små- og mellemstore virksomheder.


- Men, indskyder han:


-

Man skal på forhånd have gjort sig det klart, at deltagelse på en messe kræver, at man i forvejen har ønsket

om et mersalg og, at man også har de ganske almindelige egenskaber for at kunne sælge.

Store muligheder

Sidstnævnte

lyder som "logik for perlehøns", men det er det ikke nødvendigvis. Mange, især SMV''erne, er tilfredse

med en stille og rolig virksomhed grænsende til det hyggelige. De har det ikke godt med et aktivt, opsøgende salg, men

ser i højere grad sig selv som kundernes samarbejdspartner. De vil helst have, at nye kunder kommer af sig selv.


- Der

er intet galt i at være kundernes samarbejdspartner, men har man et ønske om ekspansion og vækst, så kommer

man altså ikke udenom, at der skal gøres en ekstra salgsindsats, og her må man gøre op med sig selv, om

man har de fornødne kompetencer. Skal jeg sætte det på spidsen, vil jeg påstå, at der ikke er grund

til at deltage i en messe, hvis man ikke har ønsker om øget salg eller, man ikke har ønsker om at erhverve sig

de fornødne kompetencer til at nå målet. Omvendt vil jeg hævde, at det er nemmere at drive en virksomhed

med en moderat årlig vækst på fem-ti pct., end det er at drive en virksomhed på status quo. Problemet er jo

her, at man går og frygter for at miste en kunde. Hvis det sker, bliver de tvunget ud i en sælgerrolle, hvor de føler

sig dårligt tilpas og, hvor de mangler den fornødne træning og erfaring, siger Martin Jessen.

Slidte samtaler

Messen

er en oplagt mulighed, mener han, for at polere slidte telefonsamtaler op. Det forklarer han således:


- Mange virksomheder

kender den situation, at man ringer til en kunde eller potentiel kunde. Vedkommende har ikke lige tid på det tidspunkt, og han

får heller ikke ringet tilbage. Sådan går det også næste gang, og på et tidspunkt føler

man, at telefonkommunikationen er slidt ned. Her kan man bruge messemediet meget aktivt ved simpelthen at invitere kunden til et besøg

på sin stand. Her har såvel udstiller som besøgende på forhånd kalkuleret med at bruge tid på

at dyrke sine forretningskontakter, og her kan en invitation virke langt mere forpligtende.

Fællesstande

Martin Jessen ser

fællesstande som en oplagt mulighed for de mindre virksomheder. TIC og EURA''s initiativ betyder, at deltagerne kan komme på messe

for knap 15.000 kr. pr. virksomhed, hvortil naturligvis skal lægges den enkelte virksomheds egne udgifter til udstillingsmateriale

og personale.


- Vi ser flere og flere fællesstande på såvel danske som udenlandske messer, og det er der to

- ja, jeg vil faktisk sige tre gode grunde til, hvis vi specielt ser på de små og mellemstore virksomheder. For det første er

der den lavere pris, men dernæst er der det forhold, at man i kraft af den opmærksomhedsværdi, man selv skaber,

er med til at trække besøgende til også hos sine naboer på fællesstanden og vice versa, siger han og fortsætter:




- Endelig betyder den fælles messeoptræden, og det ved vi fra sidste års forsøg, at der opstår et uformelt

netværk mellem de deltagende virksomheder, som de fleste får glæde af i det daglige efter messen, tilføjer

virksomhedsrådgiveren.


Han venter, at messeprojektet bliver et permanent tilbud til regionens små og mellemstore

virksomheder.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen