Berlingske Business
LIVE: 

De tre vigtigste råd fra en iværksætters rejse mod betalende kunder

sleeknote
Mogens Møller, CEO og co-founder i Sleeknote. Sleeknote har kun eksisteret i et par år men består allerede af 14 personer og har ca. 800 aktive kunder der betaler for vores service (månedligt eller årligt), hvilket gør vi omsætter for ca. 450.000 kr. om måneden.

DEBATINDLÆG. Iværksætter Mogens Møller, der er i dag driver og er medstifter af Sleeknote, skriver om vejen til at tjene penge som iværksætter.

Artiklen fortsætter under annoncen

Sleeknote har kun eksisteret i et par år men består allerede af 14 personer og har ca. 800 aktive kunder der betaler for vores service (månedligt eller årligt), hvilket gør vi omsætter for ca. 450.000 kr. om måneden.

Vi har begået tonsvis af fejl, men vi har heldigvis også lært nogle vigtige ting undervejs. Denne artikel beskriver tre ting, som jeg ville ønske, jeg vidste, hvis jeg skulle starte forfra. Forhåbentligt kan mine læringer hjælpe dig i din færd som tech-iværksætter.

1) Fundamentet til alt succes -> Netværk

Netværk… Det lyder så kedeligt og gammeldags, men hvis jeg kun skulle give ét råd til andre iværksættere, så ville det være: Invester konstant i at dyrke og udvide dit netværk!

I forrige måned var jeg foredragsholder på Digital Elite Camp i Tallinn. Her snakkede jeg en del med Peep Laja, founder af ConversionXL, der er kåret som den mest indflydelsesrige person i verden indenfor konverteringsoptimering (CRO). Vi faldt i snak om værdien af netværk, hvor han sagde: “Nepotism is not a thing of the corrupt past. It’s how the world still works”. Han uddyber det i dette fremragende blogpost: 25 thoughts for life.

Jeg er 100% enig. Uanset om du skal finde co-founders, nye medarbejdere, remote workers, freelancere, mentorer, salgspartnere, strategiske samarbejdspartnere, potentielle kunder eller nogle helt andre bliver det så ufattelig meget nemmere, hvis du har et solidt netværk.

Jeg kan ikke tælle, hvor mange gange jeg har fået dette bekræftet i praksis.

Du kan - og skal - ikke vide alt selv. Det er umuligt, og det vil desuden heller ikke give mening, da synergien, du kan opnå ved at sparre med en dygtig person, typisk vil resultere i et bedre resultat!

30BUSPix-Samlino-172742.jpg

Det er svært at sige, at du skal have netop ham, hende og ham i dit netværk. Sådan fungerer netværk ikke. Nogle gange er det din gamle barndomskammerat, der kender den perfekte næste ansættelse til dit firma. Andre gange er det personen du mødte i baren efter konferencen du netop var med til.

Men skal jeg give et tip til en bestemt person, du højst sandsynligt vil kunne få rigtig meget gavn af at få i dit netværk, er det en iværksætter, der er 1-2 år længere fremme end dig selv, og som for nyligt har tumlet med de samme udfordringer, truffet de samme beslutninger og dermed kender nogle af konsekvenserne og læringerne heraf.

Dette har jeg personligt fået kæmpe stor gavn af, da vi blandt andet skulle:

  • Ansætte de første medarbejdere
  • Finde startkapital
  • Finde nye kontorer
  • Ekspandere til udenlandske markeder
  • Lave langsigtede strategier
  • Forhandle med store kunder og partnere
  • Og meget, meget mere…

Til sidst en lille slutnote om netværk:

Husk at værdien af dine netværksforbindelser øges markant, når du både giver og tager. Betragt det eventuelt som en bankkonto. Nogle gange laver du nogle store udtræk, hvor du selv får enorm værdi af dit netværk - andre gange sætter du ind på kontoen og hjælper folk i dit netværk til at få værdi.

21BUSPIX-ANDREAS-HEIDE-BAGS.jpg

2) Know your d*** numbers

Er du tech-iværksætter, ved du naturligvis, hvor mange besøgende I har på jeres website hver måned. Du ved, hvor mange der signer op til en free trial eller opretter en konto. Du ved måske også, hvor mange af disse der konverterer til kunder.  Du har sikkert også tal på, hvor mange der afmelder sig hver måned. Ultimativt har du nok også et månedligt omsætningstal og omkostningstal, der følges tæt.

Det var hvert fald de tal, vi i Sleeknote fokuserede på det første stykke tid. Vi målte dem måned efter måned, og vi følte, at vi havde fuldstændig styr på, hvordan det gik i forretningen.

Problemet med kun at kigge på disse tal - i hvert fald for os - var, at de ikke gav os nogle svar. De gav os udelukkende en status og en mavefornemmelse, men vi havde reelt set ingen ide, om vi i virkeligheden drev en god forretning med potentiale for høj vækst, eller om vi snart skulle dreje nøglen om.

Min verden ændrede sig ret markant på et møde med en af vores dygtige advisors, Thomas Kragelund, som er founder og CEO i Pixelz. Thomas stillede mig blandt andet følgende spørgsmål:

  • Hvor meget omsætter I i gennemsnit på en kunde - ikke blot i denne måned men i al den tid kunden er kunde hos jer? (AMRR & LTV)
  • Hvor meget koster det jer at anskaffe en ny kunde, og hvordan varierer dette på jeres forskellige trafikkanaler og salgskanaler? (CAC)
  • Hvor mange måneder går der, før omsætningen på en kunde har betalt de omkostninger, I havde på at anskaffe kunden? (months to recover CAC)
  • Hvad er forholdet mellem livstidsværdien og anskaffelsesomkostningerne på en kunde? (LTV:CAC Ratio)
  • Hvor meget omsætning mister I hver måned fra jeres eksisterende kundebase, og hvordan påvirker opsalget til de eksisterende kunder dette tal? (net churn)

Dette er alle spørgsmål, som jeg på det tidspunkt ikke havde den fjerneste anelse om, men jeg kunne hurtigt gennemskue, at svarene på dem var essentielle for vores videre vækst.

Derfor blockede jeg med det samme en uge ud i min kalender og crawlede stort set alt tilgængeligt materiale om SaaS metrics og Unit Economics igennem, hvilket gjorde, at jeg opdagede en helt ny verden af KPIer åbne sig.

BM

En verden som i dag danner fundament for stort set enhver langsigtet beslutning, der træffes i Sleeknote.

Vi gik fra at træffe beslutninger udelukkende baseret på mavefornemmelser og gode intentioner til at træffe beslutninger baseret på data!!!

Et eksempel er, da vi begyndte at ansætte outbound sælgere. Hvis ikke vi vidste præcis, hvor mange penge vi var villige til at betale for at få en ny kunde (CAC), og vi ikke vidste, hvor lang tid der gik, før denne anskaffelsesudgift ville blive dækket af omsætningen fra selvsamme kunde (months to recover CAC), så ville jeg ikke ane, om disse nye sælgere reelt var en god investering for os.

Artiklen her ville blive for lang, hvis jeg skulle gå i dybden med hvert metric, og jeg er heller langt fra den dygtigste til at forklare det uddybende. Derfor vil jeg anbefale, hvis du står i samme situation som os, at du læser op på SaaS Unit Economics. Denne artikel er et godt sted at starte: SaaS Metrics 2.0.

Og til de nysgerrige kan jeg fortælle, at vores Customer Lifetime Value:Customer Acquisition Costs ratio (LTV:CAC ratio) er på 8,1, vores Months To Recover CAC er på 4,2 måneder og vores Net Churn Rate er 1,96%. Et ganske fint fundament for videre vækst, men bestemt også med plads til forbedringer.

Billede

3) Content marketing er bullshit, hvis ikke du går all-in!

Content marketing… Det lyder så lækkert. Bare lav noget godt indhold - måske sådan lige når du har lidt ekstra tid tilovers, smid det på bloggen og så kommer kunderne af sig selv. BULLSHIT!

Alle snakker om content marketing, og om hvor vigtigt det er.  Jeg er sådan set ikke uenig i, at det er vigtigt. Jeg er i  hvert fald ikke uenig i, at det kan være vigtigt (for det er langt fra nødvendigt for alle tech-startups at lave content marketing).

Men der hvor kæden falder af for mange, er i forventningerne til ressourcer og til forventet afkast.

Jeg har set så mange virksomheder beslutte, at nu skal der gang i content marketing. Den deltidsansatte studiemedhjælper får ansvaret, og der forventes tydelige resultater i stigende besøgstal, flere leads og så videre om senest 6 måneder

Det er dømt til fiasko!

I Sleeknote besluttede vi også for cirka 1 år siden, at content marketing skulle være et fokusområde, da vi ønskede ultimativt at vækste antallet af inbound leads. Hånden på hjertet - jeg kunne have gjort nøjagtigt det samme som i eksemplet ovenfor.

Heldigvis har vi, qua mit første punkt, allieret os med dygtige folk i netværket, der kunne fortælle os nogle sandheder om content marketing, inden vi gik i gang. Her er et par af dem:

  • Content marketing er SINDSSYGT svært. Tro ikke det er en genvej til noget som helst. Hvis det er noget, så er det en omvej. Upside er dog, at det også kan åbne nogle utrolige døre og blive en stor driver for nye leads (på sigt).
  • Content marketing tager LANG tid. Det tager både lang tid at producere - det vil sige masser af ressourcer, men det tager også lang tid at slå igennem. Forvent ikke tydeligere resultater før tidligst 12-18 måneder efter opstart. Der er en årsag til, at alle (dygtige) content marketers siger: Slow, slow, slow, slow, BOOM!
  • Forvent ikke at folk blot strømmer til dit website fordi du laver en ny blog, podcast, YouTube-kanal eller andet. Tænk for eksempel på en ny blog. Der findes tusindvis af blogs om alle mulige emner allerede så betragt bloggen som et nyt produkt, du har opfundet, der skal bringes til verden og lanceres. Der skal være en målgruppe, en niche og et behov, som du løser. Ellers bliver det aldrig en succes.

Med disse sandheder bør content marketing ikke længere se så rosenrødt ud. På trods af dette hoppede vi alligevel ud i det for cirka 1 år siden.

08BUSk-dbyen-195941.jpg

Vi fokuserede 100% på en niche (mellemstore ecommerce sites), fandt vores eget koncept (interviews med ecommerce managers om key insights) og allokerede masser af ressourcer hos en af vores founders, Emil Kristensen.

Der var altså ikke tale om blot en uge eller en måned men derimod forventeligt størstedelen af Emils totale arbejdstid de følgende  2-3 år!!! Vores arbejde med content marketing  resulterede i blogserien: Inside Ecommerce.

Nu efter cirka  1 år kan vi så småt begynde at se nogle resultater, men vi er langt fra nået til BOOM endnu!

Den primære læring, vi har fået fra dette år, og som vores advisors og netværk ikke fortalte os, inden vi startede, er, at arbejdet med at producere selve indholdet og publicere det i virkeligheden blot er 30-40% af arbejdet med content marketing.

Det store arbejde er at gøre folk opmærksomme på indholdet, promovere det, få folk til at tweete om det, få folk til at dele det på Linkedin, skrive om det på blogs, fora og så videre . For at opnå det skal der gøres et kæmpe stykke manuelt arbejde, som vi først nu er ved at lære og forstå.

Bottom line: Overvejer du at gå i gang med content marketing så gå enten all-in eller vent. Ellers risikerer du at spilde jeres ressourcer.

25BUSCBS1-154349.jpg

Fejlene stopper ikke her

Jeg håber rigtig meget, at disse tre læringer fra vores udvikling i Sleeknote har inspireret dig en smule eller måske har sat nogle tanker i gang. Muligvis har de endda afskrækket dig fra at hoppe ud i for eksempel content marketing ☺

Vores fejl og læringer i Sleeknote slutter langt fra her. Vi står lige nu overfor at finde investorer, der kan skyde penge i firmaet, så vi kan sætte ekstra turbo på og vækste til endnu flere markeder.

Det er en helt ny verden, vi skal lære at forstå og endnu et nyt kapitel i vores lille verdensfirma! To be continued…

Få det bedste debat fra Business.dk hver fredag.

Se alle nyhedsbreve

0 Kommentarer

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve
 

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

Sponseret

I øjeblikket er der ikke tegn på, at inflation i Europa vil bide sig fast i de kommende år, fortæller investeringsdirektør Henrik Olejasz Larsen fra Sampension. Billedet ser lidt anderledes ud i USA,...

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere

Kære læser. Velkommen til business.dk.

Vi kan se, at du har installeret en adblocker, så vi ikke kan vise dig annoncer. Det er vi kede af, fordi indtægter fra annoncer er en helt afgørende årsag til, at vi dagligt kan tilbyde dig journalistik af høj kvalitet.

Vi håber derfor, at du i din adblocker vil tillade visning af annoncer fra business.dk Det er nemt og tager kun et øjeblik: Se hvordan du gør her.

Med venlig hilsen
Berlingske Business

Tilbage til artiklen