10. marts 2008, 12:43

To milliarder kroner gik op i røg for IBM, da TDC i sidste uge fortrød forlovelsen. Telegiganten har vendt blikket tilbage mod den ellers forsmåede IT-leverandør, Accenture, der blev plaprende lykkelig. Men lur mig, om ikke IBM, trods fyringen, alligevel har en vis chance for at blive den af alle, der »ler sidst,« for projektet er risikabelt.

Billedligt talt vil TDC hyre et firma til at holde liv i en tudsegammel, gigantisk krop, hvis organer er ved at give op, og hvor hjerneskader for længst har bevirket, at højre hånd ikke aner, hvad venstre hånd gør. Samtidig skal den kommende partner udskifte organerne, eliminere hjerneskaden og gøre kroppen purung og spænstig. Uden bedøvelse.

Med andre ord: TDCs kommende IT-leverandør skal holde flere hundrede styks forældede it-systemer i luften og forhindre at nøglepersoner, der kan den forældede teknologi, render af gårde.

Samtidig skal IT-leverandøren udvikle nye, helt anderledes tværgående systemer, der også vil overflødiggøre de »gamle« nøglepersoner. Oveni hatten kræver TDCs ejere, kapitalfondene at få reduceret IT-budgettet med 20-30 procent.

I mine øren lyder det som noget, der kan sætte leverandørens sundhed på spil. Tæt på en »Mission Impossible.«

Den konkrete sag vender jeg tilbage til, men den er blot én af mange dramaer, der afvikles i disse år mellem køber og sælger i IT-verdenen. Der står så meget på spil, fordi facit er så usikkert, og fordi mange spiller med fordækte kort.

Stærkere modspillere
IT-leverandørerne har ikke bare fået mere kyndige modspillere. De ukyndige har også fået mere magt. Resultatet er trængte leverandører på evig udkig efter genveje og ekstraindtægter, men også på langt sigt mere kritiske over for udbud.

Det går ud over firmaer som Nordea og PBS, der har ry for først og fremmest at ville nasse på udbud. De to plukker løs af de innovative ideer og bruger tilbuddene som pression over for den gamle leverandør.

Nationalbanken måtte i efteråret lide den tort, at ingen leverandører ville byde ind, hører jeg. Banken havde tilsyneladende parkeret sin sunde fornuft på hattehylden. Udbudsmaterialet blev i for høj grad en sag for et konsulentfirma, som selvfølgelig også tog vare på egne interesser, altså mange fakturerbare konsulenttimer – for mange – at dømme efter vægten på udbudet og betingelser. »Alt for stort ståhej for alt for lidt,« lyder essensen i de tilbagemeldinger, jeg har hørt.

Leverandørerne sukker generelt set over de offentlige kunder. De gemmer sig bag lag på lag af dyrt betalte rådgivere. I udbudene forlanges Rolls Roycen, leveringssikkerhed i alle ender og kanter, masser af bodsbetingelser og smidig adgang til at smide leverandøren på porten.

Typisk foretrækkes det allerbilligste tilbud, også når det bør stå klart, at det er urealistisk billigt.

Men når noget går galt, forhindrer de mange paragraffer kompromisser. Der er ingen »give and take,« hvilket ellers praktiseres i den private sektor for at sikre, at man lander, i stedet for at måtte afskrive alt som tab.

Et stigende antal leverandører er også skeptiske over for den type udbud, hvor kunden skam kan loves store besparelser, som begge parter praler af i medierne, men hvor det samtidig ligger i kortene, at leverandørens økonomi bagefter vil blive kompenseret af masser af »efterkøb« af tilpasninger m.v. Mange er blevet skuffede.

Siemens bløder
Nogle leverandører underbyder dog konkurrenterne alene for at få foden indenfor på et nyt område – det være sig en branche eller en service-type. I denne sammenhæng hører jeg navnet Siemens Business Service. Selskabet scorede for få år siden driften af forsvarets store DeMars-system, men skulle efterhånden være tæt på grædefærdig. Andre leverandører har faktisk været nærmest taknemmelige for at blive »fyret« i lignende sager.

Retur til TDC og IBM. For et par måneder siden gav de hinanden håndslag på, at nu gik de i nærmere forhandling. Men pludselig stod historien om det indbyrdes »letter of intent« i pressen som nærmest en fuldbåren kontrakt på to milliarder, med den manglende underskrift som noget nær ren formalia.

Presseomtalen kom bag på IBM, fortalte en af konkurrenterne mig i onsdags, og motivet er stadig ukendt. Men det endte altså med, at de to parter ikke blev enige om regnestykket.

Rygtet går især på, at kapitalfondenes regnedrenge gik benhårdt efter givne besparelser, men at IBM – belært af mange års erfaringer med it-projekter – krævede en vis bonus for, at det er en risikabel affære.

Måske er IBM bare grådig. Måske er Accenture modig. Måske er rygtet helt ude i skoven. Fortæl på bizzen.blogs.business.dk.