Del : SMS
Berlingske Business

Sydtyskland er besværet værd

21BBMSydtyskland1-Henning-L.jpg
Overskrift
Reportage fra Bo Concept i München til serie, der skal køre i Berlingske Business om tre danske virksomheder som har succes i Tyskland. Her ses Allan Mølholm, som opstartede forretningen i München
21BBMSydtyskland1-boconce#3.jpg
Overskrift
Design: Allan Mølholm i BoConcept-butikken i ?Sonnenstrasse i München.

Danske virksomheder har det ikke let med det sydtyske marked og holder sig primært til Nordtyskland. Men guldet glimter længere nede ad Autobahn, og en eksporthandlingsplan skal hjælpe dansk erhvervsliv ned efter det.

Artiklen fortsætter under annoncen

MÜNCHEN: Et ungt par har slået sig ned i en sofa og lader prøvende hænder køre over dens grålige betræk, mens de udveksler betragtninger, og junior studerer dem stoisk fra sin klapvogn. Er det her den rigtige sofa til stuen derhjemme?

Hvis det er første gang, familien besøger den danske møbelkæde BoConcept i München, er det ikke sandsynligt, at de kommer til en afklaring denne lørdag formiddag. For sydtyske kunder opfører sig anderledes end danske. De har flere penge mellem hænderne, men overvejer længere, før de slår til, og køber typisk først, når de har tilstrækkeligt på bankkontoen.

»Tyskerne vil hellere spare op, og forbrugsgoder er ikke noget, du låner til. I Danmark låner man gerne til møbler, og køber man et hus, lægger man 200.000 kr. oven i lånet til at møblere det. Sådan fungerer det ikke her,« siger Allan Mølholm, der er indehaver af to forretninger i München og en i den nærliggende by, Augsburg.

Dermed er han et forholdsvis sjældent eksempel på en dansk erhvervsdrivende i den sydligste tyske delstat, Bayern. Danske virksomheder holder sig generelt til den nordlige ende af Tyskland, selv om velstanden og væksten er koncentreret i den sydlige ende.

Det skortede ikke på advarsler, da Allan Mølholm besluttede at flytte til München for at overtage en hensygnende, tre år gammel BoConcept-forretning på Sonnenstrasse i 2003:

»Jeg blev rådet til at holde mig væk herfra. Når butikken ikke var oppe at køre efter tre års forsøg, ville det ikke kunne lykkes, og desuden vil sydtyskerne have andre møbler, blev der sagt. Men jeg troede på min mavefornemmelse, og den viste sig at være rigtig. Hvorfor skulle sydtyskere ikke kunne lide møbler, som kan sælges alle andre steder?«

I løbet af det første år fik Allan Mølholm fordoblet omsætningen, og i dag er forretningen den bedst omsættende enhed i den store kæde med omkring 260 butikker verden over.

21BBMSydtyskland2-Henning-L.jpg

Allan Mølholm mener, at en del af forklaringen på danske erhvervsfolks ulyst til det sydtyske er, at Tysklands tredjestørste by ikke rigtig har appel i Danmark.

»Den er ikke sexet. Det har noget at gøre med det emotionelle og de billeder, byerne skaber. Mange tager på ferie i byer som Paris, London og Barcelona, men har aldrig været i München. Og når man synes, de steder er fede og inspirerende, er det også den vej, interessen går professionelt.«

En anden hyppig forklaring er, at sydtyskernes forretningskultur adskiller sig markant fra den danske. Så er det nemmere med nordtyskerne, som ligner os mere.

Nikolaj Helm Petersen, der er konsulent i Innovation Center Denmark i München og rådgiver danske virksomheder, undrer sig alligevel over, at det bremser danskerne:

»Der er 2000 danske datterselskaber i Tyskland, og de fleste ligger tæt på Danmark, selv om befolkningsvæksten og den økonomiske vækst i højere grad finder sted i Sydtyskland. Vi siger altid til de danske virksomheder, at det er i orden, at de starter i Hamburg, men de må altså ikke tro, at de dækker hele Tyskland derfra. Hvis danske erhvervsfolk skal til Kina, er de indstillet på, at de skal lære en anden omgangsform, at modtage visitkort på den rigtige måde og alt det der. Men der er ikke samme vilje til at lære en anden omgangsform for at handle med Sydtyskland.«

Og det er nødvendigt, hvis man skal gøre sig håb om succes:

»Her i det sydtyske er der i højere grad hierarki end andre steder. Chefen fører an, og det er vigtigt at bruge tiltaleformer som »ærede doktor« og naturligvis hele navnet, mens danske chefer sige: »Hej, jeg hedder Jørgen.« Den forskel bør man være sig bevidst, hvis man vil gøre forretning med sydtyskere.«

Ud over at nordtyskerne ligner os mere, bor de også dejlig tæt på Danmark. Og den geografisk nærhed har stor betydning:

»Især jyderne er glade for at kunne køre ned og holde møde og så kunne nå hjem igen til aftensmad. For nogle handler det også om, at de har lager i Danmark. Især hvis det er friske varer, gør det en forskel. Så er det en helt anden operation at komme ned til Sydtyskland.«

21BBMSydtyskland3-Bavaria#5.jpg

At dansk erhvervsliv har begrænset eksport til de rige sydtyskere, påvirker ikke troen på, at eksporten til Tyskland samlet er i vækst. En undersøgelse blandt medlemsvirksomhederne i Dansk-Tysk Handelskammer viser, at 63 procent af dem regner med, at deres eksport til landet bliver højere i 2014 end sidste år.

Da var den samlede eksport til Tyskland på godt 100 milliarder kroner. Og indtil videre er fakta, ifølge lederen af Danmarks Handelskontor i Hamburg, Henrik Randers, at op mod 65 procent af den danske eksport til Tyskland går til området nord for Elben. Her bor op mod 18 millioner mennesker, og han ser masser af potentiale for yderligere eksport til det område, såvel som til det øvrige Tyskland.

At danske virksomheder i høj grad forsømmer mulighederne i det sydtyske, har flere gange givet anledning til leg med tal. I 2011 fandt Dansk Metal frem til, at dansk eksport kunne hente 88 milliarder kroner og skabe op mod 40.000 industriarbejdspladser – hvis altså eksporten til de sydligere regioner var bare halvt så god, som den er til det nordtyske. Dansk-Tysk Handelskammer var en anelse mere beskeden i sin vurdering i september sidste år og mente, at danske virksomheder kunne øge eksportindtægten med 57 milliarder, hvis der blev gået til stålet.

Hvis bare. Eksportrådet mener, at det er lige lovligt vidtløftige tal, men er enig i, at der er stort potentiale i Sydtyskland, som det danske erhvervsliv bør blive bedre til at udnytte, og i sommer vedtog Regeringen, Venstre, Liberal Alliance og Det Konservative Folkeparti en handlingsplan for øget eksport, hvor det sydtyske marked er fremhævet.

Danmark skal længere ned i Tyskland for at erobre markedsandele med viden, designmøbler, design generelt og produkter, sagde forhenværende handels- og europaminister Nick Hækkerup (S), da han i januar holdt tale ved en reception i det Dansk-Tyske Handelskammer i København:

»Vi skal ned og have fat i det rige Sydtyskland, hvor der er boom i økonomien. Det er et anderledes og mere besværligt marked end det i Nordtyskland.«

30busBoconceptKenya2.jpg

Handlingsplanen skal især sikre små og mellemstore virksomheder en lettere entre på det sydtyske marked. De har god brug for assistance, oplever danske Mike Pedersen, der er bosat i München og hjælper danske virksomheder med at udvikle deres forretning og få fodfæste.

»Jeg tager kun opgaver, jeg tror på, men jeg bliver også kontaktet af lykkeriddere, der tror, at hele det sydtyske område går og venter på deres varer. De skal bare lige have en agent, markedets bedste sælger, så varer det ikke længe, før millionerne triller ind. Men det kræver tålmodighed at handle med sydtyskerne, for det tager tid at opbygge den nødvendige tillid.«

Det bliver ikke lettere af, at danskere og sydtyskere ofte misforstår hinanden. Sproget kan være en barriere i hele Tyskland, for tyskerne er ofte dårlige til engelsk og danskere ikke for gode til tysk.»Sydtyskere agerer heller ikke som danskere. Selv om tyskerne sidder og nikker under en forhandling, er det ikke ensbetydende med, at man er oppe at køre og i gang. De nikker ud fra deres tyske forståelse og baggrund, og det kan betyde noget andet end det, danskerne opfatter,« siger Mike Pedersen.»Danskerne synes også, at der er meget bureaukrati at forholde sig til, kontrakter på 27 tætskrevne sider og stramt hierarki, og derfor går det tit skævt. Det er to forskellige kulturer, og det er klart lettere for danskerne kun lige at bevæge sig over grænsen. Men Nordtyskland er en brakmark i forhold til Sydtyskland. Det er her, man betaler gildet for resten af Tyskland, det er her, der er utrolig økonomisk kraft.«

Det er ingen overdrivelse, viser en opgørelse over købekraftens fordeling i Tyskland. Den ubetinget største købekraft er centreret i Bayern, nærmere bestemt omkring og i München, som ligger på en købekraft på op til indeks 128, når gennemsnittet for hele landet sættes til 100.

Samtidig betaler delstaten Bayern med sine 12,5 millioner indbyggere mest i økonomisk udligning delstaterne imellem. I 2012 afleverede Bayern således 3,9 milliarder euro, mens delstaten og hovedstaden Berlin med 3,4 millioner indbyggere i den anden ende af skalaen modtog 3,3 milliarder euro.

Dansk erhvervsliv er ikke blindt for mulighederne i det sydtyske, blandt andet har en del erhvervsforeninger netværksaktiviteter og arrangementer om området. Det gælder også innovationsnetværket AluCluster, Danmarks aluminiumsklynge, der i slutningen af februar deltager i en sydtysk konference med otte danske virksomheder:

»Vi har igennem tre år opbygget netværk til Bayern og Baden Württemberg, hvor man altid trækker industrien med ind, når der er konferencer om forskning og innovation. Det er en uhyggeligt effektiv kombination, så vi har ingen problemer med at få danske virksomheder til at stille op. De får meget ud af det,« siger direktør for AluCluster Michael Nedergaard og fortæller, at man denne gang er partnerland på konferencen.

Hvor mange konkrete ordrer konferencer og andre arrangementer fører til, har han ikke overblik over, men det skaber netværk, og det er første, vigtige skridt for de danske virksomheder:

»Vi stiller op til konferencer igen og igen, og stille og roligt bliver der lagt mærke til det og skabt relationer. Der er jo de her herlige kulturforskelle mellem os og sydtyskerne, og det kræver et langt, sejt træk og grundigt forarbejde, før det giver afkast. Hvis bare flere danske virksomheder ville sætte sig ind i og forstå den sydtyske mentalitet, ville der være meget at vinde.«

0 Kommentarer

Business blogs Alle blogs

Forsiden lige nu

Til forsiden

Business anbefaler

Gratis breaking news på mobilen

Send BUSINESS BREAK til 1929 og modtag en SMS med en bekræftelse. Det er gratis - tilmelding koster kun almindelig takst. Du kan til hver en tid afmelde tjenesten igen.

Afmeld: sms BUSINESS BREAK STOP til 1929

Tilmeld Afmeld

Business Nyhedsbrev

Få breaking news og det bedste overblik fra Business.dk morgen og eftermiddag - eller modtag hver uge et prioriteret overblik over investorstof, privatøkonomi, ejendomme, digtal, karriere, media og vækst.

Se alle nyhedsbreve

Business i billeder

Se alle

BrandView Hvad er Brandview?

BrandView er en service fra Berlingske Media, hvor virksomheder har mulighed for at kommunikere deres specialviden direkte til brugere og læsere af Berlingske.
Dette kan gøres på print i Berlingske og Berlingske Business, eller online på b.dk og business.dk.

Ønsker du at vide mere om BrandView, bedes du kontakte content marketing afdelingen Public Impact via e-mail: info@publicimpact.dk.

<p>Henrik Olejasz Larsen</p>

Hør investeringsdirektør Henrik Olejasz fortælle hvor galt det i virkeligheden står til med Italien, og om vi er på vej mod en ny EU-krise efter nej'et ved folkeafstemningen søndag:

Business Events Se alle

Business.dk anvender cookies til at huske dine indstillinger, statistik og at målrette annoncer. Denne information deles med tredjepart. Læs mere