4. maj 2009, 05:00 – opdateret 18. maj 2012, 00:43

Virksomhederne strømmer til forhandlingsbordet som aldrig før, og her presser de især de mindre leverandører hårdt.

Det er i og for sig ganske naturligt, at virksomhederne forsøger at presse leverandørerne på prisen i krisetider, men forhandlingslysten har ifølge en ny undersøgelse nået nye højder i dansk erhvervsliv.

En undersøgelse som rådgivningsvirksomheden MarketWatch Management har foretaget i marts og april blandt 112 danske top-1000 virksomheder viser således, at hele otte ud af ti af virksomheder genforhandler allerede indgåede aftaler. Og adspurgt om, hvad der er til forhandling, svarer samtlige deltagende virksomheder, at det især er prisen, de gerne vil have presset ned.

»Virksomhederne er slået over i en panisk tilstand, og fokuserer udelukkende på at spare. Samtidig ser det ud til at forhandlingerne er blevet mere trussels-baserede, hvor man dikterer, at prisen skal så og så langt ned, eller at betalingsbetingelserne skal udvides med så og så meget, ellers er der ingen aftale,« siger Claus Hylstofte Blomsterberg, der er direktør i MarketWatch Management, som rådgiver virksomheder i forhandling.

Hos Dansk Erhverv nikker cheføkonom Jens Brendstrup genkendende til tendensen.

»Det har et stort omfang, og virksomhederne er ekstremt prisfikserede, når de skal genforhandle kontrakter. I mere ekstreme tilfælde opsiger de også gerne aftalerne, hvis ikke prisen kan komme langt nok ned.«

Forbrugerne holder igen
Foruden lavere priser forsøger virksomhederne desuden at presse everandørerne ved at ændre kredittider eller andre leverandørbetingelser, og det er stort set inden for alle brancher, man har sat sig til forhandlingsbordet for at spare kroner på bundlinjen.

Arla meddelte således i sidste uge, at mejerigiganten forventer at spare et tre-cifret millionbeløb i 2009 ved at indføre længere betalingsbetingelser over for en række leverandører.

Samme idé har man fået hos Matas. Her har man inden for få måneder ændret betalingsbetingelserne betydeligt, sådan at nogle leverandører nu må vente måneden ud plus 65 dage, før de får betaling for deres varer. Men sådan må det være, når forbrugerne også holder igen, oplyser Matas-direktør Terje List.

»For os er det jo et spørgsmål om at skabe sammenhæng mellem omsætningstiden på et produkt, og den tid vi har til at betale kreditten på de varer, vi har stående i butikken. Vi har pt. et mis-match mellem en del af varegruppernes omsætningshastighed og betalingstiden, og derfor har vi valgt at ændre vores aftaler med de leverandører, hvis varer har en lang omsætningstid.«

Vil knække nakken
Men uanset om virksomhederne vælger at forhandle sig frem til en lavere pris eller længere betalingstider, ender problemet hos leverandørerne, påpeger Jens Brendstrup, cheføkonom i Dansk Erhverv.

»Længere betalingstider stiller jo krav til at leverandørerne enten har en stor kassebeholdning eller en velvillig bank, der kan yde mellemfinansiering, og det sidste er jo et stort problem i og med, at bankerne i stort omfang har lukket ned for mellemfinansiering. Der er mange virksomheder, der er fanget i den her situation.«

Han spår, at flere af de mindre leverandører i sidste ende vil knække nakken på de aftaler, de indgår ved forhandlingsbordet.

»Den skærpede konkurrence og prisfokuseringen gør det ekstremt svært at drive virksomhed. Jo længere krisen varer, jo flere virksomheder vil bukke under, og det er jo netop forhold som disse, hvor de presses på prisen og vilkårene, der tvinger dem til at lukke.«