Berlingske Business
LIVE
12:36 Lån & Spar Bank lander resultat på over 100 mio. kr.

Hvem kan sige nej til 50 pct. respons?

Muligvis fordi det under begrebet CRM forveksles med dyre EDB-programmer. Programmer som mindre og mellemstore

virksomheder ikke har råd - eller lyst - til at investere i. Men CRM er ikke et EDB-program. Det er en ledelses-, stragtegi-

og kommunikationsfilosofi.


Og for at arbejde med CRM er det nødvendigt at benytte 1-to-1 som et redskab i markedsføringen.

For kort sagt så handler det om godt gammeldags købmandsskab. Det var noget den gamle købmand - ham henne om hjørnet

- kunne. Hans vigtigste redskab i arbejdet var en inte-resse for at tjene penge. Og det gjorde han ved at sikre sig loyale kunder.

Loyalitet - og mersalg -fik han gennem en interesse for sine kunder. Han lærte dem at kende, og brugte sit kendskab til hver

enkelt. Han gemte sin viden om kunderne. Og det gav mer-salg at han kendte fru Hansen, hendes familie og deres ønsker. Men

markedet og kunderne er mere komplekse i dag. Derfor er der behov for varieret markedsføring, og den viden vi har/skal have

om kunderne kan ikke rummes i hovedet. Hjælperedskaber som fx EDB er nødvendige.


Når der skal kommunikeres

med kunderne er der flere forskellige muligheder. De kan opbygges som en pyramide med Massekommunikationen i bunden - den gode kendte

kommunikation, hvor vi benytter annoncer, TV og biografreklamer. Kommunikationen rammer meget bredt og er ikke målrettet. Herefter

følger Segmentbaseret kommunikation - en mere målrettet form, fx annoncer i fagblade, hvor specifikke målgrupper

rammes.


Så følger Direct Mail. Et af de hidtil bedste - og mest økonomiske - salgsværktøjer.

Personlig kommunikation, men ikke personificeret. Øverst i pyramiden ligger 1-to-1. En kommunikation målrettet enkeltpersoner, baseret

på dialog.


Massekommunikation giver ikke den store respons, bare 1%. Segmentbaseret kommunikation er væsentlig bedre.

Den giver ca. 3%. Og går vi til Direct Mail er vi helt oppe på 10% respons. Men hvorfor nøjes med 10%, når

man kan opnå 50% respons. Det er hvad der ifølge gennemførte 1-to-1 strategier opnås, når man begynder

at indsamle viden om kunderne - og bruge denne viden i markedsføringen. Det kan med andre ord betale sig at gå fra monolog

til dialog.


Og det er ikke så be-sværligt, og kræver ikke uoverskuelige ressourcer at gennemføre. Men

det kræver planlægning og viljen til at ville ændre i eksisterende -eller måske ikke-eksisterende - arbejdsrutiner.

Start med begyndelsen. Lær kunderne og emnerne (markedet) at kende. Opret/definer databasen. Brug basen. Kontakt kunderne individuelt

efter behov.


Det lyder da enkelt - ikke? Og erfaringer viser, at man opnår størst succes med indførelse

af 1-to-1/CRM, hvis man starter i det små. Hav filosofien på plads. Tag fat på kommunikationen. Arbejd med enkelte databasesystemer,

som kan udvides. De dårligste resultater opnås, når man starter med et stort CRM-system.


Mindre virksomheder

kan uden problemer starte 1-to-1 uden at investere i nye dyre CRM-programmer. Langt de fleste har allerede Microsoft Office-pakken

installeret, og med den kan man uden problemer oprette baser med op til flere tusind emner. Og arbejde med dem. For eksempel har vi gennemført

en større kampagne hvor der blev arbejdet med 1-to-1 på både det trykte medie og internettet. Videns-undersøgelser

blev gennemført, data lagt ind i Accesbasen med efterfølgende automatisk generering af nye tiltag på baggrund

af de indlagte data. Det hele kørte uden problemer, og uden store investeringer for kunden.


Når man taler 1-to-1

er det vigtigt at huske at den personlige henvendelse kræver tilladelse. Vi taler om permission markedsføring i modsætning

til interrupting - hvor vi uopfordret afbryder modtageren.


Med permission afbryder vi med tilladelse. Og det er langt mere positivt. Men

husk også, at hvor magten ligger hos afsenderen, når vi bruger interrupting værktøjet, så er det direkte

omvendt, når vi arbejder med permission-markedsføring. Her ligger magten helt og totalt hos modtageren. Og de kan til

enhver tid tilbagekalde tilladelsen.


Det betyder, at den viden vi får om kunderne skal bruges. I modsat fald skuffer vi

kunderne, og de afbryder forholdet. Men rigtigt brugt kan vi også opnå en positiv respons på 50%. Det er da en overvejelse

værd at begynde at arbejde med 1-to-1.

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen